保险短视频直播怎么做？

去年我们年初就服务过一个保险大号，目前已经百万粉丝，每个月收到的保费约20万，最开始给她拍摄的时候，磨合了很久，她不是专业讲师出身，做了很多尝试，最终我们采用叙述的方式，科普保险专业常识，慢慢获得了基础粉丝，账号权重也不端提升。

做新媒体，都有一个积累期，就如同我写公众号一样，最开始阅读量寥寥，后来有很多新媒体人都知道了我，在很多群里都转发我的文章，后来公司项目上轨道，稳定盈利，都是靠前期默默输出积累起来的。

这中间也会遇到很多阻力，比如遇到攻击和骂战，质疑专业性，她经常半夜都在回复评论，刚开始很敏感，后来被磨练的很平和。也会为一个视频获得千万播放而激动不已，有时候也会为了让客户签单还得陪客户聊家长里短到深夜。

这种垂直专家号要打造无非就要注意几点，之前的文章也提过。

1.知识的垂直精细化，形成差异化。内容选题上要保证足够垂直，一方面有利于塑造个人 IP，另一方面还能够实现被机器识别打上统一标签更有利于吸引精准粉丝。

2.知识稀缺性。相对稀缺的技能建立自己的壁垒。

3.拍摄后期的专业化。剪辑节奏比较到位，有精心制作的字幕，有封面。

4.知识的体系化。有逻辑有体系的课程设置。

5.稳定的内容品质+高频次更新。

6.叠加人设(视情况而定，扬长避短。不能加分的人设，不如没有)。

7.变现出路：知识付费、培训、咨询!常规的路径一般是：回复评论 → 私聊留言 → 引流微信 → 价值提供;后面仅需加上“购买主张”和“咨询流程”即可开始成交环节!

今年，慢慢在抖音引流的保险公司多了起来，大部分内容，在我们评估来看，真的把人带偏了，是在征收智商税，他们不是根据用户的需求来推荐保险方案，而是借势向大家普及分红理财险的相关常识，哪个佣金高就推哪个，有些用户的确被带偏了，花了冤枉钱，就因为保险的坑多，很多保险号都选择这个点切入。

这是很明显的用户痛点，带你避坑，选对保险，买好保险，解读条款都是不错的方向。

保险抖音也有很多金句在流传，引起了诸多保险公司的注意，很多保险代理人也纷纷加入此类培训和社群。比如：月入15万保费不是梦，卖保险也不用很苦逼;紧紧的抓住短视频红利的尾巴才能在同业中脱颖而出;只有在更大的流量池塘里才有机会钓到鱼。

仔细品品，有点传销的味道。

选择在抖音做保险科普的代理人都很有焦虑感，紧迫感，最开始都是担心被互联网抛弃，跟不上节奏，传统获客模式很辛苦，成本也高，且传统保险人的口碑很早之前就被部分人做烂了，而保险行业的爆发还没有到来，随着消费升级，现在中产阶层都主动咨询购买保险，知道了保险的重要性。

记得有一次，我对她发起来了灵魂三拷问，你能做什么内容，你的内容想给谁看，你要怎么做，我建议她分三步走：建鱼塘自己打造流量池，通过内容运营养鱼，收网转化口碑裂变。

就像品牌策划一样，给她打造一个保险专业ip形象，对账号进行整体包装策划，比如头像，名字，签名，背景图，logo、拍摄场景、机位、职业装一经敲定就不要擅自改变。

其次，是内容的拍摄，如此复杂的保险产品，几十秒的小视频能够讲明白吗?显然不能。采用固定模版公示，比如：

尽管有些噱头类短视频内容有失偏颇，但有时却能获得很好的浏览量和咨询。

总结抖音推荐的多数保险产品组合不难发现，大多以定期或者短期保险为主，给客户营造出一种用很少的钱就可以完美解决自身的保险需求的氛围。

做内容的目的是为了引流获客到微信群和私人号，以及配有公众号和朋友圈内容运营。

再转化方面，抖音是公域流量池，看你抖音的人多，关注的有百万粉丝，但是买的人不一定多。

如何实现客户的高效转化呢?

转化的关键环节在用户运营和咨询转化阶段，期间有三个目标：1、展现专业度，2、提高客户的信任度;3.增加对客户需求的了解。实现了这三点，客户转化签单水到渠成。

具体，如何把流量从抖音转化到微信?

