伍雅如已经在外贸行业已经19年了。
这19年里，她撑过了创业时只有一个客户的艰辛，熬过了与合伙人理念不合而被迫分家时没有产品没有资源的谷底，也结缘了阿里巴巴，利用线上电商从头再来……
如今，伍雅如所在的佛山市顺德区东越五金塑料制品有限公司，是阿里巴巴国际站12年金品会员，店铺是国际站双金品五星店铺。
当年的光杆司令，现在也已经拥有了一支能用善战的队伍，2020年，伍雅如带领团队，转疫情的负面影响为机遇，将业绩从200万冲上600万，打了一个漂亮的胜仗。
摸透养鱼法 拿下巨额订单
伍雅如相信实干的力量，她认为只有在实践中不断磨合，才能够创造机会。
在疫情的影响下，尤其是2020年初，很多客户都因为对市场怀有顾虑，不敢下单。面对这样的情况，伍雅如并没被动地等待，反而是主动出击。通过养鱼的方法，她成功说服客户在首次下单时候就下了1个柜，第二次下了18个柜，第三次一张订单下了30个柜。
她将这套方法总结为4个步骤：
1. 把握交谈时机，及时展开对话
2. 深挖痛点，依靠故事的力量
3. 解决信任问题，促成订单
4. 持续沟通行业动向，帮助鱼长大
“养鱼，顾名思义，首先就是要有鱼来，所以流量询盘很重要。”伍雅如分享道，”我们使用小满来帮助判断客户的类型和属性。客户来了之后，我们也不会着急报价，而是在了解客户过去的经验和关注点后，根据他们的痛点和需求，进行精准的报价。这样客户也会觉得我们很专业。”
接下来，就是小鱼养成大鱼的过程。”我们保持和客户的沟通，不是隔三岔五问他有没有下单需求，而是和他分享案例和市场的动向，比如有的客户下了什么单获得了哪些竞争优势，比如原材料有上涨的趋势，你现在下单锁定价格，实际上是抢占了先机等等。
这样就会让客户感觉到真实的市场机会，也会更加有信心。”伍雅如举例说，”比如客户先下的3个柜子还没收到，我就会继续和他分享大环境、信息和市场动态。我用我将近二十年的经验，在沟通过程中不断寻找他的需求点和生意扩展的可能，站在他的角度帮他想怎么拓品、做规划。这样客户看到商机了，更愿意下单。”
伍雅如认为，客户是上帝不是一句空话。聆听客户的声音，帮助客户发展，其实就是在帮助自己拓展业务，找到与客户之间的共同增长点，小鱼终究会长成大鱼。
新角色新使命：带领团队一起前进
伍雅如介绍，家具五金行业体量很大，但门槛低，利润不高，市场竞争非常激烈。阿里巴巴国际站线上的各种玩法，让他们有了更多曝光的可能，有机会可以和大厂同台竞技。
“一开始没有很重视，主要是因为不专业，也忙不过来，但基本可以回本了。2019年开始有了比较大的突破，线上成交比例现在有60%-70%，比之前翻了一倍。我每个月有一半的时间都在上各种课程，现在也知道怎么玩儿了。再加上疫情的关系，国内外的展会都停了，唯一的渠道就是线上。对于我们中小型企业来说，必须要重视，所以投入也比往年翻了一番。”伍雅如说。
人：在业务增长中练团队 在团队打造中促业绩
随着业绩的提升，伍雅如开始意识到不能再单打独斗，而是要培养团队整体作战能力。
参加阿里的培训课程，是她想到的第一步。“学习了领导力，教练技术，管理的真相等等。平台也提供给我们走访别的企业的机会。通过交流，我们看到了自身在招聘、培养人才上的不足，学习到了很多甄别人才的方法。慢慢我也开始明白优化团队组合的重要性，留下可以高速运转，创造转化的业务团队，同时也补充新的血液。”伍雅如说。
培训时吸收到了知识，伍雅如就带回公司落地。在公司里，她一边开始建立培训机制，从公司文化、产品、业务、跟单技能、平台操作等等，为员工提供系统化的培训，以帮助团队更好的理解公司业务和文化；一边推动公司内部的标杆的打造，增加团队成员之间的正向影响，让团队一起看到希望。
