如何提升亚马逊自然关键词的位置？让你的产品利润最大化

之前在知无不言看到一篇关于“提升关键词位置”的帖子：

原文如下：“出单一半以上靠广告，除了大词，我们还打了类目，其他竞品。亚马逊最大的流量入口还是关键词，我现在需要做什么才能把其他关键词都打上来？如何提升关键词位置？”

(截图来源于卖家精灵)

产品介绍： 办公类产品，已经开售一个多月了，前期广告开的很猛，没有大量刷单推关键词位置，现在出单一半以上都是靠广告。

现阶段的情况是：

1.靠做秒杀到了小类100.一天30-40单，广告出单20左右，由于前期推广做了大额优惠券和秒杀，利润不亏不挣，每天烧一百多的广告费给亚马逊。

2.用软件查到我这个产品的关键词位置很差，大词只有1个在首页，其他的7页內无。

广告打法： 除了大词，我们还打了类目，其他竞品

突破： 亚马逊最大的流量入口还是关键词，我现在需要做什么才能把其他关键词都打上来?”

这两个月看了不少的帖子，同时也有不少交流群的朋友提到关于提升自然位关键词的问题，类似的说法还有：

1. 广告订单量占比太大，利润被广告给吃了，销量高但是整体不怎么赚钱 2. 广告开了很多，也有转化，但是关键词位置都没往上走 3. 广告竞价太高了，预算不敢花太多，点击又太少，想推关键词但是又不敢推，怕多花钱又没效果 等等诸如此类的说法，还有很多，其实归根结底就是广告付费带来的订单超过了自然订单的比例，广告花费超出了正常的推广费用占比，整体不赚钱甚至亏钱。

这个时候你就会问：“那要怎么做，才能提高关键词下面的自然位置呢？”今天咱们从以下三个方面，来说明一下整体的操作思路(拿table lamp做一个数据分析)：

一、明确三个概念及其关系——排名/销量/关键词位置（包含关键词的自然位置和广告位置）

二、关键词的分类

三、关键词的打词和维护 一、明确三个概念及其关系——排名/销量/关键词位置（包含关键词的自然位置和广告位置）

1. 排名——亚马逊的排名系统仅是销量的体现 (PS: 这里补充一个比较有意思的说法，有人说类目/小类排名是：客单价x销量=单个链接总销售额的降序排序，如果有朋友做垂直类目的产品，排名比较接近的，可以尝试对比看看)

所以开发在调研市场和竞品的时候，会去留意相似款竞争对手的总体月销量达到多少，比如table lamp所属的 Tools & Home Improvement这个分类，各个排名对应的销量分别是：

排名	30000	20000	10000	5000	2500	1000	500
月销量	259	390	742	1351	2350	4560	7209

(截图来源于卖家精灵)

如果没有做过该类目的产品，想弄清楚销量数据佐证排名对应的销量，建议多尝试几个插件查询对应销量的数值，然后取平均值作为评估即可。

2. 销量——包括了自然流量带来的销量和广告所带来的销量（部分卖家长期做站外引流的也会有部分站外转化订单）

一般来说，这是所有的老板或者管理层每天都要关注的数据，直接看第三方软件同步后台订单管理数据，就可以看到总数。但是这个里面订单数量仅仅是表象而已，因为这部分人群比较专注销售额。

而对于运营来讲，个人偏向于关注访问量和广告点击数量所分别带来的订单，因为这部分关系到了产品是否盈利。哪怕就是出了100单，总体来看不赚钱，那么作为运营的你，还是拿不到KPI的。

所以对于这个核心的问题，我希望大家能有一个正确的认知：

那就是尽可能去关注自然订单和广告订单，分解为自然访问量和转化率+广告访问量和转化率。

一般来讲，在广告是有正确的逻辑引导下操作的话，广告的转化率普遍应该高于自然的转化率，这也是亚马逊广告部门的收入长期增长的原因。不然广告数据不好看，谁还会花钱去抢广告位呢?你想是不是这么个逻辑?

