俄乌战争已经整整持续了3个月了，西方对俄罗斯的制裁一直就没停止过，而且一大批企业也陆续退出俄罗斯市场。5月16日，美国快餐连锁巨头麦当劳宣布，将出售其在俄罗斯的所有门店，就此退出俄罗斯市场。就在今天，在俄罗斯运营了15年的星巴克也宣布退出俄罗斯市场。

根据美国耶鲁大学调查显示，截至今天日，因俄乌冲突而以某种形式调整俄罗斯业务的企业已超过1000家。其中，决定撤出业务的企业超过310家；在大幅停止业务的同时保留重返选项的企业约为450家，部分缩小业务的企业约为140家，而在维持业务的同时停止新投资和开发的企业超过150家。

为了稳定供应链，俄罗斯也是采取很多的措施。我们来看下今年有关于俄罗斯关税的一些消息。

2022年3月，欧亚经济委员会理事会决定免除食品进口关税六个月。2022年9月30日前，对社会意义重大的食品和原材料进口执行优惠税率

*欧亚经济联盟成员国包括俄罗斯、哈萨克斯坦、白俄罗斯、吉尔吉斯斯坦和亚美尼亚。

5月16日，俄罗斯总理米舒斯京表示，俄罗斯将免除技术设备的进口关税，同时还将简化电脑、智能手机和平板电脑的进口程序。

此外，俄罗斯政府为重启投资项目，将允许免税进口执行投资资本至少2.5亿卢布（约400万美元）的优先产业项目所需的设备、原料和材料（指俄罗斯和欧亚经济联盟国家不生产或供应不足的商品）。米舒斯京表示，此项措施在为俄罗斯及欧亚经济联盟不生产的重要商品建立绿色进口通道。

投资项目涵盖建立或技术改造生产、运输及工程基础设施，其资本投资至少2.5亿卢布并与以下优先项目相关，包括作物生产，药品、食品、饮料、纸和纸制品、电气设备、计算机、车辆的生产，资讯，电信，长途和国际客运，建筑物建造，石油和天然气生产，勘探钻井，共计47项。

俄罗斯政府将批准具体的项目及其执行所需的商品清单。零关税的决定将极大帮助继续执行投资项目并能找到替代供应商的公司。

进入2022年，我国的外贸表现依旧不错。海关总署的数据显示，2022年1-4月，中俄贸易额为510.93亿美元，同比增长25.9%，按人民币计价，前4个月中俄贸易额为3246亿元。对俄出口202.41亿美元，自俄进口308.52亿美元，增长37.8%，贸易逆差106.11亿美元。

举个例子：据俄罗斯MTS公司表示，华为手机的销量在3月的前两周增长了300%，OPPO和vivo增长了200%，中兴通讯增长了100%，realme增长了80%。

所以当西方品牌“割肉”撤出俄罗斯市场后，留下了巨大的真空地带，这也是中国企业的机会。

西方对俄罗斯的制裁主要集中在交通、科技产品、家具、日常消费品等类目。因此像家电类、家具类、科技产品、日用消费品、汽车配件等外贸企业可以重点关注俄罗斯市场。

今天就来分享下应该如何开发俄罗斯市场。

一、俄罗斯知多少

1.俄罗斯概况

俄罗斯全称俄罗斯联邦共和国， 国土面积1709.82万平方公里，世界上国土面积最大的国家，人口1.46亿，人口排行世界第9位。

俄罗斯首都：莫斯科 国花：洋甘菊

俄罗斯主题民族是俄罗斯人，官方语言是俄语。

俄罗斯也是上海合作组织成员国、五大金砖国家成员之一，跟我们国家也是有比较密切的贸易往来。

2.俄罗斯主要节日

3.饮食喜好与禁忌

俄罗斯人总的饮食特点是菜汤加稀粥，餐餐上饭桌，菜肴、小吃、饮料丰富多彩。主食普遍爱吃面食；肉类偏爱牛肉；蔬菜最爱白菜、蘑菇；饮料最爱格瓦斯；酒类是爱伏特加，水果最爱吃苹果，干果最爱葡萄干。

俄罗斯人一般对晚餐要求较为简单，对早、午餐较为重视。他们用餐一般时间都习惯拖的很长。他们一般以吃俄式西餐为主，大多都使用刀叉用餐，也有个别人习惯用手抓饭吃。他们对中餐极为欣赏。一般都乐于品尝不同风味的菜肴，菜肴乐于熟透和酥烂。

