（图片来源：图虫创意）
在时代疫情的背景下，各行各业纷纷从线下转至线上，力求在线上开辟新的增长渠道。
外贸企业也不例外，以今年的广交会为例，第 132 届广交会自10月15日在线上开幕以来，累计吸引了 1042 万人次的访客。如今，广交会线上平台更是进入了常态化运行阶段，一直开放至2023年3月15日，为世界各国企业和客商提供“足不出户、买卖全球”的全天候便利。
（图片来源：广交会官网）
除了广交会，阿里巴巴国际站、环球资源、中国制造网、Facebook、Twitter等也是外贸企业纷纷布局的线上渠道。
布局线上渠道没有什么门槛，买家询盘的数量也会逐渐有起色，但是如何把前期收到的询盘转化为订单，这就需要外贸企业认认真真地思考！
今天我来分享一位外贸老兵的保姆级教程，两招让你的询盘转化率提升 60%，做好外贸企业的增长曲线！
从买家的角度出发，详细了解背景情况
B2B企业的特点在于它的供需双方都是商家、企业，它交付的产品需要为客户提供价值。无论是产品价值，还是服务价值，都是在协助客户赚钱。
在这个基础上，外贸企业需要在某一些领域帮助买家在他的商业竞争中脱颖而出，你可以用你的产品价格、质量，或是独特的设计等因素，掌握两三个因素作为突破口，便可让你的买家选择你。
详细了解买家就是这个道理，从买家的角度出发，了解买家的产品需求，对比自己的能力，看看自己能不能帮到买家，如何才能帮助买家解决他的问题。
以询盘为例，买家作为新客，你可以利用谷歌地图，去搜索这家公司，了解他大概的规模、工厂、零售点等信息。
对于中小B端买家来说，他们的订单数量和产品定制化需求都不高。以配图中的按摩仪为例，询盘的买家甚至无法向你准确描述他的需求，对材质、尺寸、外皮厚度都没有清晰的要求。
这种类型的询盘，你可以主动向他介绍你的产品，在了解买家背景的基础上，你推荐的产品也将更大可能地满足买家的需求，拿下订单的成功率也会大大提高。
对于一些大客户来说，他们的采购金额较高，对产品也有明确的要求，比如欧美国家的买家喜欢使用环保材料，在询盘伊始，买家会直接说出自己的诉求。
根据客户的需求，你也可以有针对性地对询盘进行解答，以此提高询盘转化率。一味地降低价格不会是长久之计，但是你可以通过其他方法让买家眼前一亮，达到占领用户心智的效果。
占领买家心智，提高复购率，减少流失率
中小买家和大客户不一样，他们在寻找供应商时会在有限的几个选项中进行挑选，外贸企业应该如何让买家选择自己，这就需要利用你的一切优势占领买家的心智，以此让他们认为你是一家值得信赖的供应商。
从初次见面的询盘开始，你可以为买家讲解很多产品的信息，让他知道你是一个专业的供应商。对于买家来说，如果你能与其他供应商区别开来，在询盘期间就为其提供带着 LOGO 的产品效果图，会让买家眼前一亮！
在交付订单时，你答应买家今天交货，那你就可以做到交货。在买家与你沟通交涉的过程中，大幅提高买家的采购体验。
结合文章第一部分你在前期对买家的详细了解，你的第二步针对性动作将会更有效果。你可以利用你的一切资源去撬动客户心智，你的询盘服务、设计资源、信用行为等等，一起帮助你在客户心中建立信任感，从而占领心智。
在实际中我们经常会遇到一些买家由于个人原因，不愿意使用传统的平台进行付款，但如果随便选择一个收款方式，反而会导致自己承担风险，资金安全无法得到保障。
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（编辑：江同）
（来源：PingPong）
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