3. 关键词——准确来说是关键词的自然位置和广告位置

关键词的位置，跟产品的排名并没有直接的关系，但是跟第二点的销量有关系。这里举例table lamps里面的一个产品(ASIN: B087LWCGPS )做一下说明：

(截图来源于亚马逊-品牌-品牌分析：table lamps)

(截图来源于卖家精灵)

通过流量分析，这个产品的流量词主要集中在金色的子体，如果我们也有做类似的产品，那么就分析金色子体的关键词有哪些，可以参考一下别人的流量来源方向：

(截图来源于卖家精灵)

(截图来源于卖家精灵)

通过关键词反查，我们能清楚看到每个关键词下面的产品位置(自然位置和广告位置)

这个链接整体的排名大类500左右，月销量预估是7200单，那这7200单是怎么来的呢?

在第2点的基础上，我们可以延伸一下，换一种说法，单个链接的月销量=A关键词月搜索量x该链接在A下的点击率x该链接在A下的转化率+B关键词月搜索量x该链接在B下的点击率x该链接在B下的转化率+C相关+D相关。 如果A关键词是大词，每天的曝光量最多，产品位置靠前，价格合适，有优惠券，评论质量高，点击率就高。

由此，该链接在A关键词下面如果位置比较稳定，每天获得点击量是基本稳定的。页面的优化，评论质量，A+，视频等页面完善工作做的ok的情况下，产品在该关键词下面的转化率是相对稳定的。

因为有给亚马逊带去对应的平台费用+关键词的广告投入，且产出稳定，所以该链接在该关键词下面的自然位置能逐渐稳定乃至逐渐提升。

同理，B关键词，C关键词也是一样的。 所以“品牌分析”里面的共享点击率和共享转化率，就是衡量一个链接(单个ASIN)关键词能否稳定住的重要因素。

有朋友之前做过一个事，就是每天花200美金去给新品打一个大词，有一定单量，自然位置也有上升，但是一旦降低广告竞价或者降价预算，自然位置也可能下滑。

这个其实理解起来很简单，就是新品跟大词下面的其他有沉淀的产品放在一起，可能出于猎奇的心态或者由于新品有部分的独特卖点，买家可能会进来看看。但是购买的话，还是会货比三家，最后发现转化率仍然不高。

在转化率不高，甚至于今天有转化明天没有转化这样的情况下，是绝对不利于关键词去逐步提高自然位置的。也就导致做什么，自然位置始终要依赖广告的投入才能保住，从而导致广告订单始终大于自然订单。

咱们回到这个点最开始的问题：关键词的位置跟产品的排名并没有直接的关系。

举个例子：同样是台灯，A产品的大类排名比B产品的大类排名高，月销量高于一倍。但是B产品存在部分关键词是比A产品更靠前。拿数据说一下：

关键词位置	产品A在该关键词下面的订单数量 （整体销量高）	产品A在该关键词下面的订单数量 （整体销量低）
lamps	20	5
Table lamps	10	8
Mushroom lamps	3	10

比如对于大词lamps：产品A整体的销量高，可能在大词的第一页能显示的更加靠前，但是对于Mushroom lamps(蘑菇灯)，外观具体的关键词,B产品的整体销量高，但是B在于这个具体的外观和有特定场景(阅读氛围)的关键词下面，自然位会更靠前。

而B仅仅是比A领先几个关键词的位置排名而已，其他的大部分关键词还是比A靠后，甚至于有部分关键词只显示了A，而没有显示B产品。

所以整体来说，A的关键词总点击数量，总订单数量都是高于B的。 这个插入一个以前的黑科技：关键词上首页。这个是一直都被亚马逊禁止操作的。

原理就是通过服务商那边，去找各种各样的买家号，疯狂点击你的产品在某某关键词下面的自然位置，然后一天有上百乃至于上千个点击之后，该关键词下面的自然位置迅速提高。

就是因为在亚马逊的统计数量中，这个产品在该关键词的共享点击率占绝大部分，所以亚马逊认可这个产品是该关键词下面的代表性产品之一。

而白帽打法主要是用手动精准占关键词位置，并且使用优惠券(结合站外折扣和站内秒杀)去分别控制该关键词下的共享点击率和共享转化率。从而达到该产品在这个关键词下面的自然位置能稳定上升。链接最终稳定之后，可能能抢到AC关键词的这种标签。