在饮食上，俄罗斯人一般都不吃乌贼、海蜇、海参和木耳等食品；还有些人对虾和鸡蛋不感兴趣，个别也还不吃这两种食品。境内的鞑靼人忌吃猪肉、驴肉和骡子肉。境内的犹太人不吃猪肉，不吃无鳞鱼。伊斯兰教徒禁食猪肉和使用猪制品。

4.礼仪穿着

俄罗斯人很注重仪表，很爱干净，衣着整洁。出门旅行总要带熨斗。参加晚会、观看演出，俄罗斯人习惯穿晚礼服，尤其是看芭蕾舞剧，显得特别高贵。带最少一套西服或裙装，以在正式场合穿。

大部分主要城市例如莫斯科等城市冬季较长，所以保暖服装：裘皮、棉服等必不可少。冬季益穿皮靴或棉鞋。夏季温度不高，但阴天较多，经常下雨，必备雨伞，但不用雨衣。

宾馆均为欧洲习惯，不配备拖鞋，牙刷、香皂等洗漱用具，客人需自备。宾馆不提供开水，客人自备电热水器。电源插头为圆柱状双插头，电压为220V。

5.忌讳

俄罗斯人特别忌讳“13”这个数字，认为它是凶险和死亡的象征。相反，认为“7”意味着幸福和成功。俄罗斯人不喜欢黑猫，认为它不会带来好运气。俄罗斯人认为镜子是神圣的物品，打碎镜子意味着灵魂的毁灭。但是如果打碎杯、碟、盘则意味着富贵和幸福，因此在喜筵、寿筵和其它隆重的场合，会特意打碎一些碟盘表示庆贺。

二、俄罗斯市场开发攻略

1.市场特点

俄罗斯市场结构复杂，不确定因素较多。居民贫富差距很大，民族人口构成复杂，消费层次呈多元化，市场导向困难。

出于误解，国内及西方的一些公司以为俄罗斯消费水准低下，向俄罗斯市场出口呆滞积压商品，他们的错误在于将俄罗斯市场看成是不发达国家的市场，未注意到原先主体是俄罗斯的前苏联是一个与美国平行的超级大国。

俄罗斯消费者对商品的选择要求较高，具有严格的挑剔性。俄罗斯消费者喜欢追逐名牌，即使价格较贵，人们也愿意购买。

造成这种状况的主要原因有两个方面，

一是，俄罗斯人普遍受教育程度较高，希望购买与其身份相适应的名牌商品。

二是，俄罗斯人在住房、轿车等设施方面较为现代化，而将其主要收入投资于食品、家电、服饰及耐用消费品上。

2.谈判风格

1.固守传统，缺乏灵活性

原苏联计划性强，在这种高度计划体制下，人们习惯照章办事。在商务谈判中，一些俄罗斯人会有这种特征，如果与计划不相吻合，他们让步会比较困难。俄罗斯人是强劲型的谈判对手。对俄商要有耐心，俄商进行商务会谈的速度通常很缓慢，但在取得信任后，通常可建立长久的关系。中国厂商的谈判必须细察其后续潜力，必要时应该“放长线，钓大鱼”。

2.对技术细节感兴趣

他们特别重视谈判项目中的技术内容和索赔条款，在报价中想以较低的价格购买最有用的技术。在技术细节上要求也比较多，如设计图纸、零件清单、原材料证明书等等。就技术问题需要有大量的磋商，慎重合同用语。要重视出口产品质量中国厂商对俄罗斯市场必须建立质量第一的观念，因为俄罗斯人相当重视质量。若能在出货前由俄国进口商前来中国验货，这样能避免日后层出不穷的纠纷。为了维护商誉，中国机电厂商出口机械时应重视说明书的编印和零件供给的情况。

3.善于在价格上讨价还价

俄罗斯人非常善于讨价还价。首先要对外招标，引来数家竞争者，采取各种离间手段，让对手之间竞相压价，最后从中渔利。所以，对俄罗斯人的报价策略有两种形式：一种是报出你的标准价格，然后力争做最小的让步。第二种策略是公开的你的标准价格上加上一定的溢价(如 15%)，可以不要太实在，报个虚价。

4.不要派太年轻的人为谈判代表

在俄罗斯，没有 15-20 年的工作经历的人不容许代表公司谈判，俄罗斯的公司有尊老的倾向。

5.廉价商品不再被看好

近年来俄罗斯消费意识已有显著提高，廉价商品逐渐不被看好。

这与90年代初期消费者饥不择食的购买情况已有所改变，由于对质量的要求越来越高。如自1997年5月1日起，所有进口至俄罗斯的食品均须附俄文标示。

3.俄罗斯客户的付款方式

1、信用证付款L/C

2、付款交单(Documents against Payment,D/P)

