跨境卖家如何在东南亚市场直播带货？

直播电商行业在短短五年内发展起来，改变了很多消费者的购物习惯。从某种意义上讲，直播电商的商业模式既传统又简单——KOL+直播+产品推广。

然而，在疫情的推动下，正是这种“不预约”而是“现场”的销售方式，也帮助了陷入疫情的消费者进行日常购物，从而成为一个强大的渠道为大、中、小企业渡过难关，稳定经营。

在直播电商的发展中，也经历了井喷式的发展进程。早在2020年，正值直播电商行业如火如荼发展的一年，中国的直播电商先行者已经在国内市场开拓。一块土地之后，他们又将目光转向了海外市场，而在这样的盛况下，东南亚成为了直播电商出海的“第一站”。

对于Shopee、Lazada 等东南亚电商平台近两年纷纷完善其应用内直播功能，试图赶上这趟东风。

泰国在线支付网关 Omise 于 6 月公开的数据显示，东南亚直播电商行业的商品交易总额（GMV）年增长率达 306%，订单量一年增长了 115%。Omise 预测，到 2023 年，东南亚直播电商的市场规模将达到 190 亿美元。

一、直播带货在东南亚并非虚热

据越南《西贡解放报》报道，目前越南每月直播带货活动超过 250 万场。东南亚直播带货市场迎来流量红利期，与该地区互联网用户规模优势密不可分。
据赢吖了解，2021 年，东南亚互联网用户总数超 4.4 亿人，互联网渗透率达到 75%，互联网经济商品交易总额达 1740 亿美元，并且互联网消费群体偏年轻，印尼、马来西亚、菲律宾和越南四国 35 岁以下人口占比超过 50%。尽管东南亚的直播带货仍处于早期发展阶段，但已形成卖家、买家、平台不断相互促进、创新活跃的动态格局。

二、为什么直播带货模式可以在东南亚市场落地发展

大家可以从经济基建、物流、购买力和需求多样化角度来看，越南、印尼等国家具备这些先决条件；其次，东南亚市场的供应链近些年有所完善；此外，东南亚消费群体的购买力和跨境产品需求也逐步提升。

而从外部因素来看，新冠肺炎疫情使得东南亚地区线上消费发展迅速，在疫情期间都转到了网购平台上，通过参与平台组织的直播带货，有部分公司销售情况很好，甚至超过了疫情前。

然而，在拥有多家社交媒体平台、孕育了大量网红达人的欧美国家，直播带货模式却始终找不到突破口。据英国《金融时报》报道，TikTok 放弃了在欧洲和美国扩大其在线直播业务的计划。有员工表示，欧美市场上，消费者对于直播带货的总体认知度和接受度仍然很低，这一模式还处于初级阶段。

针对这一情况，赢吖认为，首先，欧美国家的线上平台目前没有形成集群化的供应链，成本比成熟的线下大型商场高，因此难以产生价格优势吸引消费者；其次，目前中国的即时配送服务非常完善，而欧美的配送运力还有一定差距，物流体系的落后会影响用户体验；第三，中国直播经济的常态化打破了品牌方和消费者之间的隔阂，让消费者体验到直播购物的安全性，产生信任感，欧美社交电商平台很难做到这一点。

三、跨境卖家如何在东南亚市场直播带货

首先，团队要学习了解当地文化和风俗习惯，通过调研和数据，做好本地消费者人群画像分析，制定营销策略，提高直播转化率。然后根据东南亚各地消费习惯和产品偏好精准选择产品，融合文化才能更好推动产品。

做好这些前期准备后，最关键的是要保障好直播期间的网络环境。卖家在做直播的时候，一个稳定的网络环境才能让画面不至于卡顿延迟，有利于用户观看和促成下单。然而由于远距离跨国的原因,卖家们想在国内进行海外直播是非常困难的。

大多数卖家会选择海外直播专线来解决这个网络问题，海外专线会配置独立的IP和安全稳定的网络环境，可以帮助实现更流畅更稳定的直播观看体验。像是国内相对成熟的直播间，可以提供印尼、泰国、马来西亚、新加披等东南亚国家的直播专线服务，并且支持各大电商平台和海外社媒平台，多国多平台同时直播，稳定快捷安全的实现直播变现。

当然，直播带货环节不能少了一个合适的主播。主播不仅需要专业性强，熟悉产品且要足够熟练地介绍和解答产品的问题，带动直播间的气氛，增加用户下单的冲动。最关键的还是语言问题，一般跨境卖家会在国内选择合适的主播进行带货，主播需要具备良好的英语沟通能力，英语在东南亚地区是通用的。如果能掌握东南亚当地语言肯定是更有优势的，无障碍更地道的表达，拉近与当地消费者的距离。

对于中国商家而言，东南亚直播电商市场是巨大机遇。据赢吖了解，此前，中国一些产品在东南亚很难获得认可，其中的重要原因是当地消费者对这些产品的来源、品质缺乏了解。

如果通过直播带货，东南亚消费者可以直观地看到产品介绍和对比，了解产品背后的品牌故事，从而打破认知障碍。在跨境电商快速发展的带动下，中国产品能够在东南亚获得更广泛的认可，比如美妆、服饰、电子产品等等。

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