以上分析就是对于该贴具体问题的分析： “出单一半以上靠广告，除了大词，我们还打了类目，其他竞品。亚马逊最大的流量入口还是关键词，我现在需要做什么才能把其他关键词都打上来?如何提升关键词位置?”

从该卖家的广告布局逻辑来看，始终还是徘徊在流量型广告(这个在咱们以前提过的广告结构有具体说明)。就是说，产品流量是有的，但是都不是精准流量。

打类目广告和竞品下面的定位广告，都是跟别人的产品抢单。但是这个操作跟关键词位置是没有直接关系的。

然后对于新品来说，直接打大词，绝大部分情况下，没人能保证新品在大词下面的转化率持续稳定。所以如果要让产品在大词下面逐步提高关键词位置，比如解决转化率的问题。

我们再来延伸一下，如果自己的产品利润不高，也不愿意去舍弃利润做“吴三柜”打法。如果推产品，能保持所作的操作一定是有效操作，且投入的广告推广的关键词一定能让自然位置提升。在广告这一块如何操作比较合适呢?

(PS:广告布局的提前超级好看的图文和视频/vine评/QA，也存在有人做1-2个top reviewer，产品的页面质量-转化率 如果都无法保证尽全力做到最好，烧广告基本等于让公司提前破产。) 二、关键词的分类 通常我们利用“月搜索量”这个维度，把关键词分为4个级别。这边谈一下我们自己常用的两种分类方法：

第一种：关键词规划师

(截图来源于谷歌关键词规划师)

T0级别关键词——月搜索量10w以上的超级大词，比如lamp, lighting, floor lamp，即泛指能发光所有的灯。

T1级别关键词——月搜索量1w-10w一级大词，比如table lamp, modern lamp，bedside lamps，这种就是对适用场景/适用范围的产品关键词，暗示了这类台灯对灯光的色调和尺寸大小的要求，太亮太暗或者太大太小都不行，这个就要去参考竞品的具体参数了。

T2级别关键词——月搜索量1k-1w的二级词，比如bedside table lamps，black table lamps, battery powered led lights, battery lamps，这种就已经具体到了产品的一个主要卖点了，即单个卖点+核心关键词。

T3级别关键词——通常称为长尾词，有2个及2个以上的功能词/目的词/参数等等关键词做搭配的，使用这种词去做产品搜索的顾客基本上都是精准流量了。

第二种：卖家精灵

在打广告之前，可以通过使用卖家精灵这种辅助软件调研竞品流量词，挖掘关键词，做关键词词库做延伸并将关键词提前做好分类。

(截图来源于卖家精灵)

(截图来源于卖家精灵)

相对于自己去谷歌关键词规划师找关键词，这种软件是同步了亚马逊后台品牌分析的词，然后找出来的词，我们通过准备自己对广告的预算，准备投入可接受范围内的竞价，对比每个关键词下面的产品的平均售价/平均评论数量可以最大程度找到 适合自己新品的关键词。

比如我们的台灯产品售价是59.99美金，vine评论暂时是20个，页面要素基本完善的情况下，准备每天用50美金的预算做关键词投放，希望广告每天能稳定带来50-100个点击，那么我们需要选择竞价1.0以下的关键词，相关性比较大的词优先选择。

这样的关键词流量会相对精准，广告转化率会相对较高;相关性较小的词，也可以做，但是属于是蹭流量了，只要产品流量不会被带偏跑偏，适当做一些关联性的广告也可以。

再做好这种关键词矩阵之后，流量范围基本上就是已经确认了。在流量有基数的情况下，我们需要做的就是测试自己的产品在哪些关键词下面的转化率是OK的，然后做下一步的关键词位置的维护工作。

