卖家遇到这样的供应商在怎么办？

在市场竞争中，有一对不得不说的关系——供应商与客户，两者既是合作共赢求生存，又是相互博弈求利益的过程。近期在给个客户做咨询服务的时候，机缘巧合碰上了一对本身是客户和供应商关系的两家公司，有幸探求到了一种微妙的关系，且听老冯来说道说道。

首先，说说客户这边的情况。公司的品质和采购对于合作的这家供应商不满意。

品质抱怨每批产品都存在外观不良的问题，反馈了也不改，没有质量意识。进一步了解情况，我问道：“那你们分析是什么原因呢？”其中一个品质工程师不屑地说道，“原因其实很简单，他们用的镀锌工艺是挂镀，磕碰划痕多，改成吊镀就可以解决了”。

为什么人家不改？还是因为缺乏质量意识！追问怎么处理这些不合格品、会不会退货，“退啥，他们的货每次都来得很晚，车间着急用，只能让步接受了研发评估签字了，应该没啥影响。”品质回答到。那么问题又来了，既然每批都让步，实际也不影响品质，有没有可能是标准定太高了呢？品质：“品质是第一位的！标准是不可以降低的！不能让步！”那为什么不换供应商呢？品质：“采购部贪便宜不肯换。”

我把上面这个问题又抛给了采购，得到的答复是：品质瞎抱怨，每次来了不都用了，真的有问题怎么还可能用，每次来料都要跑流程签字，就是折腾我们。”我再追问，怎么不推动降低标准来减少这种反复审批的流程呢？“呵呵，品质让步是可以罚供应商的款，罚款的一部分会拿来做品质部奖金，他们不可能调标准，供应商也扶不上墙，找罚呗！交货不积极，不配合降低成本！”既然这么差为什么又不换呢？采购：“不能换，他们家报价最低，换了就得增本，降本压力不降反增了不……”既然他们已经最便宜了，为什么还要降本呢？采购回复：“客户每年都有年降，我们就得摊给供应商。我们也分析过他们，便宜主要是因为管理成本低，实际上还是有工艺改进降本空间的。小作坊成本意识差！

到这里，是不是更好奇供应商是怎么看这个问题的了？

我跟供应商说，这家客户对他们抱怨挺大的，降本、品质、交付都不太满意。老板呵呵一笑，“他们也就是嘴上抱怨，实际上还得求着我们，呵！先说降本，以前我们也做的吊镀，不是他们每年压着我们降本嘛，这才改了现在的滚镀，总不能让我们亏本放血吧？我们都是通用件，成本摆在这里的啊，降到底了真降不动的啊！”老板接着说，“他们老抱怨外观品质嘛，其实用起来根本没问题，改吊镀加5个点成本，他们罚款才3个点，减免完算起来2个点吧，我改工艺我得亏本的啊！”

我追问道，你们真不考虑改进工艺吗？老板挑挑眉“改了工艺，他们采购就得把价格砍掉，我们折搞半天没利润，倒给他们做嫁衣，换你、你干不？还有那交付问题，他们需求量是大，但也没啥利润，做他们订单也就是想降低摊销，当然是要优先别的赚钱的单子啊！说句不好听的，就算做出来了也得卡着点送，不然送太早他们品质又得找茬，反而是卡着点他们就直接用了。他们嘴上抱怨、心里得意，得了便宜又卖乖，采购部降本拿奖金，品质部扣我们钱赚奖金，谁也不会动了我们的……”

听完之后，我是五味杂陈啊，不知道是看了一出喜剧，还是悲剧了。没想到有着这么大矛盾的合作关系，竟然成为了最稳固的链接。

就事论事，老冯来谈谈这个案例背后的管理供应商和客户之间关系管理存在的几个问题。

1、采购降本

如果采购人员只会单纯的谈价压价，那这种方式一定是不可持续的，假如持续一定是牺牲产品品质为代价。如果公司采购有能力推动供应商做出一些技术/工艺降本，但是又不肯分享降本成果、而是一味去压榨供应商，不把供应商作为长期合作伙伴来对待，这样的关系也少不了有隐患。

2、罚款提成

看似加强了检验人员的主动性，实际上滋养了品质人员为了罚款而罚款的行为，造成过度管控，羊毛出在羊身上，最后就造成整体成本上升

3、商业格局

作为供应商的老板特别精明、看似占了便宜却丢了格局。要想企业做大做强，还是得珍惜自己的羽毛，做出口碑和品牌来。在选择客户的时候，也要进行筛选和评估，只有限制或者淘汰低价值客户，重点挖掘和培养优质客户才能提高自己的企业竞争力和利润率。

回到最开始的话，老冯理解的供应商与客户之间的关系应该既是相互博弈求利益，又是合作共赢求发展的过程，只有良性循环的供应链才能给企业带来更多的成长空间和收益。

（来源： 跨境电商C14）

（来源：跨境电商老冯）

以上内容属作者个人观点，不代表LEKSHOP立场！本文经原作者授权转载，转载需经原作者授权同意。​

相关推荐: 完蛋！这个跨境平台卖家后台彻底关闭！定性涉嫌刑事犯罪

厦门商城系统开发从Vova平台初次被曝出突然暴毙、员工纷纷离职，至今已经满3个月。卖家追款***路漫漫，大部分甚至都已经放弃讨债了。然而，依然有卖家每天都尝试登陆后台，期望奇迹的到来。 过了圣诞节，这个奇迹也许不会出现了。 如果说，Vova的移动端，在平台3个…