1、客户说你们价格太高了，我要选择更便宜的，怎么办？
问题描述：
客户这样说：your price is too expensive I am sorry but I already buy for cheaper price.（你的价格太高，不好意思，我已经准备购买更便宜的）
但其实我们的价格已经很低了，这种怎么办？
原因分析：怎么理解？
从客户的这个文字表达中，能感觉到客户可能是真的认为你价格高了，那么客户确实可能是发现了更便宜的供应商。
当然这也可能是客户压价的一个说辞，目的是希望你给他降价。但从客户的表达中，我们更倾向于客户是真的认为我们的价格高。
跟进思路：如何这样？
如果单纯从价格上对比，那么我们的价格也许真的不占优势，尤其是一些中间贸易的公司，外购的产品等，都在价格上不占优势。
但是，我们要知道，促成成交的因素，绝不仅仅只有价格。所以，我们的跟进思路是试探一下客户的“cheaper price”是多少，同时询问客户“what is your target price?”先要知道客户的价格需求，然后才好对症下药。
若客户告知了目标价格，那么我们要找找我们的产品里面有没有能做到这个价格的，如果有，则推荐给客户。如果做不到客户的价格，那么我们要从其他方面去入手，打动客户，而不纠结在价格上，例如产品品质高、售后服务周到、专业性强或者支持更好的付款方式，也或者是出货快，等等，都可以作为打动客户的因素去沟通
撰写跟进内容：如何写英文跟进内容？
根据以上分析和思路，我们可以这样写：
Dear XX,
Good day!
What kind of price is considered a cheaper price? Can you tell us your target price? （什么样的价格算更便宜的价格呢？您可以告诉我们您的目标价格吗？）
这时客户会告知一个价格，然后我们围绕这个价格去帮客户找产品，再推荐给客户。
如果客户给出的价格，我们无法做到，那么我们需要从客户的其他需求出发，先把价格放一边，先了解和解决客户的其他痛点和需求，增加我们的竞争力。注意：尽管我们发现了我们的价格做不到，我们也不能先与客户说明我们价格不满足，要先聊完其他的需求之后，再回头聊价格。
那么跟进内容可以这样写：
Dear XX,
How are you?
In addition to the price requirements, do you have any other important requirements? If have, please tell us, we will select the product that best meets your needs based on your needs. （除了价格的要求，您还有哪些重要要求吗？如果有，请您告知，我们将结合您的需求筛选出最满足您需求的产品。）
这样询问，就能问出客户其他方面的要求，那么我们就可以先绕过价格跟客户沟通其他的细节。
若其他需求都能满足时，那客户对于价格的要求就会降低，这样我们就能做成这个订单。
跟进思路小结：
1、凡事遇到要求更低价格的问题，一定要记住“价格不是唯一的成交因素”，我们第一步要问出客户的目标价格是多少；
2、针对客户的目标价给客户推荐产品；
3、如果确实无法做到客户的价格，那么先把价格问题放一边，从其他方面入手，先做到满足客户的其他需求，然后再回头谈价格，这时候只要稍微降一点价格，就能成交。
2、客户说找到了其他供应商，怎么跟进？
问题描述：
跟客户报价已有半个多月，中间由于付款问题断了联系，但是现在老板又让我找到那个客户，说同意他们的付款方式，但是客户现在嫌我们报价太高，且说他们已经找到价格更好的供应商，这种情况怎么跟进呢？
原因分析：怎么理解？
联系断联的客户，客户有回复，存在两种可能性，一种是客户还没有找定供应商，另一种是客户出于礼貌给予回应。但通常情况下，后者的可能性很小，一旦客户找准了中意的供应商，并不会再花费丁点时间去理会其他人。
所以客户给予回复，大概率说明，他还没有找好供应商，或者还在犹豫。尽管客户说已经找到了价格更低的供应商，那也不一定是认定了就是那家供货商，否则就不会回复你。换言之，就是还有希望。
跟进思路：如何跟进？