T0级别关键词，搜索量大，地段好，所以竞价贼高。对关键词位置的竞争大，稳定关键词需要的投入时间跨度最大。

T3级别关键词，搜索量最小乃至日常基本上没啥搜索量，竞争小，就是关键词展示的位子来说，竞价基本算是最低的。也很容易去投放广告关键词，自然位置很快提升，能在极短时间内出现在关键词的第一页。

三、关键词的打词和维护

这部分的工作前提是完成了第二部分，然后通过数据对比——包括关键词的点击率，转化率，acos,cpc竞价成本四个维度对比出来，哪些词去投放的投资回报率比较大，并且这部分广告关键词下面的自然位置要能展示出来。

点击率大家基本上都知道了，主图好看，价格超低，关键词位置置顶都能大幅度提高点击率。 那么广告的转化率如何衡量做的好不好呢？

方法如下： 对于已经做了品牌备案的卖家，且上架产品售卖了一段时间，可以通过点击【广告】-【广告页面】-【品牌指标】

截图来自亚马逊后台

搜索品类或者直接点击下面的类目，就可以查看这个小类目的转化率：

截图来自亚马逊后台

截图来自亚马逊后台

我们看到图片上面的一个数据【品类中位数】，这个数据也就是这个小类目的平均转化率，就是所有ASIN的平均转化率——5.94%。

这玩意的意思就是说你做这个类目的产品，广告的转化率大于5.94%才算合格。按照约为6%计算吧，也就是16.6个点击出一单，一天的广告预算需要保证这些点击数量才能稳定有1单。

但是如果没有出单怎么办?如果页面完全，在页面上找不出任何漏洞，除了页面评论跟头部卖家差距大，其他水平都差不多，那最简单有效的办法就是设置优惠券，折扣力度需要测试，30%-20%-10%，分别测试2-3天。

一周时间内就能测试出来哪个折扣力度能保证该广告转化率及格(当然了折扣越大，转化率越高;这里说的是及格即可)。

转化率及格，即可加大预算，然后观察每天关键词的自然位子变化做记录，直到产品的关键词位置越来越来靠前，到前三页即可(第一页产品链接过于红海，可以放低要求到第二页即可;同理可放到第三页)。

关键词位置稳定之后可以逐渐削减优惠券力度，直到恢复原价。

然后将以上操作换成关键词矩阵的另一个的板块，再操作一遍，去争取打出来更多的自然位置。 这里解释一下“为什么说是必须要到关键词的前三页”，一般情况下，单个关键词下面展示的是48个自然位置+12个广告位置，还可能会有4个HR(High Rated)关键词位置。

然后品牌广告，所以七七八八算下来，一个关键词下面可能有60-70个产品展示出来。3页总计就是200个商品链接。

试想一下，如果你是逛淘宝，有多大几率是买东西会看完200个商品再去决定购买的，然后你还会去看第201个产品，乃至排到更后面的商品嘛? 如果要加速关键词位置提升，大折扣的优惠券+关键词精准投放占领关键词首页位置，无疑效果最好，打词最快。

当然了，这个也要看各人的操作习惯和对产品的预算，还有要注意库存天数是否足够，万一疯狂弄1-2周，直接要断货半个月一个月，那基本上就属于前功尽弃了。

还有一个问题是，万一打上去的词，关键词的位置突然下滑了怎么办?那就要从外部因素和内部因素分别分析了。

通用的解决方法是精准广告+重新设置优惠券，或者看看竞品有没有其他的一些操作，比如做了秒杀，跟着做就好了，至于其他的原因，就比较复杂，这个咱们以后有机会再聊。 综上，如果想要产品的各个流量词关键词的自然位置显示出来，注意三步即可：

1.产品页面质量要有保证，这是保证关键词转化率的最基础也是最重要的一步;