3、西联汇款

4、速汇金Money Gram

5、通过俄罗斯银行进行收款。需要提供反洗钱调查表、风险承诺函及出口方、付款方以及三方关系的证明。

6、本国结算在俄罗斯本地直接收取货款，或者在中国直接接受俄罗斯客户的人民币。

7、第三方国付款让客户通过其他国家的账户，或者让其他合作伙伴把款打到中国账户上。

8、通过中国的CIPS系统进行人民币结算

9、电子支付钱包付款：Qiwi Wallet、Yandex Money、Web Money、RBK Money

当然对于中国企业来说，更需关注俄罗斯的收汇安全。

3月份，欧盟决定将7家俄罗斯银行剔除出SWIFT，包括俄罗斯第2大银行VTB银行（VTB Bank）；俄罗斯银行（Rossiya Bank）；俄罗斯国有开发银行（VEB，Vnesheconombank）；Bank Otkritie；Novikombank；Promsvyazbank；Sovcombank。

5月，欧盟再将俄罗斯最大银行联邦储备银行（Sberbank）和另外两家主要银行排除在全球结算系统SWIFT之外。

4.俄罗斯清关

白色清关/灰色清关

• 白色清关：

指通过正常关检进入俄国的清关方式，受俄国法律保护。

• 白色清关的报关准备

货物到港之前，由清关代理公司将报关的商品信息整理好，准备好报关单。一般清关费用的计算，需要知道商品的详细资料，这些包括：技术参数（尤其是建材，工程设备之类的商品）、材质、装箱情况（净重，毛重，包装形式，数量，如果是板材、瓷砖之类等商品，一般还需要装箱的总平米数）。

商品的通关货值由俄罗斯的海关来决定，而不是根据商品本身的货值来决定。

资料备好以后，用俄罗斯清关公司名义向俄罗斯海关进行申报，客户在俄注册的合法公司也可以进行海关申报，所有清关手续全部按正规方式办理。

• 办理海关手续所必需的单证包括

1、货物报关单；

2、海关价值申报单；

3、许可证（指受许可证和配额管理的商品）；

4、商检证书（指需进行商检的商品）；

5、有关商品的许可证书（指受有关国家机关监督的商品），其申领地点如下：

A、动植物产品－农业部动植物检疫局；

B、电离子辐射源产品－国家流行病卫生监督委员会；

C、非军用武器及配套炸药－内务部；

D、无线电电子设备和高频率仪器－国家通讯信息委员会；

6、原产地证（指商品产地为享受关税优惠的国家）；

7、法律规定的关税、税费付讫的单据；

8、进口合同登记证；

9、其它补充单证。

• 灰色清关：

由于检查繁琐，在俄罗斯口岸的一些中间环节由“清关公司”统一解决。“清关公司”为了从中牟利，会导致进入俄罗斯的中国商品没有正规的安检手续，一方面来说，为不懂俄文和不熟悉当地复杂报关程序的华商提供了方便，但一旦受俄罗斯国内检查时，很容易钱货两空。

四、俄罗斯市场开发方法

1.搜索引擎

http://www.yandex.ru

http://www.rambler.ru

http://www.youtube.com

http://www.ulmart.ru（俄罗斯版京东）

http://www.mail.ru

http://avito.ru（俄罗斯版赶集网）

2.常用社交平台和聊天工具

社交平台：

Vkontakte、 YouTube、Instagram、 Odnoklassniki、Facebook

聊天工具：

WhatsApp、Telegram、Viber

社交营销现在也是非常的流行，不管哪个国家都适用，只要关注那个国家比较主流的平台就可以了，比如俄罗斯WhatsApp用的人非常多，你可以用WhatsApp营销，然后还有一个俄罗斯人自己研发的一款通讯软件Telegram，俄罗斯人用的也是非常多的，也可以用这个去跟客户联系。

3.易货贸易

在俄罗斯，由于缺乏外汇，他们喜欢在外贸交易中采用易货贸易的形式。由于易货贸易的形式比较多，如转手贸易安排、补偿贸易、清算帐户贸易等。

4.海关数据

俄罗斯是有开放海关数据的，通过海关数据去开发客户也是不错的方式

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