客户回复表示报价太高，有可能是在压价，所以还是要从价格出发，问清楚客户的价格需求，看看我们是否能做到。另外，倘若客户真的已经找到更合适的供应商，那么我们也要把我们的优势展示出来，让客户看到，让他衡量和选择。
我们应该知道，没有一个供应商是完美的，对方价格比我们低，但是其他方面未必有我们的优势，所以我们需要做的是把优势列出，证明我们更适合客户的需求，我们便能挽回客户的心。
撰写跟进内容：如何写英文跟进内容？
跟进内容可以这样写：
Hello XX,
Can you tell us your target price? Maybe we can do it too.（您能告诉我们您的目标价格吗？也许我们也能做到。–问出客户的目标价）
Moreover, you are definitely not looking for low-priced suppliers only. Generally speaking, the quality of low-priced products is not very good.（而且，您找供应商肯定不是只找价格低的，通常来说，价格低的产品品质也不太好。–引导客户不要只关注价格）
You definitely want to find a reasonable price, good product quality, and other reliable services to cooperate with suppliers, because this can save a lot of trouble, and rest assured is the most important.（您肯定想找合理的价格，不错的产品质量，其他方面的服务也靠谱的供应商来合作，因为这样能省去很多麻烦，放心最重要。–引导客户关注其他方面，给我们展示优势开个头）
Our advantages are roughly as follows:（我们的优势大致如下：）
1、The product has passed xx certification;
2、Our factory with xx people;
3、Cooperate with xx international big brand;
4、xx years of export experience;
…
1、产品经过xx认证；
2、拥有xx人的工厂；
3、和xx国际大牌有合作；
4、出口经验xx年；
……
（列举的优势越多越好，但优势必须是真实存在的。）
Welcome to ask for details, we will serve you wholeheartedly.Thank you.（欢迎您了解详细，我们将竭诚为您服务）
跟进思路小结：
1、通常客户跟你说，别家价格更低，别家更好，等等，这些都是客户在比较，他想知道对比别家，你们家好在哪里？所以我们要亮出我们的优势，同时注意扬长避短；
2、客户选择供应商绝对不只是看其中一个因素，例如不会只看价格便宜就下单，他也会考虑，产品质量的问题，交期问题，售后问题，服务专不专业的问题。因为客户选择供应商是一个综合的考量结果，所以我们不应局限于某一个因素，应多方面和客户沟通，展现我们的优势。
3、面对客户有理有据的拒绝，我该怎样回复？
问题描述：
上个月给客户发了一次价格单，但没有得到回复，一直跟进。
昨天收到客户邮件如下：
DEAR TINA, Tomorrow I will go to essen tyre fair .I have checked your prices .
1 your prices are more expensive than other GOOD QUALITY TUBE MANUFACTURER PRICES.
2. Now your company new and I did not do any business with your company yet ?
3. Your company is Trading company So Why I will buy from you ? Thanks you.
跟了一个月了，面对这样的拒绝，实在不知道该怎样回复，请求指点！
原因分析：怎么理解？
看到这个案例，必须思考的“三个客问”：who are you ? what can you bring to me ? why choose you ?
