黑五网一过后，如何深度复盘并分析店铺链接销售趋势？

今年这次黑五网一的活动，可谓是几家欢喜几家愁，从亚马逊分享出来的报告可以看出，平台的流量越来越倾向于中部以上的卖家，类目大类6000名以内的卖家基本上都能够取得不错的销售情况，而一些排名较为靠后的卖家销量情况实际上是比较不容乐观的，两极分化越来越严重。

那么，黑五网一过后我们应该主要分析店铺中listing的哪一些数据呢？这些活动大流量所带来的的数据又能给我们什么样的启发？对我们旺季接下来的销售动作有什么样的指导性意义呢？

接下来就让我们通过优麦云好好为大家分析一下吧。

1.sku布局情况判断：

通过优麦云的“销售概要”控制面板可以根据最近14天销量情况和销量上升趋势，判断出店铺中的“畅销listing，平销asin，滞销asin，季节性asin（下滑），上升asin”。

其中销量（销售额）占比店铺平均值以上，且活动期间增长趋势超过2-3倍的asin，可评为爆款listing等等，如下图给大家做了一个简单的归总：

判断出对应的不同链接的定位之后，再针对不同链接进行对应的动作和方案：

①爆款产品周边选品法：思考目前本店铺的爆款产品是否有升级款，或者与爆款产品互补功能的周边性配件等等，为明年店铺的新一轮布局做准备；

②滞销款产品清库计划：思考滞销款链接的根本原因，并趁着旺季最后一波流量制定新的清库存方案，尽可能最大化滞销款产品的动销和利润；

③平销款产品计划：思考平销款的产品的具体定位，根据类目的竞争情况和类目容量来判断，该产品接下来是作为店铺的利润款稳定持续出单，还是想一些办法进行销售促进；

④季节性产品动销计划：计算好季节性产品目前的库存和接下来可以售卖的大概时间后，制定更适合自己链接的销售计划，每日进行销量安排，争取在旺季之前利润最大化出完所有库存；

2.广告整体花费和占比情况查看分析：

利用优麦云的“销售看板-即时概要”分析板块可以快速分析出不同链接的广告订单整体占比情况和广告预算占比情况，由此也看出不同链接在店铺中的广告占比情况和不同广告预算所带来的的投入产品比。

正常情况下，广告订单占比在10%以内，且广告花费占比总销售额不高于5%属于一个比较稳定的老品应该尽量达到的指标。

广告销售额占比：广告销售额占当天整体销售额的比例是多少，这个会随着产品的推广周期和自身生命周期而变化。新品通常在25-50%之间，中期10-25%，后期10%以内。

广告花费占比：广告花费占整体销售额的5%以内就算比较合理了。

广告花费=广告销售额*ACOS

广告投入销售比：

当天广告花费/当天店铺整体销售额小于等于5%。以这个标准衡量每天的整体广告花费是否合理，这样能保持净利最后能在一个相对理想值，分配到单个SKU当然也适用。

广告销售贡献比：

当天广告销售额/当天店铺整体销售额。这个值是随着推广周期和产品周期而不同的，新品导流期可能在50%以上，中期25%，后期到10%以下(自然流量为主且已稳定)。

当然，不同客单价和不同类目会有不同的占比情况，大家也要根据自己的利润进行计算，在目前已经白热化竞争的亚马逊平台上，我们的每一分钱都要花在刀刃上。

3.sku目前库存情况:

黑五网一是一个旺季收尾的分界点，因此，统计各个sku的剩余库存和旺季动销情况，并根据库存量和动销率进行年货备货就是重中之重了，这里我们继续通过优麦云的库存监控报告来为分析库存情况。

但是如果备货太少，过年就要面临无货可卖的问题，如果备货过多，那么过年又要进行新一轮的仓储费和低价螺旋了，那么，究竟应该如何备货才是最好的呢？

这里大家可以借鉴一下之前讲过的年货备货公式，但是年货备货的时候需要考虑部分季节性产品的下滑趋势：

日均销量=30天日均销量*35%+15天日均销量*30%+7天日均销量*25%+3天日均销量*10%（PS:百分比根据自己对链接的销量增长趋势判断进行变动）

安全库存天数=采购周期+物流周期（海运或空运）+亚马逊上架周期

安全库存=（店铺在售库存+店铺预留库存+在途库存）/日均销量

需备货库存=安全库存-在途库存-店铺预留库存-在售库存

另外，对于店铺中冗余库存较多的产品也要尽量在旺季之前安排各种促销手段进行销量刺激。

4.跟进重点链接的销量/流量/转化率趋势变化：

通过优麦云的“历史销售趋势-商品分析-SKU维度”可以直观明了查看到单个sku每天的销量趋势，不需要点进业务报告一个一个进行查看，非常方便。

例如：下图中的sku从11.20-11.23号当天持续性维持在20+单左右，而黑五周持续性维持了日销50-80单，网一当天可以看到它实现了日销130+的销量增长，之后便基本上一直维持在70+左右的销量。

从广告占比可以看出，该sku的广告占比实际上还是比较高的，基本上广告占比都会去到15%左右，而且主要使用的推广手段是sp广告，在sb、sd广告方面的投入较少，几乎为0。如果该卖家的asin想要再进一步的话，sb、sd广告也是一种可以考虑的方式。

大家可以通过不同时间节点的一些流量上升情况和自己做的动作相结合进行分析：

例如：当时市场情况如何，广告表现情况如何，链接rating情况如何，首页评价如何，是否有活动等等，这里就不给大家做具体的举例了，有机会再写一篇分析链接和竞争对手的文章。

5.思考大促中的成功和不足

不论活动的举办是成功还是失败，总结都是非常重要的，只有明白了哪一些错误是不应该犯的，哪一些动作可以做得更好，哪些成功可以复制，等等，取其精华去其糟粕，明年才能做的更好。

这些成功和失败的经验，既可以是店铺布局方面，也可以是个人运营操作方面，或者是备货方面，市场变化等等，而找出问题可以让我们更好地解决和避免问题，由于问题点涉及方面过多，这里就不赘述了哈。

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