揭晓Lilysilk成功出海秘诀，他凭什么敢站在跨境时尚巨头SHEIN的“对立面”？

　　Lilysilk，也许中国消费者不熟悉该品牌，但事实上做了海外市场超过十年的Lilysilk在国外颇具知名度，多个时尚媒体如marie claire嘉人、BAZZAR芭莎、VOGUE时尚均对其做过报道。最早该品牌是通过Amazon等第三方渠道销往海外，之后Lilysilk自建了B2C品牌电商平台，可以说Lilysilk是一个平台转型独立站 成功的案例之一，其独立站的销售占比目前已超60%，今天我们就来分析一下它的成功之路：

　　一、平台+独立站双布局

　　Lilysilk采用平台和独立站双布局的模式，其产品主要通过自营网站、亚马逊平台销往海外。通过“平台+独立站”双渠道获客，实现平台与独立站互连互通，打造线上营销生态网络，通过全链路协同管理，实现公域流量与私域流量双管运营的营销需求。

　　二、摒除红海竞争，紧抓细分市场

　　1、在品牌定位上，Lilysik走的是轻奢路线，价格和人群设置极为精准，价格50-200美元，客户群抓准35-54岁受过良好教育的中高收入女性。

　　2、在品类方面，避开了已经被Zara、SHEIN、Zaful等快时尚巨头所“占领”的大类目红海，选择做服饰类目下的细分子类目——丝绸产品。

　　事实证明这一决策是正确的，因为海外用户普遍认为丝绸生产和制造工艺最优秀的国家一定是中国。Lilysik主打丝绸产品意味着不需要在文化上做太多的调整，以品牌的中国背景作为宣传重点也更容易获得消费者信任。

　　三、社媒营销玩法多

　　与SHEIN等发展十分成熟的中国跨境时尚电商一样，Lilysilk品牌在海外的主要营销阵地也是Facebook、Instagram、YouTube、TikTok这些重要社交媒体平台。

　　首先，根据不同渠道规划不同内容。在Facebook与Instagram两个渠道中，维持品牌调性的同时，侧重发布时效性强的新品、活动类宣发;而TikTok作为短视频新赛道，用户更喜欢泛娱乐、泛知识类的内容，因此，更偏向于丝制品保养等科普知识内容。

　　其次，Lilysilk利用免单奖励，鼓励用户在社媒上做内容分享，分享内容带有#lilysilk品牌词，这样的做法即有利于提高社媒及谷歌关键词搜索排名，也有利于打通社媒与独立站，形成渠道优势互补，提高品牌影响力。

　　另外，YouTube上还采取了将样品寄送给意向博主，由博主进行真人测评，且每个合作博主都有粉丝专属折扣优惠，粉丝通过博主给的优惠券下单后，博主本人也能从中抽佣。

　　四、善用站内营销功能

　　1、首页促销折扣活动

　　黑五促销活动：进到LilySilk网站首页，它已经开始在为黑色星期五促销活动做铺垫，购买站内商品可享高达73%的折扣;

　　新用户订阅活动：首页打开即可看到下图显示，订阅电子邮件可获得额外10%折扣，用于新用户的开发注册。

　　2、品牌VIP计划

　　以购物享品牌积分、会员专属折扣日、免运费、会员生日礼券、额外折扣等会员专属权益吸引消费者注册会员，收集消费者邮件等信息，方便后期二次营销。

　　3、好友推荐专属折扣裂变玩法

　　送好友20美元，得20美元。当好友成功下单，自己也能获得20美元，让用户去为产品做推广是成本低见效快转化高的口碑捷径之一，此法可以低成本的获取新用户，并且带动新老用户下单，提升站内销量。

　　五、优质的客户服务

　　超长退货窗口，Lilysilk退款保证延长至60天，第一次从美国退货的用户，无需支付邮费，和大部分的独立站平台相比，其在退款时长上占据较大的优势;详细的交付时间;完善FAQ问答体系;精美的产品包装等都是他们运营中的“小心机”。

　　在小细节处彰显自己的独特服务，可以令消费者享受到愉悦的购物体验，Lilysilk在网站端接入了评价页面，和用户进行一对一交流，针对用户提出的问题道歉、告知原因并提出解决方案。甚至一些用户指出的小缺陷，品牌也做了回应。和很多出海品牌相比，Lilysilk似乎真正理解了 DTC 的精髓，与用户直接沟通并且将这种服务态度体现在网站上。此外，用户的评论也成为Lilysilk的品质背书。

　　六、贴合客户需求，针对性优化

　　了解用户消费需求，优化产品推广从谷歌海量数据分析中发现，丝质床单、枕套是美国消费者的热搜词汇，而他们对于家居丝质用品的选择更关注品牌与丝制品的益处，比如对皮肤、头发都有哪些好处。此外，人们还常搜索关于颜色、如何清洗丝质床单等问题。所以，Lilysilk在产品功能、特性描述上做出了针对性的优化，更明确丝制品的独特好处，解决了用户的疑问。

　　品牌的成功出海，从运营角度来说，看似复杂需要攻克的难题很多，实则通过Lilysilk的成功出海案例我们得知：选好平台最好部署，打造品牌形象;专注市场精细化，打造独一无二;独立站玩法多样，巧妙合理运用，提高用户量;善用社交媒体布局传播品牌，给品牌造势;做好客户服务，善于发现客户需求。紧抓流量、转化、品牌三大利器，定能在国际舞台上占有一席之地。

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