客户说的“Why I will buy from you ? ”其实就是问“ why choose you ?”，所以我们对自己的产品以及公司做了自我优势分析之后，就知道怎么去回答客户的疑问。
分析一下，客户提出的三个问题：
第一个问题：你们的价格比其他的供应商高。
对于这个问题，我们需要做一个详细的了解，我们要知道我们的价格是不是真的比其他供应商高，高多少？这需要我们自己去C端平台（亚马逊、速卖通）等收集价格信息，据此判断，我们的价格在同行中在哪个位置。
是高了还是低了，还是差不多？这样我们面对客户的质疑和压价才不会心虚。如果真的是价格高于同行平均水平，那么我们要清楚知道，价格不是我们的谈判要点，要从其他优势方面去谈判。这里的思路参照案例1来进行。
第二个问题：你们公司是新的，我们还没有合作过。
这个问题反应出客户对于信誉的要求比较高，客户希望能和靠谱、有实力的公司合作。这样的情况，需要我们把能证明我们公司靠谱、专业、诚信、实力的一些“证据”亮出来。例如参加展会的照片、工厂和公司的照片、各种认证证书、出口的单据等等。
而且向这样谨慎的客户，我们不能一上来就要求对方下大订单，我们反而要从小订单或试订单开始，作为建立信任的起点。
第三个问题：你的公司是贸易公司。
“Your company is Trading company ”这句话换言之，就是你们的价格比工厂高。价格确实是一个困扰贸易公司的因素，但是这绝对不是绝对影响因素。例如客户的第二个问题提到，希望是靠谱专业的公司，那么这些方面对于贸易公司来说是可以做到的。
我们要坚信，这世上没有一家完美的公司，工厂也有工厂的问题，他们也有劣势，那么贸易公司不全是没有优势的，所以找到我们的优势所在，发挥优势，吸引客户。
跟进思路：如何跟进？
经过上面的分析，我们要从解决客户的质疑出发。
客户说价格比其他供应商高。那么我们可以这样说“虽然我们的价格略微偏高，但我们的服务更加灵活周到，24小时内回应处理问题，给您安心保障。”
客户说没有合作过，我不信任你。那我们可以这样回应客户“这些是我们公司的介绍、证书、资料、认证等，您可以下一个试订单，让我们合作一次看看。”
客户说你们是贸易公司。那我们可以这样说“我们虽然是贸易公司，但是我们的信誉很好/产品很好/服务很好……”我们要扬长避短。
跟进以上分析和思路，跟进内容可以这样写：
Hello XX,
Glad to see your reply, and thank you for your questions. This is the beginning of our good communication.（非常高兴看到您的回复，同时感谢您提出的疑问，这是我们良好沟通的开始。–开场的寒暄）
For your question, our answer is as follows:（对于您提出的问题，我们的回答如下：）
1. If it is only from the price point of view, we do not have much advantage, because our price is indeed a bit high, but our service is very good. We will respond to your questions within 24 hours and give you peace of mind.（1.如果只是从价格上看，我们确实没有多大优势，因为我们的价格确实有些偏高，但我们的服务是很好的，24小时内回应您的疑问，给您安心的服务。–定列举出我们的优势方面，让客户知道，从而客户不仅仅只盯着价格）
2. We have never cooperated before, so I hope you can give us a chance to learn more. You can try to place a small order first to check whether our product quality and service pass the test. You can also look at our company’s introduction materials, certificates, etc., which can prove that we are a reliable company.（2.我们确实没有合作过，所以希望您能给于我们一次机会深入了解，您可以试着先下一个小订单，来考察我们的产品品质和服务是否过关。您还可以看看我们公司的介绍资料、证书等，这些能证明我们是一个靠谱的公司。–打消客户的疑虑，同时引导客户下试订单）
3. We are indeed a trading company. People’s impression of a trading company is that the price is too high, but the price does not completely determine the success or failure of an order. I hope you can give a chance to cooperate and let the facts speak.（3.我们确实是贸易公司，人们对贸易公司的印象就是价格偏高，但是价格并不能完全决定一个订单的成败。希望您能给于一次合作的机会，让事实说话。–争取合作，让事实证明，打破客户对贸易公司的偏见）
Hope have the opportunity to have an in-depth exchange with you, thank you, and hope to get your reply. （非常希望能有机会与您进行深入交流，感谢，希望得到您的回复。–再次表达我们的期望，引导客户回复）
跟进思路小结：
1、客户的质疑其实是好事，给了我们机会去阐释和展示自己，也给了机会让我们能和客户进行深入的交流。
2、我们要对自己的优缺点了如指掌，然后在客户面前做到“扬长避短”。
3、用积极的态度回应客户的质疑，争取合作的机会，哪怕是很小的试单、样品单。做好小单，才能做成大单。
4、客户说暂时不需要，怎么跟进？
问题描述：
发了开发信很多都没回复，好不容易有一个回复的，却说：
We don’t do production at this time but thank you for thinking of us.
