亚马逊ACOS究竟多少才算正常？怎么降低ACOS?

今天我们来聊聊Acos究竟多少才算合理这个话题。

我们知道，Acos是衡量亚马逊CPC广告是否成功的关键指标之一。

Acos指的是推广投入的广告支出与其产生的销售额的百分比（ACOS=广告投入/广告销售额*100%）。假设你在推广广告活动上花费了30美金，这个广告活动带来了100美金的销售额，那么Acos即为30%。

所以经常有卖家会问，Acos究竟要控制在多少范围内才合理，有没有一个统一的标准？

一.Acos多少才合理？

首先，没有统一的标准可以说明广告Acos达到多少才算好。因为Acos受太多因素的影响了。比如类目、类目的竞争程度、标品或非标品、产品单价、产品周期、广告目标等。

给大家看一组数据，根据亚马逊的广告报告，2021年不同价格区间的产品平均14天的Acos（数据根据原数据ROAS倒推而来）：

0-10美金：64.9%

11-20美金：50.7%

21-30美金：41.8%

31-40美金：34.1%

41-50美金：20%

大于50美金：20.3%

整体来看，数据略微偏高。主要的原因在于这个数据把同一价格区间的标品与非标品都统计进去，而有些类目的CPC转化率差距又大，所以整体会略高。

因此，在不同类目和不同的环境影响下，Acos多少的合理需要考虑产品核算完除广告之外其他成本的利润率，也就是所谓的盈亏平衡，才能判定它达不达标。

当ACOS=利润率，说明广告盈亏平衡，不赚不亏；当ACOS＞利润率，说明广告亏损；当ACOS＜利润率，说明广告盈利。

不过，按照产品（一般类目）的周期，Acos我们建议控制的范围：

第一阶段（新品期，前14天）控制在60-70%，第二阶段（成长期，15-45天）控制在40-60%

第三阶段（成熟期，46-90天）控制在30%

acos根据客单价来说，首先锁定acos临界点就是等同毛利，这个属于第二阶段的控制临界点。第三阶段控制低于临界点范围，每家公司毛利不一样，第一阶段可以高出毛利水平，就是短期亏损策略，用30%毛利算，第三阶要做到15-20%（参考数值）。

因为Acos很多情况因类目而异，这个数值仅供参考，具体情况还需具体分析。正常情况下，一般类目在30%以下算是比较不错的Acos指标了。像一些高单价产品，对Acos的要求则更高一些，则需要更低的Acos，不然利润空间就会变得很低。

前面我们提到，ACOS=广告投入/广告销售额*100%，而广告投入又等于点击量*CPC，广告销售额等于客单价*点击量*转化率。

因此，能看出，在其他因素不变的情况下，产品的客单价越低，ACOS会更变高。所以，一味的低价竞争对ACOS其实是负面影响。

二.想降低Acos，这里有几个建议：

1、竞价

在链接订单逐渐增长，关键词自然排名不断上升时，卖家可以选择逐步降低广告竞价，让ACOS降低。

及时对广告报表中一些转化很低或无转化、但一直在消耗预算的关键词，及时进行否定，不仅可以降低ACOS，也能减少广告成本。

2、转化率

转化率对Acos的影响很明显。

影响转化率的因素：

产品：质量、外观、功能、品牌、附加价值等；

listing：标题、图片、视频、A+、五点描述、QA等；

价格；

Reveiw：星级、数量；

用户体验：准时的物流、响应及时的客服。

3、客单价

低价内卷竞争可能会让Acos爆表，所以提升客单价来降低Acos也是一种方式。

提升产品客单价，以下做法卖家可以参考：

品牌化，利用品牌影响创造溢价空间

迭代产品，与竞品做出差异化，寻找更多受众群体

捆绑销售，多件享受折扣优惠，以组合产品形式提升单品价格

4、关键词

像一些大词，竞争力很大，自然而然Acos就不会低；又或者广告表现不好，卖家调研的关键词与产品不相关，所以Acos就高居不下了。

因此，关键词的精准投放，抓准转化好的词（长尾词或者一些没人投放的小词）进行投放很关键。

小结

一般情况下，当然是Acos越低越好，不过当产品在打递增时，能为产品带来更多的销量，让产品排名往上升，获取更多的自然订单时，Acos高也是正常现象。

在产品运营的不同阶段，特别是前期阶段，ACOS可能会呈现上涨的趋势，这种变化是正常、合理的。而当产品运营进入某个稳定期，ACOS一般也会表现出比较稳定的数据。

因此，不建议以ACOS的稳定，来作为广告目标和唯一判定要素。

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