2.选择合适的关键词，在预算范围内，能获取比较稳定的订单，这种关键词可以优先去打词; 3.关键词的维护工作，必要时需要多次站外折扣、秒杀、优惠券等促销措施，要紧跟市场趋势以及竞品的变化，随机应变，不要闭门造车只看自己。

为此整个“亚马逊该如何提升自然关键词位置”的方法以及思路就分享就到这里，最后祝各位卖家出海大麦！

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厦门商城系统开发 很多亚马逊卖家做站外，一上来就来势冲冲，想要出多少单，然后折扣力度却像个小气鬼的孩子一样。 但更多的卖家还是会结合自己的产品和市场价格来给到站外的优惠价格的，这样提升出单概率。如果真要想站外出单好，请认真看下面三点。 二、优化1-图片 在你的listing里，是否你的主图能在第一时间给买家留下好的印象，好比别人第一眼看到肯定是你的外表，往往就是在这个外表留下的好印象才能对于进一步的深入了解，要是你的主图没法吸引到买家，那就没法对你的产品进行了解来促成订单了。 问题又很多的小明又说了：主图没什么的，只要能呈现出是什么产品就行啦，价格低才是最重要的。 哼嗯~~内卷！！！ 小马把小明揍了一顿并给他上了一课，主图固然很重要，同时价格也是不可少之因素，当你的主图能呈现出各种高级和美好的时候，再来看这个低价，你不觉得买家会认为是物美价廉吗?如果只是你的产品主图很随意，买家更多会觉得真是一分钱一分货罢了。 三、优化2-评论 评论——顾名思义是买家购买产品的参考之一，特别是差评，一条差评权重能抵十几条好评。当你的首页评论不多，差评却有几条，那么就会严重影响到你的销量，买家会重视到其他买家购买产品后的真实体验，避免在自己身上踩坑。 所以，好评很难，来了差评更难;那么就要在上架产品之前，把你的产品不断的改良，通过使用后得来的反馈再进行整改，得以减少用户不好的体验，大大减低差评的增加，这样不管是站外和站内的订单，都是能大获成交。 相关推荐: 亚马逊广告每日预算为什么会几乎或完全超出？怎么解决？厦门商城系统开发 有些亚马逊卖家朋友可能会疑惑：为什么我设置了每日预算，亚马逊广告活动会一直显示几乎或完全超出预算，而且有时候广告费用远远超过了预算? 如果你也有类似的问题，今天华天就来详细讲讲，看看能否解开大家的疑惑，如果你感兴趣，一起往下看吧! 01 每日预算的含义 首先，我们先来了解一下每日预算的真正含义： 每日预算，是指一个公历月内，就每个广告活动愿意花费的每日平均费用，因此，在一个月有31 天的情况下，100美元的每日预算会产生3100美元的费用，也就是说当月的这个广告活动的花费会被控制在3100美元以内。 注意：每日预算只是一个平均数，具体到某一天的费用则多少会有些出入。 02 每日预算的表现 在任意一天，广告支出都可以低于每日预算，也可以比平均每日预算多出最高 25%。 因为广告是延时的，即使设置的每日预算比较少，但是短时间之内有大量的客户点击，这些点击也是会被亚马逊收费的，当然，如果是同一个IP多次点击，24小时内的所有点击只算一次点击。 如果每日预算已经超出，在这个广告活动下的广告在今天晚上12点以前将不再被展示。所以，每当我们广告活动达到每日预算上限时，总是会被提示几乎或完全超出预算。 03 每日预算的公式 每日预算x当月天数=月度预算 每日预算金额按一个日历月期间的平均值计算，这种机制能够通过广告的流量的平衡预算。 举个例子，每日预算为 $100 ，并且在第一天获得了价值 $90 的点击次数，则在第二天最多可以获得价值 $110 的点击次数。