大家有没有被客户坑过？
说到这个话题，很多朋友都有一把辛酸泪。
为了尽量避免掉进客户的坑里，有几点我一定要提醒下大家。
我们先来看今天的案例：
01
学员提问
收到一个客户的询盘，询价数量大概 2500 套，价值 200W 人民币。花了大概 2 周确定了款式，但是因为价格比较低，我们拿出修改方案达到了他的目标价。
中间前前后后，他发了好多次采购数量，每次都不一样，但都比一开始询的少很多。
因为他说这是一个长期的项目，而且甲方跟他们的结算方式是 90 天的远期 LC，所以只能分批下。在没过多伤害利润的前提下，我们同意了。
前些日子确定了 2 个月走货的单的数量，有一些实在是少的可怜，就等于是小批量样品的数量了，我也担心工厂会不会不接。
有些部件是一定要批量生产才能达到大货的品质，我打算是自行消化，先定批量做库存。
客人还提出之前样品的包装盒太低档，要我们换好一点的包装盒，但是有些是几个、十几个的数量，根本就无法定这么少。
考虑到长远的合作关系，我计划也自行消化先做小批量包装盒的库存，大概会有 5 款左右。
可没想到我的一再退让下，客人竟然提出了一个让我难以接受的要求：
走货的一批门到门空运的货物，大概是 18000 左右的空运费，客人让我从单子里面给 2000 美元的折扣给他弥补损失。
因为他的客人要求他做，他不得不飞空运，但是我想不懂为什么他可以这样把费用强加到我的头上？
虽然不是承担不起，但是真的不想一退再退变得毫无原则，被他牵着鼻子走了。
他的邮件我没有回复，晚上他就来 whatsapp 轰炸我了，继续装可怜，以下是其中一段。
请教老师，我该如何应对？
02
我的建议
在与客户谈判的时候切忌过于谦让。
你在谈判之时就必须明确自己的底线，什么条件可以接受，什么条件不可以接受。
你如果不知道，跟你们的经理或者老板去商量。
这种情形，如果是我，我肯定不会这么让步。
在他的数量开始减少的时候，就会考虑到这些会影响到单位包装运输成本，并且和客户明确这些成本的增加和各自赢负需要承担的费用。
但是事情到这种情况，鉴于我对你的产品和你们公司不了解（包装成本、产品利润、工厂配合状况、公司支持情况），我也没办法直接给你什么建议。
在日后的业务中一定要做好预判、坚守底线。
倘若不小心掉客人坑里了，不能够急于回复客户。
无论同意或者不同意，告诉他这个成本亏损已经超出你的权限，你需要你的上级来决定。
你可以将这个客户的信息，包括你对客户实力的研究判断的依据和结果、你和客户谈判的经过，按照时间线详细列数出来，找你的经理好好研究对策。
另外不建议你使用即时聊天工具，跟客户谈任何涉及订单协议的内容。
英语并非我们的母语，输入速度和习惯都限制了我们大脑对于境况的精准判断，也就是说更容易被坑。
03
这两点请牢记
各位一定要记住：做好预判、坚守底线。
没有做到这两点，是很多朋友被坑或者陷入不利局面的重要原因。
比如，我们以前说过的，有时由于原料疯涨不得不给客户涨价，客户很难接受怎么办？
那能不能多关注原材料市场，提前预判给客户，让客户做好涨价准备呢？
这样也不至于那么难接受，客户可以根据你的信息提前采购或者预备涨价。
再比如上周的案例，那个老板非常快地就给客户降了价，其实很鲁莽。
谈判要想好策略，不要为回邮件而回。谈的时候或者回邮件的时候，也要想想后面的内容和退路，做些预判。
多想一想，也许结局就变得不一样了。
而因为没有坚守底线造成的悲剧，我们也见过不少了。
退让的前提是保住底线，底线一定要守住。
另外，即时聊天工具可以辅助开发客户，但是报价合同等重要条款内容，我建议还是用邮件确认。
天南海北地聊天很容易引起误会，或者不算数起分歧，而且也更容易被坑。
今天的分享有带给你什么启发吗？
欢迎留言交流分享经验。
（来源： 料神外贸）
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