想要创作“吸睛”的创意素材，吸引更多的流量涌入之前，我们得先从整个购物过程中的主体——消费者的角度出发，了解他们的购物行为，从中找到广告运营的优化空间；然后再从创意素材实操案例中学习如何与消费者洞察“打好配合”，实现业绩增长。
针对消费类电子品类，以蓝牙耳机为例，我们发现了消费者行为有以下特点：
我们发现，在最终按下“购买”按钮前，消费者们会愿意花时间研究产品，以求找到心仪的蓝牙耳机[1]：
可以看出，线上搜索已经成为不少蓝牙耳机购买者的“指定动作” ，这一时机也是把实体店购买转化为线上购买的绝佳机会。那么，消费者在线上搜索时，会更关注哪些方面呢？以完成1次下单购买为例，研究发现在确定购买前，消费者通常会有以下行为特点：
● 仅搜索关键词1-2次，对目标商品有明确的指向；
● 对比3-4个同类商品，优中选优；
● 用14-25分钟浏览详情页，愿意花时间浏览详情页信息。
消费者在购买前会有明确的指向，也会研究商品详情页，进行同类对比“货比三家”。线上搜索结果和商品页面是触达潜力消费者的有效渠道。商品出现在搜索结果首页，并做好商品页面引流，能够帮助我们把握住成单的机会。
当消费者进入了商品页面，商品的哪些信息会成为关注的焦点呢？以蓝牙耳机为例，我们发现商品的品质、价格、存货备受消费者关注[2]：
提升商品品质，物美价更优在为你吸引品牌新客的同时，也能为你“锁定”更多的忠诚顾客。想要进一步提升销售？获得更多忠实粉丝是非常重要的一环。研究表明，电子消费品类顾客中，5%的忠诚顾客就包揽了25%的销售额；1位忠实顾客就贡献了相当于7位非忠实顾客的品牌销售额[3]。
提高忠诚顾客的比例可以增加销售额。我们需要着力推动更多的普通顾客“升级”为忠诚顾客。不过，如何才能增加“回头客”，培养忠诚客户？数据显示，97%的忠诚顾客会返回亚马逊上的同一品牌那里购买配件[4]，如在购买电视后返回购买同品牌的电视条形音箱。你可以利用推广配件的广告重新吸引自家品牌的购买者，促成二次购买。
在了解了消费者的购物行为特点后，我们需要“集中火力”，用强有力的卖点去抓住每一位浏览者的眼球。这些powerful的卖点从何而来？3步为你解答！
从竞品和数据两方面出发，多渠道收集。
通过记录不同产品的来源、排名、价格、评价数量等数据，并列出不同商品及卖点，统计出高频商品特点。
形成产品对比表格，清晰列举不同产品的卖点，同时可直接点击跳转商品详情页。
经过消费者行为洞察和卖点挖掘，万事具备仅欠最后一步：展示。假如仅考虑了用户需求，却没有将这份需求的很好地展现出来，导致消费者无法从中“提取”核心信息，很容易就错失转化的机会。如何将需求与卖点相互融合，并通过创意素材与消费者“链接”？来看看优秀的案例分享吧！
在制作创意素材之前，我们需要先梳理消费者的需求点，以及商品的核心卖点；再将卖点和需求进行匹配，用创意素材的形式展现出来。
好的创意展示能有效提升广告表现。这里看一个亚马逊广告合作伙伴4KMiles的创意优化案例：某品牌的电风扇产品，在4KMiles的帮助下，通过对创意图片的优化，实现了
展示型推广广告整体投放在原基础上CTR增加了13.79%，广告销售额增加48.51%[5]
品牌推广广告整体投放CTR增加93.33%，广告销售额增加 729.28% 的惊人成绩[5]
他是怎么做到的？一起来看看吧！
同时，4KMiles对该品牌的品牌旗舰店也进行了视觉优化，助力CTR、销售额和ACOS三方面各有所提升。
在参考了合作伙伴4KMiles对于图片和品牌旗舰店的优化操作后，我们再来看看还有什么招数，能如何实现高效的展示。
建议大家在商品详情页主图下方添加视频，用于展示产品细节、操作视频、开箱、推荐和品牌视频等等。
研究表明，观看了主图视频的消费者比未观看的转化率高出3.6倍[6]。
可见视频素材使商品介绍更具有说服力，更容易促成购买。
另外，高效通过视频展示卖点也有诀窍，以耳机品类为例，我们更适合通过视频去展示商品音质，佩戴，便携性等核心卖点。在视频中我们可以全方位展示产品外观，呈现耳机音质以及突出佩戴的体感。
消费电子品类的洞察可以总结为：
• 消费群体有着搜索目标明确、同类对比和研究详情页的特点；
• 通过推广产品配件，可以有助于增加重视顾客的数量；
• 要根据消费者特点和用户需求，选择创意素材的展示方式。
*来源：
1~2.Amazon Internal
3.https://advertising.amazon.com/zh-cn/library/research/consumer-electronics-avid-customers?isSSO=true
4.https://advertising.amazon.com/zh-cn/library/research/consumer-electronics-avid-customers?isSSO=true
5.该数据由亚马逊合作伙伴4KMiles提供
6.Amazon internal data, 2019.
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下一个出海之星就是您！
（来源：亚马逊广告）
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