使两天的总支出达到 $200 ，也就是平均每天 $100 。 04 每日预算的调整 在月末用于广告活动的总花费不会高于每日预算乘以当月天数后得到的总额，发票将针对所有超额投放进行调整，这样支付的金额就不会超过每月收费限额。 因任何原因造成一个月的广告活动总花费超过其每日预算量时，在发生超额情况的月份结束后，会在三个工作日内，将超额部分返还到账户上，这也就是为什么亚马逊的汇总数据会出现广告退费这一栏了。 总结 以上，是华天总结的亚马逊广告每日预算的详细知识点。 相关推荐: 亚马逊美国站信息验证审核如何通过？详细攻略来了！厦门商城系统开发 近日，许多美国站的卖家陆续收到了有关《消费者告知法案》的邮件通知。 根据通知，2023年6月27日前，亚马逊将采取相应步骤以核实符合法案规定要求的相关卖家信息。 其中，主要是 1 、卖家身份验证 2 、银行账号验证 3 、企业地址验证 4 、电话号码验证 5 、税务信息验证 那卖家该如何完成信息验证？晶晶下面给大家分享一下。 01.卖家身份验证 如果卖家将会收到下面邮件通知，要求开始验证卖家身份信息。 具体操作如下： 1 、登录亚马逊卖家平台，点击“设置 > 账户信息 > 开始重新验证”，找到验证入口。 2 、提交所需信息后，卖家账户信息页面将会显示“您的账户正在接受验证”。 ①若验证成功，您的卖家账户信息页面将会提示“验证成功”; ②若验证失败，卖家可以在同一位置点击“开始重新验证”来重新启动验证过程。 注意： 02.银行账户验证 如果卖家收到邮件通知，要求开始验证当前/现有的收款工具，或添加新的银行账户。 具体操作如下： 1 、登录亚马逊卖家平台，点击“设置 > 账户信息 > 付款信息> 存款方式”，管理存款方式或者添加新的存款方式，找到验证入口。 2 、提交所需信息后，如果验证成功，可以点击“存款信息”页面右侧“分配”按钮，进入“分配存款方法”页面。 点击下方“设置存款方式”按钮，将验证成功的银行账户指定给美国站点的店铺以接收付款。 注意：银行账户提交验证后将有3天强制性安全保留期，3天过后您才可开始转移账户中的资金。 03.地址/电话号码验证 如果卖家将会收到下面邮件，要求开始验证地址信息/电话号码。 一般来说3种可能发生的情况： ①只需验证地址; ②只需验证电话号码; ③地址和电话号码均需验证。 具体操作如下： 1 、登录亚马逊卖家平台，点击“设置 > 账户信息 > 业务信息 > 公司地址和电话号码； 2 、点击“添加新地址”或“添加新的公司电话”时，进入信息填写页面。 注意： 04.纳税人身份验证 如果卖家将会收到邮件，要求开始验证纳税人身份。 具体操作如下： 1 、登录亚马逊卖家平台，点击“设置 > 账户信息 > 税务信息 ； 2 、根据先前提供的税务信息预填在该页面上，如有需要您可点击“编辑”，重新更新信息。 然后点击“继续”，提供电子签名并提交以供亚马逊完成验证。 美国站 沃尔玛电商平台是什么？美国站入驻流程全解析！ Temu拼多多美国站来啦！（含入驻门槛+入驻步骤） 2022年为什么不建议亚马逊卖家死磕美国站？ 亚马逊美国站疑将启动KYC审核！ 跨境电商卖家注册亚马逊美国站和欧洲站的流程和所需资料 真的假的！亚马逊美国站新增KYC审核项目？！欧洲站KYC审核资料更新 亚马逊日本站FBA成本报告可帮助卖家海关申报；亚马逊美国站入户合规政策又更新 资讯：亚马逊目前已关闭66个仓库，将会影响波及整个美国站点！ 有望爆单！亚马逊美国站首次5月2日推出宠物日大促活动 亚马逊美国站发布公告:从2023年1月19日起，亚马逊将调整多渠道配送（MCF）费用