亚马逊ACOS越低广告表现越好？TACOS到底多少才合理？

对于新产品和性能差的链接，广告的目标是提高关键词排名，获得更多的自然流量。我们需要通过高点击率、转换率和关键词来促进关键词自然位置的稳定和快速增长。

对于稳定的旧链接，广告的目标是让广告带来更多的订单，增加链接的利润。此时，我们需要关注ACOS的合理性，使TACOS处于合理的水平。

每个人都熟悉ACOS和TACOS这两个指标。但我们往往很难很好地控制这两个指标，使广告效果最大化。

ACOS越低，广告表现越好。

ACOS是衡量亚马逊广告成本占广告销售比例的广告投入产出比的指标。

总销售额=广告订单销售额 销售自然订单

ACOS指标反映了当前广告的盈亏情况。当ACOS与我们的产品利润率持平时，这意味着我们广告盈亏平衡。当ACOS＞利润率表明广告亏损；反之，ACOS＜利润率，说明广告盈利。

那么，ACOS越低，广告表现越好吗？答案不一定是。ACOS越低，我们的广告利润就越多。但如果广告偏离了我们自己的目标，ACOS很低并不意味着我们的广告很好。以下案例：

我们可以看到广告ACOS很低，综合ACOS只有15.62%。这是一个很好的广告，利润率是40%，显然给我们带来了利润，是一个很好的PER广告。

如果我告诉你这些都是SB广告，没有SP广告，你还在为低ACOS沾沾自喜吗？

这个SB广告可以带来利润，但我们上面提到的目标是促进关键词排名。SP广告在促进关键词自然排名方面发挥着重要作用，SB和SD效果不大。

如果我们一直保持SB广告占据绝大多数广告预算，那么很可能关键词排名不会上升，我们总是需要依靠广告订单的数量，最终的结果是广告订单的比例太高，自然订单太少。

我对接过1个1V1陪跑客户。他的总订单量还可以，有60多个订单，目标是实现150 。结果分析数据发现，每天有40-50个订单是由广告带来的，这是一件可怕的事情。

合理的广告订单比例为20%-30%。我们需要保持合理的订单比例链接，避免广告订单比例过大，不利于链接的长期可持续发展；避免广告订单比例过低，不发挥扩大流量、增加订单量、提高排名的作用。

回到刚才的问题，ACOS越低，广告表现好吗？我们可以用ACOS公式来推导：

ACOS计算公式如下：

ACOS=广告费/广告销售=(单次点击成本*点击次数)/(产品单价*广告订单)

你能从这个公式中得到什么信息？

① 从宏观上看，我们控制广告成本不变，广告销售越高，ACOS越低。

广告销售额 Sales = 客户单价*广告点击次数*广告转化率

②
从微观上看，在控制广告成本不变的前提下，单次点击成本越低，点击次数越多；产品单价越高，广告订单越多，整体ACOS就越低。

你的ACOS低完全可能是单次点击成本低，客户单价高造成的。很多人看到详情页面订单多，ACOS低，就打详情页面。

如果广告目的是盈利的，这是正确的。如果广告目标是推动自然排名，则大量曝光细节页面，导致点击率低，转化率也较差， 对促进关键词排名有限的影响
。

没有达到广告目的的广告，ACOS再低也不能说是表现好的广告。

二、TACOS到底有多合理？

TACOS：广告费用占销售率是衡量广告费用占总销售额比例的指标。总销售额与广告订单销售额和自然订单销售额和谐相处。

TACOS是衡量产品盈利能力的重要指标。TACOS与利润率持平，表示产品盈亏平衡；TACOS＜利润率，产品整体利润；TACOS大于利润率，产品整体亏损。

ACOS决定广告是否盈利；TACOS决定产品是否盈利。

即使我们的广告ACOS高于利润率，只要TACOS低于利润率，我们的产品是盈利的，但广告不盈利。

虽然广告订单赔钱了，但我们还是有自然订单可以赚钱！自然订单越多，广告订单带来的损失就越能弥补。这就是为什么我们总是强调要推动关键词的自然排名，增加自然订单，使广告订单占20%-30%左右。

广告费占销售率（TACOS）控制在10%-20%之间，表现良好，理想值为15%。TACOS太低，广告不起作用，导致链接过度依赖广告。当然，应该激活新产品期或链接性能差的话，TACOS前期操作较高，25%-50%正常合理，但不能超过这一类。

三、如何平衡ACOS和TACOS之间的关系？

–ACOS与TACOS的良性循环关系

刚上架或者表现不好的老链接，往往需要开不同类型的广告，测试各种单词和广告类型，根据广告表现逐步调整优化，不断测量和筛选单词。

这时，你会注意到我们的ACOS和TACOS开始上升。当测试的第一阶段完成时，我们建立了适合我们产品的广告架构。

然而，在第一阶段，许多人无法接受。ACOS以前可能很好，但排名很差；或者ACOS以前很差，排名也很差。因此，很难理解ACOS在调整后上升，TACOS上升。

事实上，第一阶段是我们正在测试合适的广告架构。我们去测试，有的表现好，有的表现差，导致ACOS和TACOS的可能性增加。

当我们完成测试优化并测试最佳广告架构时，我们开始进入第二阶段，ACOS和TACOS逐渐下降到正常水平。TACOS和ACOS将在第四阶段趋于稳定。

–TACOS和ACOS的恶性循环关系是什么？

我们以ACOS为导向，逐渐关闭ACOS高广告，只留下ACOS好广告。

尤其是一些SBV、SD广告的ACOS都比较好， 各种类型的类别定位和ASIN定位也不错。

ACOS一般都是关键词广告，但对提升排名最有效。以ACOS为标准，关闭关键词广告。

这样你就会发现你的ACOS在第一阶段下降了，因为ACOS的高广告关闭了，TACOS也下降了。

在第二阶段，当你关闭ACOS的高广告时，你的ACOS可能会进一步下降，最终稳定在一个值上，然后你的TACOS在第二阶段会稳定一段时间；

当我们进入第三阶段时，你会发现ACOS确实趋于稳定，但是TACOS上升了，因为关键词排名下降了，而你的ACOS低广告可能对推广关键词排名影响不大。

因此，由于广告订单的不稳定性，广告订单的比例越来越高，链接权重减轻，原始投标可能无法达到预期位置，ACOS可能会逐渐恢复。

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