伍雅如培养团队凝聚力的另一个绝招，就是带领团队参加平台的各项比赛。从橙功营，到争霸赛，她带领团队获得一次又一次的胜利。”这些竞赛特别能够增加团队的凝聚力。大家一起经历了打仗，就是战友了。”伍雅如说，”团队在比赛中也会遇见更加优秀的人，不仅业务上迅速提升，团队整体也更加有干劲，一举两得。”
伍雅如的团队有一个“纪录”—— 客户在没有打样的情况下就下了单。伍雅如说，这笔订单的成功就是因为团队的力量，团队的热情、专业、实力都是成单的关键。在日常工作当中，运营也会和业绩挂钩，业务和运营会不断碰撞，即时互动。
当客户来询盘的时候，业务员不仅能介绍产品，还能通过数据给客户分享很多有用的洞察。而业务员在前方沟通的时候，后勤保障也没有落下。这笔订单确定后，年前就出了货，后续还有追加的订单。
货：用选品六法洞察商机 提前锁定成功
所谓七分选品，三分运营。在选品上，伍雅如相信数据的力量，所以她充分利用了平台和数据提供的洞察，采取了选品六法：
1.关键词指数选品：结合阿里巴巴数据管家的关键词指数，了解指数趋势和热门搜索词；
2.关联品类：在商品洞察中，了解相关品类推荐，深入分析买过一个产品的人，还买过什么；
3.热卖交叠选品：了解平台热品，洞察趋势；
4.流行主题选品：以主题为维度，从更加宽的范围内进行筛选；
5.买家需求选品：站在客户的角度，拓品选品；
6.项目背景：结合市场环境和项目的背景，从更宏观的层面进行把控；
而在精准引流上，伍雅如也利用搜索词涨幅、行业热词榜、热门搜索词、热门询盘词、热门引流词、竞品词作为选词准则，全面综合的进行分析，以确保流量的精准度。
场：渠道+平台+资源 叠加优势释放势能
通过各项培训，比赛和交流，伍雅如感受到了流量的重要性，开始从三个方面打造流量。她通过线下各种渠道布局，借助平台上的营销工具对客户进行深度挖掘剖析，并从场景流量、商业流量、搜索流量入手，为店铺进行精准的引流，打造流量闭环。
以五星店铺为例，伍雅如的团队从2020年3月开始筹备这件事，9月就做到了五星并一直保持。“要做就做最好的。数量不是我们的目的，我们更看重品质。五星对流量质量的提升非常明显，基本没有什么垃圾询盘，一个晚上就成交的机率也增加了。所谓‘门当户对’，五星是我们实力的展现，吸引到了更好的客户，也让客户更加有信心。大家彼此信任，让我们感受到五星更多的可能性。”
伍雅如分享道，“公司要愿意投入，不要计较一些手续费、信保费用。最终结果就告诉我们，前期的一些投入都是值得的。”
摸透养鱼法 拿下巨额订单
“去年九月我们的目标是450万，完成了800万。今年我们希望3月，连续3个星期拿到小海景。2021年，我们也有很大的期待，希望业绩再翻一番，所以我们的投入也会增加。”
谈及新贸节和未来的规划，伍雅如充满信心。“今年我也有新目标，除了自己的成长外，也要带领团队向前冲，全力支持团队收获更多的成功。”
今年的新贸节，伍雅如还多了一个新的身份——广佛区总司令。这让她有了新的感悟：“有机会和很多优秀的商家学习，看到了自己更多的盲区，更加有动力鞭策自己。
另外，也要更加关注区域内商家的成长，不断推动军长政委，帮助他们找到问题点，建立帮扶机制，帮助更多的商家取得收获，让更多的企业能够参加争霸赛。”
谈及成功的秘诀，伍雅如坦言，这条路没有捷径。她说：“开始总是有困难的，但是不能只是抱怨或者害怕。要敞开心扉，拥抱平台上的资源，和圈子里优秀的企业家学习交流。越付出越投入越成长。”
（来源：阿里巴巴国际南粤站）
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