客户是做网上销售的，主要是销售各种品牌的晚礼服。客人这个意思是他们目前不需要生产大货，还是有可能他们就是不做生产，直接从各个品牌那进货在网上卖呢？这种情况应该如何跟进呢？
PS：客人的官网上除了各种品牌的晚礼服，也有一些不是属于那些品牌的，因此我是猜这个客户他也是有自己的采购需求的。
原因分析：怎么理解？
客户购买的前提是客户有需求，而客户有需求的前提是产品对口，也就是说我们供应的产品需是客户需要的产品，否则不算是对口客户。我们开发客户的前提是找到对口的客户，如果不是对口客户，我们的努力注定会白费。所以，首先我们要判断和筛选出对口客户，然后再去做开发。
对于这个案例中的这个客户，只是算一般对口，因为客户主要是做品牌产品，对自主生产的产品没有很大的需求。总结一句话就是：这个客户对自主生产的产品有需求，不过需求的程度不大，也不急。
跟进思路：如何跟进？
客户说暂时没有生产需求，那么我们可以询问客户“您一般在什么时候有需求？这样我们可以根据您的需求进行推荐和提供资料。这样就不会打扰到您。”
这类“不急、暂时没有需求”的客户，只能慢慢跟进，了解客户的信息和情况后进行有节奏的跟进。
撰写跟进内容：如何写英文跟进内容？
根据以上分析和思路，跟进内容可以这样写：
Happy to receive your reply. We are a professional dress manufacturer. I see that the products on your website are what we can provide, so contact you to see if we can serve you.（很高兴收到您的回复，我们是专业的礼服制造商，我看到您的网站上的产品是我们能够提供的，所以联系您，看看我们是否能为您服务。–说说我们联系客户的意图，降低客户的防备心）
You said that there is no need for the time being. It doesn’t matter. When you need it, we can provide you with professional services. Please allow us to be in your list of candidate suppliers.（您说目前暂时没有需要，没有关系，在您需要时，我们能够给您提供专业的服务，请允许我们在您的候选供货商列表中。–引导客户接受我们的信息发送）
May I know when you generally have a demand for dress production? Can you please inform us so that we can recommend and provide information according to your needs, saving you time and avoiding disturbing you,thanks. （我是否可以知道您一般在什么时间会对礼服生产有需求？是否可以请您告知，这样我们可以根据您的需求情况进行推荐和提供资料，节省您的时间，也避免打扰您,感谢。–从客户的角度考虑，引导客户说出我们需要的信息）
跟进思路小结：
1、只要是对口客户，就可以开发跟进；
2、客户说暂时不需要，说明他有需求，只是现在不需要，所以我们要争当客户的候选供应商，等待时机；
3、我们的等待不是被动地等待，我们要主动从客户口中获得更多信息，同时也要通过谷歌搜索了解客户更多背景信息，才能更快地抓住客户。
5、客户说他不想换供应商，怎么破？
问题描述
前几个月开发的新客户，因为价格高了一些，就没有理我，我今天故意把价格降了一点，客户说价格很好，但是他现在不想更换供应商。
原文如下：
Thank you for the proposal.（谢谢你的提议）
However we have long relationship with our card supplier and we prefer to stay with him.（然而，我们与我们的卡片供应商有着长期的合作关系，我们更愿意和他在一起。）
It is important to know that you have good products and good prices.（重要的是知道了你有好的产品和好的价格。）
这种情况，我该怎么顺利进入供应商队伍呢？
原因分析：怎么理解？
对于国外客户来说，找到一个靠谱的、合适的供应商是非常不容易的事情，因此一旦建立了合作，他们都会是长久合作，他们之间建立的信任和默契是阻碍其他新供应商“插足”的最大因素。
