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好不容易来几个询盘，不是跟丢、就是谈崩，相信这是很多外贸业务员的痛点。
很多人认为是客户太刁钻、产品质量太次、公司/老板管理不行、这个行业不行等，其实这都是在为自己的认知不足、能力匮乏寻找借口，自我安慰。
遇到问题，更多地应该在自身找问题，而不是把一切归咎于外在因素，试想一下，为何同事、竞争对手做的很好，自己却做的这么差？难道每次都是人家运气好吗？
认真看完这篇文章，调整一下询盘回复逻辑，说不定就能多拿下一些订单，多赚一些钱。
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类似这样的询盘极为普遍，有的甚至没有任何采购相关内容，上来就说一句“请发给我产品目录/价目表”。
有些外贸业务员选择不报价/不发产品目录，而是直接问客户这次采购的具体规格需求，有些外贸业务员则直接发送catalogue，然后就一直等客户回复，一次一次地等着客户“挤牙膏”。这其实都不是最好的选择。最好的选择是反客为主，主动“挤牙膏”，只会回复不会发问的外贸业务员，不是好外贸业务员。客户/买手通常会针对一个项目对接 N 个供应商，而他选择回复的往往是既让他感觉沟通表现专业，又让他感觉沟通起来轻松、便捷的那些。Mike 通常是这么做的：第一封邮件，发送历史酒店项目产品（包括设计、规格、价格等）作为参考，并列举一些项目（即便不是同一个国家也可以），目的是让客户感受到我们很专业、很有经验，而不是简单地发送常规产品目录或价目表。
二、第二封邮件，主动询问客户具体应用场景（判断需求属性），比如什么等级、类型的酒店，有多少单人间、双人间需要配置，有没有产品倾向，然后基于客户的产品倾向与产品应用场景，针对性提供建设性方案，针对性提供产品及其报价。
三、在适当时刻主动提出样品单，进一步推进合作进度。这样做的好处是，当你的同事或竞争对手还在被动等待挤牙膏的时候，你已经快速推进谈判，甚至快速接近谈判尾声，缔结成交。
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（来源：公众号：Mike外贸说）
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