外贸人最烦恼的事情之一，大概就是和客户在付款方式上谈不拢了，很多人的订单都卡在了这一步。
今天先给大家分享 2 个有关付款方式的案例。
再来谈谈，当客户的付款方式和公司的冲突时，该怎么办。
一起来看案例吧：
01
问题一
Q：
料神你好！我是 soho，一个客户在我们这里定制产品，她问我们付款方式是不是 50% 定金，50% 余款收货之后给。
我觉得不太能接受这种付款方式，风险比较大，也有点周转不过来。因为工厂那边也是刚合作，需要在发货前结清余款。
我说 30% 生产前，70% 发货前，她说能理解这是第一次合作，希望能在之后的合作中有更好的方式。
其实这个客户似乎是很好说话的，在以后谈付款方式的时候，我应该怎么既保证自己的利益，又能给客户一定的好处呢？
A：
付款方式一般考虑几点：
一、你能承受的风险系数。
即如果在一段时间钱货两失下你能不能承受得起，工作还能不能继续运转。
二、客户的信用系数，和风险相对利益的对比。
比如你遇到一个很好的客户，他信用很好，每次跟你结汇都很准时，你几乎不用去催地他就会按照合同规定来操作，又有长期稳定的订单。
那么我觉得这样的客户在付款方式上，可以适当的放宽一些。
三、考虑下你自己的心理承受力。
有的同学其实客户的信用很好，但是因为付款周期很长，比如 OA 或者 OD 60 天这样的。
整天焦虑怕到了时间客户不付款，整天大把掉头发也是不行的，得多方找办法，比如损失点利润做银行押汇。
至于跟客户怎么说，当然遇到新客户，很难判断客户的信用等级。
那么可以尝试先做一段时间对你比较保险的付款方式，半年或者一年；亦或者多少单以后，视客户信用来调整付款方式。
你可以直接告诉客户，风控这边需要信用积累和考察，就像您需要做几次试订单才能确定我们是不是合格供应商一样。
当然语言上要能容易接受，用换位的方式引导对方理解你。
02
问题二
Q：
料神大大，目前有一个客户同时在和我们以及另一家公司接触，两边给到的价格相差很小。
客户比较苛刻，一来就要 Net 50 days。
我们常规的做法都是 T/T，后面做顺了，并且客户付款比较及时的话，最多是可以做 Net 30 days 的。
我们行业近来发生很多客户跑路的情况，因此公司对于放账非常的谨慎。
对于客户说的条件，我的回复是，前期先下 PO 的时候 30% 的定金，剩余的交货前付清，合作几个月跑顺了再给他们申请账期，其他的条件都未答应。
差不多一周了，客户那边一直没有回邮件。我想听听老师的意见，非常感谢！
A：
遇到这种问题其实挺难回答的。
一、当客户的要求和公司死规定冲突的时候，公司能做出多大配合看老板。
我能给的建议也就是，预估客户价值和调查客户信用，并将实情呈交上级争取。
二、在和客户商谈的时候遇到竞争对手，那就看对方能不能给这个条件，如果对方咬牙给了，很可能你就没戏了。
这就又关系到，对竞争对手底牌有多少了解。
三、客户需要这个账期的根本诉求是什么，有没有商谈余地，这里的情况很不明确。
在付款方式上尽量不要字面直来直去，应该去问问他为什么要这个账期，了解这样需求的真实意义。
比如客户一直就是这样，比如资金周转问题，比如对产品质量不信任，需要先做销售看情况。
和客户谈谈你们又为什么不能答应、风险存在哪、资金链状况等等。
只有双方互相了解了对方的诉求，这个点其实没有想象的那么死。
03
付款方式冲突怎么办
最后再来谈谈，如果客户的付款方式和公司规定有冲突该怎么办。
比如说客户要做 D/P，老板咬死只接受 30% 前 T/T ，不然就是不给做。
这种情况怎么办？谁也不想让自己的精力全都白费吧。
我觉得呢，这种问题你要发挥主动性，从 客户 和 老板 两边同时去争取。
【争取老板】：
首先，你要更深入地了解客户、客观地评估客户的 「重要性」 和 「风险程度」。
你简单问老板，老板当然是不敢随便松口。
毕竟老板又不了解这个客户，所以这里面你的功课就很重要了。
你需要尽可能多地，分析这个客户的：
公司背景、商业信誉、采购量、采购频率、在市场上的营销的渠道、大概的品牌覆盖率、这类产品的年进口额……
这些可以通过「谷歌、海关数据、行业网站、wayback machine、分销商的网站、零售类/零售平台网站、领英、甚至 b2c 的一些平台」来了解。
你对客户公司没有一个较为全面的了解的话，你怎么跟老板谈呢？
随便举个例子：比如说信誉。
你可以说公司对付款方式这块比较谨慎，所以你能不能，提供国内经常给你供货的供应商的联系方式给我？
do you have any other suppliers in China? who are they? our boss want to check these information for getting more acknowledge of your company.
或者你也可以直接通过海关数据，找到他常供货的几个供应商，联系了解一下客户的信用问题。
至于风险，如果客户的实力很强，重要度很高，而且价格质量样品认证这些都谈 OK 了，就欠这付款方式一方面。
那么你可以做好详细的报告，给老板审阅。并且，风险这一块如果老板愿意投入信保的话，还是有希望的。
如果你已经发挥了最大的能量，对客户有了深入的了解，对跟客户的合作有信心，你很可能会说服客户和老板其中一个。
所以说，当你付款方式谈不下的时候，重新认识一下客户，积极去争取机会，可能问题就能得到解决。
【争取客户】：
但如果你已经发挥了最大的能量，也无法说服老板，那么除了去尝试着跟客户谈谈，也没有更好的办法了。
和客户谈判的方式有很多种，具体内容我在课程辅助教材的【8.11 外贸业务员如何跟客户谈付款方式】里写了。
外贸业务员在开发客户时不免会遇到困难，但这个时候，不要去逃避或者怨天尤人，而应该积极想办法解决。
只有你自己放弃了，这个客户才算是真的放弃了。
今天的分享对你有什么启发吗？
欢迎留言交流分享经验。
（来源：料神外贸）
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