意向客户就是潜在的客户，也可能就是将来的、未来的客户，我们不要因为这部分客户还没有和本单位有过交易而忽视他们，而要仔细将他们进行考察分析，将有发展前途、有市场开拓能力、有雄厚的资金、讲求信誉的意向客户进行联系、引导、培育、帮助，使之最终成为本单位的客户。
如果你认为客户很有意向，是如何判定的？又是根据什么而来的结论？
这里说的意向，是经过了一段时间的接触，有了了解之后，对谈判进度进行一个判断。
1、已经涉及敏感问题
什么问题是敏感的呢？比如：货品价格、付款方式、发货时间等等。
如果在交谈中，还没涉及到这些问题，那么这个订单很差得远呢。但是如果到了这一阶段，就说明客户已经把你列为意向的成交对象了，起码是考虑范围内。
2、已经了解对方的情况
当客户对你有意向，他会将自己公司的公司名称、公司联系方式、一些采购规律、采购数量告知于你。经常用的一句话：我们是大公司，正规企业，以后我们是可以长期合作，给我们一个优惠的价格吧。
甚至是自己的私人联系方式，也会和你说。就是为了拉近距离，和你成交。
3、去个电话和客户聊一下
如果对方对你印象很深刻，很乐意沟通，说明意向很大。
这招我经常用，真正有意向的客户是会乐于跟你聊上一会的，当你说出我是某某公司的某某的时候他会很热情，即便不热情，他也会有印象，当然这个电话别突兀，必须有前两点的判断，否则效果会是相反的。
4、试探提出给对方制作合同
以上四条如果全中，就可以直接说：xxx经理，这样吧，我给您制作下PI或者合同吧。您能一目了然些。当对方同意了，意向就很大了。
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