展会客户的跟进方法

      展会为企业提供了与采购商面对面接触的宝贵机会，并且企业在展会现场都能收集到成百上千张名片，要将手中的这些名片变成订单，建议您从展前做起。在参展前，您可以通过邮件群发的形式告知自己的客户：公司即将在XX年XX月XX日参加XX展会，如果客户有时间，欢迎前来展位详谈。

      参考邮件（以广交会为例）：

Dear XXX,

How are you?
This is XXXfrom XXXcompany, specializing in manufacture and sale XXXproducts, such as : Product A , Product B, Product C, Product D, Product E and so on .
Now I am writing for inviting you to have a look at our exhibition stand in Guangzhou, China –The 103rd China Import and Export Fair (Canton Fair), held from 25th to 30th April 2008. Our booth No. is XXX.
We will show a great variety of our products here, suitable for worldwide well-known bands. We believe there will be some items attracting you. Meanwhile, I think it will be a good opportunity to communicate with you face to face.
If you couldn’t attend this exhibition, welcome to visit our website: www.abcd.comfor more details.
We sincerely hope to see you at canton fair and look forward to hearing from you soon.

Yours sincerely,
XXX

      通过展会期间的沟通，企业可以初步判断来访客户的合作意向，据此将客户分类，根据不同采购商的不同需求来设计跟进邮件的内容和发信时间点，这样有助于提升采购商对企业服务及专业度的认同感。留意这些小细节，或许就能为贵司赢得大订单！

一、需要在展会过程中及时沟通，保持跟进的客户：

      现场签合同的采购商

      如果客户直接在展会摊位上就和您签订了合同，那么您在展会进行中就应该注意与客户保持联系，及时将合同发给客户确认并提醒客户汇款。

      不过，这些在现场与您签下合同的采购商不一定会最终给您下订单，现在这种现象已经很普遍。有的客户和您签过合同了，但之后几天他在展会现场找到了更合适的供应商，往往会把订单下给他们。或者采购商回国后，发现市场发生了变化，也会取消订单。对于采购商来说，其实合同完全没有约束力，只相当于P/I，只是一种形式。所以对于此类客户，一定要小心沟通，可以用邀请客户到工厂参观的方式尽量留住他们。如果出现迟迟不付款的情况，请提高警觉，及时与他们沟通，看看订单是否有什么问题，采取相应的措施，说不定就能挽回一个订单，一个客户。

二、展会结束当天需要第一时间优先处理跟进的客户：

      非常有意向的采购商

      客户在摊位前与您进行了详细的交流了解，明确表明了他对哪些产品感兴趣，并询问了具体产品的特性、价格条款，等等。

      当天展会结束后，这些客户需要第一时间优先处理，将客户在展会现场询问的所有资料以及所涉及的问题仔细回复给客户，同时也应该及时和工厂落实打样问题（一般这类客户都有打样要求），告知采购商样品进展情况，何时能寄出。让采购商感受到贵司处理问题的效率。

      对于这些客户，也常常会遇到样品寄出后就没了下文的情况，最常见的原因便是他们在收到所有样品（包括其他供应商的样品）后没有选择贵司的产品，或者采购商发现市场有了变化。那也不要放弃，将此采购商信息保存起来，经常保持联系，可以在节假日的时候发送卡片，有新产品的时候及时推荐，以后仍然可能有合作的机会。

三、展会结束后需要进一步跟进的客户：

      还有一部分客户，在展会上虽然没有下单或者与贵司详谈，但是也留下了自己的联系方式，对贵司的产品表现出简单的兴趣。对于这类客户，您需要在展会结束后进一步跟进。

      A、交换名片，索取资料，表明简单兴趣的采购商

      对于这类客户，展会结束后，您可以发邮件对其表示感谢，按照客户的要求尽可能将详细的产品资料发给客户，并表明希望有机会合作的想法。

      B、随便看看，随便问问的采购商

      在展会摊位前，有些客户只是随便看看问问，这类客户您要主动索要名片，因为这类客户里面有可能是来打探行情的，所以这时就需要根据他们的名片来联系了，如果客户的名片上有网址，可以浏览一下对方的网站，了解对方经营何种产品，再按照不同情况发送对应的产品资料，说不定贵司此次没有带去参展的产品正是他们的主营产品。

      展会结束之后还有一项工作是必须要做的：发送推广信。

     参考邮件（以广交会为例）：

Dear XXX,

We are glad to meet you in Canton Fair!
We are specializing in manufacturing XXX. Now we can supply Product A, Product B, Product C in varieties.|中国
Please contact us freely as a good friend if you are interested in our products.
Your early reply will be highly appreciated.

Best regards,
XXX

      展会结束后最常见的难题就是给客户发邮件后没了下文，对于这种情况，最好的沟通方法就是电话了，您应该按照客户分类将客户资料整理成文档，并及时备注每个客户的跟进情况，通过电话的形式了解采购商情况，制定相应解决措施。当然对某些情况不紧急的客户，请耐心等待一下，隔几天再发邮件跟进，因为采购商回国后常常会休几天假再上班。

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