跨境电商品牌营运-追加销售（upselling）的6大销售策略

对于品牌来说向现有客户销售成本 ，Amazon 亚马逊官方就非常擅长使用追加销售(UPSelling)技巧，Amazon 亚马逊推出追加销售（upselling）后，提升 35% 的销售收入; 而买家/消费者时常在Amazon亚马逊平台购物时，出现追加销售(upselling)的促销推广。

这也是众多跨境电商品牌注重现有客户促销的原因，因为向现有客户推广不需要额外的流量、减少广告营销预算支出。

Amazon 亚马逊推出追加销售（upselling）后，提升 35% 的销售收入

Amazon 亚马逊买家/消费者会时常在 Amazon 亚马逊平台购物时，发现追加销售(upselling)的促销推广

跨境电商品牌营运-追加销售（upselling）-6 大销售技巧

• 善用产品推荐-「购买此商品的顾客也购买了这些产品」

• 向电商买家/消费者推荐相关产品

• 适时使用限时限量销售模式

• 品牌电商 / 官网可以使用评价功能-提升消费者信任度

• 针对不同产品设计免运门槛-厨房用品/ 服饰配件等产品更适合

• 使用加入购物车(Add to Cart)清单的 CTA 按钮

一.什么是追加销售（upselling）？

我们生活中最常见的追加销售(upselling)经典案例，就是麦当劳(McDonald’s)常问消费者：「套餐想要加大吗?」 使消费者在购买加大餐点后，获得额外的折扣，以提升品牌整体营运销售额。

而星巴克(Starbucks)常询问消费者：「除了咖啡以外，还想要加点蛋糕吗?」 则是属于交叉销售(cross-selling)，同样有助于提升品牌营运销售额。

在AppleCare保修服务同样属于一种追加销售(upselling)，AppleCare于2018年达到近60亿美金的销售额，但最后仅仅支付10亿美金的保修服务，这也显示为什么Apple的毛利率为其他同产业的2倍以上（63.7%）。

二.跨境电商品牌营运-追加销售（upselling）-6 大销售技巧

1.善用产品推荐-「购买此商品的顾客也购买了这些产品」

电商买家/消费者在电商购物浏览时，时常会看到「购买此产品的顾客也购买了这些产品」是交叉销售(cross-selling)的一项实例。

像是亚马逊的电商买家/消费者从平台中购买一部手机时，下向浏览产品页面时常会推荐各种类型的手机壳，有许多买家/消费者为了节省时间，会选择同时购买手机+手机壳。

因此，品牌电商若拥有自己的官网 /购物网站，可以设计类似追加销售(upselling)与交叉销售(cross-selling)推广方式，提升自有品牌官网的整体营收，也节省了逐一推广不同产品的广告预算。

2.向电商买家/消费者推荐相关产品

Amazon 亚马逊也会在买家 / 消费者站内搜索产品关键字时，于站内搜索结果推荐相关产品。

像是亚马逊买家/消费者搜寻「iPhone」时，除了出现 iPhone 手机外，也会出现手机壳 / 手机屏幕保护贴等产品，Amazon 亚马逊平台充分使用追加销售(upselling)/ 交叉销售(cross-selling)进行产品推广。

向电商买家/消费者推荐相关产品，将促使买家/消费者认为他们也同样需要其他产品/配件等，他们不需要思考 /再搜索就可以购买，因此提升电商平台的产品刊登(listing)-点击率/销售转化率。

3.适时使用限时限量销售模式

我们在许多知名电商平台(Amazon / eBay / 乐天 / Booking 等等…… )常见到限时限量的销售模式，限时限量的追加销售(upselling)模式会促使电商买家 / 消费者避免错过机会，立刻进行下单购物。

如果你的品牌主打产品销售速度非常快，您可以考虑在电商平台/品牌官网加入热销/数量有限的标签，这将使电商品牌与消费者皆受益，因为你有机会提升电商销售额、买家/消费者也能更快决定是否购买产品。

4.品牌电商 / 官网可以使用评价功能-提升消费者信任度

根据评价研究团队ReviewTrackers的数据，有94%的买家/消费者只需要查到产品一些正面评价，就会选择购买产品，因为电商买家/消费者希望能够购买到大众都认为品质良好、评价优良的产品。

如上图iPhone手机案例中，电商买家/消费者更倾向购买已经有4.523个评价的iPhone手机，而非购买仅有7个评价的iPhone手机。 因此产品评价功能有助于促进品牌电商/官网销售、帮助电商买家/消费者快速做出购物决策。

Amazon 亚马逊官方平台是非常重视消费者体验的平台，因此 Amazon 亚马逊卖家的产品评价 / 星级，随着时间累积将大大影响往后 Amazon 亚马逊卖家销售额的成长。

5.针对不同产品设计免运门槛-厨房用品/ 服饰配件等产品更适合

Amazon 亚马逊卖家透过不断强调产品的主打卖点，达到产品销售转换率的提升，像是免运费是 Amazon 亚马逊平台常见的销售方式，除非 Amazon 亚马逊卖家销售大型产品。

Amazon 亚马逊免运门槛常使用在厨房用品 / 服饰配件等产品中，对于 Amazon 亚马逊买家 / 消费者来说，厨房用品 / 服饰配件等产品购买数量较多，因此更容易促进 Amazon 亚马逊买家 / 消费者达到免运门槛。 (适合消费者非 Amazon Prime 会员、或是 Amazon Prime 不提供免运的情况)

6.使用加入购物车（Add to Cart）清单的 CTA 按钮

对于电商买家/消费者来说，将产品「加入购物车」将提升他们网络购物的方便性，确保每项想买的清单都在购物车中，有助于提升电商平台 /官网的销售机会。

也因为电商买家/消费者有清楚的购物清单，将提升整体购物客单价，激励电商买家/消费者购买更多产品、服务，降低物流运输的成本。

加入购物车「Add to Cart」是所有 CTA 按钮中表现最好的，因为电商买家 / 消费者不用立即购买，不知不觉间就购买了更多!

根据转换率研究团队 Proimpact7 对于 CTA 按钮(Call to Action)的名称差异研究，发现当 CTA 按钮名为「Buy Now」转换次数减少(-9.61%)/「Purchase Now」转换次数减少(-14.5%)。

而加入购物车「Add to Cart」是所有 CTA 按钮中表现最好的，因为电商买家 / 消费者不用立即购买，使用加入购物车按钮后，可以继续安心购物，不知不觉间就购买了更多!

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