外贸卖家需要知道的是，低价格并不是买家的唯一需求。几乎没有人知道这个秘密是：人们并不总是购买最高的价值，但他们无一例外会选择购买最低的风险。
卖家现有买家和潜在买家最关心的不是价格或价值，而是风险。
什么是风险？当一个买家犯错误时，潜在的成本就是风险。不仅仅是钱的问题，钱只是问题的一部分。如果没有正确的选择，买家还需要支付社会、心理和情感成本。购买决策的风险越小，无论价格如何，买家都越有可能选择卖家的产品或服务。
要真正理解风险，卖家必须首先从买家的角度来看待这个问题。试着把卖家放在他们的位置上，如果买家想卖家的产品或服务，计算他们将承担多少风险。
下面的提示应该能帮卖家处理“低价”问题。少担心低价，多考虑如何降低风险。以下四种策略可以帮助卖家降低风险。
1、与核心决策者建立稳定而深入的关系。这种关系可以缓解风险。关系越紧密，风险就越低。这就是为什么与买家有长期关系的销售总是有偏见的原因。这与价格和风险无关。
2、充分利用第三方推荐信息：买家名单、案例分析、推荐信等。所有这些都告诉买家，其他人或许多其他人都使用过卖家的产品或服务。这意味着降低了买家购买它的风险。
3、尽量让买家体验卖家的产品。例如，如果卖家销售一种设备，试着让买家尝试设备，或者至少参观其他使用它的公司。卖家的买家看得越多，感受到真正的产品，他们的风险就越小。
4、最后，卖家应该努力提供可以降低风险的相关服务。试用期、退款担保、延迟付款、担保、服务台等。所有这些都可以降低买家的风险。
在经济低迷时期，竞技台上的赢家是提供低风险的卖家，而不是低价的卖家。
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