很多外贸业务员在跟客户进行商业谈判的时候，客户总会说出这样一句话：“贵公司的价格明显要高于市场，我想要您提供更低的价格。”有人不禁就会有这样的疑问：低价真的有这么重要吗？是唯一的决定性因素吗？
最终的事实告诉你客户购买的最重要因素并不只是这一因素，可以告诉一个真相，所有的购买者很大的购买因素：我购买这件物品是希望它的使用价值能够得到最大化的体现，在最低风险下得到这件产品。
第一
客户最关心的不是价格和价值，而是风险
你的现有客户和潜在客户最关心的问题不是价格，也不是价值，而是风险。
以下例子可以清楚的说明。一个餐馆的采购员需要每天购买不同的蔬菜跟肉类。现在同样是猪肉，一家是刚刚屠宰好的新鲜猪肉，一家是放在冷冻库里的猪肉，同样一件产品，两种不同的结果。
此时此刻采购人员发生了什么？决定后产生的后果是什么？不一样的情况发生的结果也就不一样。食品在送到顾客的餐桌上时，他们的评价很有可能给餐馆带来不同的影响。如果顾客对这个菜品不满意或者出现了不良反应，就会归结为这个猪肉不新鲜，就会认为这家菜馆一点都不负责任，也许就会进行投诉。作为采购人员你就需要对采购的风险承担风险，也许你就会被迫辞职。在这场采购中你不仅仅花费了金钱，也花费了时间、成本。
第二
站在客户角度看待风险
我们需要站在客户的角度看待风险，这才是最佳销售员的体现。
销售员在挖掘你的潜在客户的时候，潜在客户一方面接受了你的产品和服务，另一方面也承担了一定的风险。
关于风险在销售中扮演的角色这个问题，有一个案例可以说明。一家成立没多久的外贸公司一个年轻人想要提升外贸销售业绩，公司产品是食品加工设备改造的电脑控件，可以在一年不到的时间节省很大的设备成本。他的基本步骤是筛选潜在外公工厂经理一类的客户，打电话、发邮件、写提案、再打电话、成交。在这过程中外贸工厂的经理在面对这个产品所面对的风险是什么？凭什么就能够与刚成立没多久的外贸公司成交？
第三
四种策略应对风险
如果你是那个工厂经理，在3万美元的原始价格基础上，为了消除风险，你愿意多付多少钱？双倍价格听起来很合理。这个提示应该可以帮助你应对“低价”的问题。少担心低价，多考虑如何降低风险。
以下四种策略可以帮助你降低风险。
1.与核心决策人建立稳固、深入的关系。关系缓解风险。关系越紧密，风险越低。这就是在竞争情况下与客户有长期关系的销售总能获得偏向的原因。
2.充分利用第三方推荐信息：客户名单、案例分析、推荐信等。所有这些都在告诉客户，有其他人、或很多其他人使用过你的产品或服务。这就意味着客户购买它的风险降低了。
3.尽可能尝试让客户亲身体验你的产品。越是让你的客户亲眼看到、感受到真实的产品，他们的风险就越小。
4.最后，你的公司要努力提供能够降低风险的相关服务。试用期、退款保证、延迟付款、保证书、服务台等。所有这些都可以降低客户的风险。
（来源：易极客easylink）
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