这样的客户往往非常忠诚，一旦合作，不容易跑单，可谓是优质客户。那么新供应商是不是就完全没有机会了呢？
不一定，因为客户对供应商的忠诚在于供应商能满足客户的利益需求，一旦客户的利益受到损伤，或无法满足，或其他人能给满足客户更大利益时，磐石也会动摇。
客户的利益受到损伤或无法被满足，这两点都不在我们可控范围内，这也就是外贸人经常说的“要等待，等到哪天客户御用供应商出问题，我们才有机会”。
所以我们是不是只能被动等待？并不是，相反，我们要主动出击，只要我们能满足客户的需求，或能给客户提供更大的价值，客户“变心”是迟早的，因为商人的本质是逐利。
跟进思路：如何跟进？
跟进这类客户，需要用到“备胎思维”。什么是“备胎思维”，就是我不影响你下单给固定供货商，但有一些小订单，可以下给我；就是你可以在“正宫”不能满足需求的时候来找我；就是我可以做你的候选。
但只有“备胎思维”还不够，我们还要有“精进思维”，精进产品，降低价格，提高服务等，只有自己变强大了，才更能把握主动权。
那么对于客户这么明确的拒绝，我们该如何跟进呢？根据“备胎思维”和“精进思维”，跟进要分三步：
第一步，明确表达，我愿意成为你的备胎；
第二步，告诉客户，我们有哪些优势，能给客户带来什么益处；
第三步，引导客户先合作样品单或试订单。
必须先建立起合作，才有机会深入客户的心。
撰写跟进内容：如何写英文跟进内容？
跟进内容可以这样写：
Dear XX,
Thank you for telling us that our price is advantageous.（谢谢您告诉我们，我们的价格是有优势的。–感谢客户的同时表扬了自己）
Please allow us to be your alternative supplier and fill the vacancies for you. When you need help, we are always there.（请允许我们成为您的备选供应商，为您填补空缺，当您需要帮助时，我们随时都在。–明确表达当备胎的决心）
In fact, apart from the price, our delivery time is relatively short compared to other suppliers. We only need 10 days to produce 10,000 items. You will not have to worry about delivery issues if you cooperate with us.（其实除了价格之外，我们的交货期相较于其他供应商是比较短的，我们生产10000件货品，只需要10天。您和我们合作，将不用担心交期问题。–说说我们的优势，吸引客户）
If possible, you can check the sample first, or place a small number of trial orders to test our strength.（如果可以的话，您可以先查看样品，或下小数量试单，以此来检验我们的实力。–引导客户先建立合作）
Looking forward to communicating with you more, thank you. （期待和您沟通更多，谢谢。–引导客户进一步沟通）
跟进思路小结：
1、对于有固定供应商的客户，能打动他的，只有两个原因，一个是原来供应商出了问题，另一个是你能给他提供更大的价值。所以基于这两点，我们就会用到“备胎思维”和“精进思维”；
2、想要打动这样的客户需要些耐心和时间，先建立合作，哪怕是很小的样品单，也是进入客户心门的重要一步；
3、拼尽全力做好第一单的合作，只有第一单拿住了，才有后面的可能。
（来源：阿里巴巴外贸圈）
以上内容属作者个人观点，不代表LEKSHOP立场！如有侵权，请联系我们。
厦门商城系统开发 每一个wish卖家所期望的无非就是经营好店铺，做出爆款来，但并不是每个卖家都能做到，究其原因，是很多卖家对店铺运作的总体思路把握不够宽广、灵活。 到底需要什么思路才能把Wish做好呢？ 1、用买家的眼光审视前台产品的展示 商品展示前，卖家需要…
码刀科技（www.lekshop.cn）是国内知名企业级电商平台提供商，为企业级商家提供最佳的电商平台搭建（多种模式电商平台搭建：B2B/B2B2C/B2C/O2O/新零售/跨境等）、平台管理系统开发及互联网采购解决方案服务, 联系客服了解更多.