比较常见的方法，有引导用户评论、私信、关注官方微信、加微信群和微信等，也有直接请用户提交联系方式，预约个性化咨询的。相较之下，刚开始让用户暴露自己越少，转化率越高。“落地”的设计还有很多细节，甚至会受投放时间段的影响。要想不断提高用户的互动率，还需要用测试的方法寻找最优元素组合。

当客户接过你递来的橄榄枝，进行了评论、私信留言、加微信等，就给了你证明自己专业度的机会。所有关于保险意见或问题的评论、留言都要及时回复，并给出有针对性的意见，展现专业度，提高影响力。

公开的评论和留言可以让所有用户都看到，更有利于影响力的提升，暂时没有互动的用户看到和自己需求相似的问题，也会非常关注回复的内容。所以注意回复要逻辑清晰，语言准确又通俗易懂。

一般来说，线上获客的咨询量级比线下展业要高很多，当客户转入个人咨询环节，就要求平台能保质保量地提供咨询服务。很多线下咨询的技巧可以被线上咨询借鉴，比如客户的分类管理、常见问题话术、产品知识对比等。

当然，线上运营管理和线下咨询差别很大，共同点是，要有正确的咨询和服务逻辑，用丰富的专业知识，帮助客户解决实际需求。

那么，保险直播营销怎么做?

传统的保险销售多是一对一宣讲，保险产品本身也比较复杂，有了直播这个工具以后，可以说是改变了这种保险销售的沟通方式，从传播方面可以做到一对多，也可以很接地气，生活化，用户也可以和主播互动提问，交互强，方便交流，也能让保险品牌人格化，被更多用户了解和喜欢，拉近了品牌和用户的距离感。

从传递保险科普专业知识角度，直播能更好的诠释清楚专业知识点，需要销售人员有深入浅出的表达，太专业的内容，大家真的听不懂也很鼓噪，在线下，大家是很害怕保险经纪骚扰的，也不愿意主动咨询，而直播这种不被打扰的方式可以很好满足这部分理性保险刚需人群的喜好，所以，保险直播更多的定位就是咨询窗口，同时宣讲产品信息和传递品牌。

目前大家都是怎么玩的呢?比如请网红来客串主持，我觉得还是很有必要的，网红自带流量，也懂控场，引导直播氛围，主持配合专业保险人员一起宣传，一问一答，也不尴尬，毕竟专业保险人员讲解保险更专业，能产生信任，主持人呢更懂直播怎么做，两人互动。

同时呢，把直播当作一个活动来策划，有主题，有流程，每一个环节都有策划，直播的内容还是围绕产品介绍来，这款保险产品的卖点，适合人群，案例，把内容场景化，口语化，也更直观，做内容就是在做营销，金融行业在短视频领域相对容易限流，所以有些敏感词要注意规避。

同时，既然是一个活动，各种利益刺激，小礼品，红包，限时优惠是少不了的，也可以刺激用户的购买行为，还可以引流，别忘了，最好把用户引导到私域流量池，比如微信，通过朋友圈，社群，公开课去养熟，最后一对一私聊成交，这样的流量闭环设计要提前规划好，指望直播间卖多少保险出去?那是想多了，客单价高太复杂的产品，用户通常都有犹豫期。

很多基金机构会选择在金融行业的新媒体平台做直播，因为有垂直流量，大部分是以授课，科普内容为主，并不直接售卖基金，内容比较软性，毕竟咱不是卖货的，卖的是服务，以咨询形式最好切入的。

去年股市不是很火嘛，也冒出很多股神分析师出来讲课，分析大盘，实时解盘，还可以和用户聊天室互动，别说，这种可真火爆，毕竟炒股的人多，大家都想从股市赚钱。如果你看准了一个老师，他还会给你安排客服跟进，帮你开户，让你留下个人信息，这就是意向投资者线索，直播间就变成了这种投资理财用户引流的入口。

还有一类金融直播平台，也就是任何一个人，草根都可以直播，自己生产内容直播，积累自己的粉丝群体，粉丝可以打赏送礼物，也就是以直播形式变现的金融自媒体，在公众号领域已经很成熟，或者有粉丝积累，将直播当作和粉丝沟通交流互动的方式，也可以变现。

如果这个自媒体粉丝有一定数量后，这个直播平台会和他签约，也就是金融行业MCN,算是一个细分领域，我们这个行业都知道，金融自媒体毕竟是最赚钱的一个群体，因为离钱近，离用户也近，平台和主播签约， 行成经纪关系，也会有流量扶持，个人资质认证，商务对接的合作关系。

2021年被称为直播元年，未来仍有很大空间，虽然直播带货领域负面频出，但是不可否认，直播是很好的沟通工具，也是值得金融行业持续投入去做的新营销渠道!

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