【TOP卖家】服装类目精细化运营，淡季售出率也能冲到90%+，怎么做到的？！

过去的三个月，不少卖家感慨：今年的淡季真的非常难熬。

有的卖家转换赛道，有的卖家选择了缩量销售，有的卖家干脆放假陪孩子，八仙过海各显神通，各种节省成本的方式层出不穷。

同时，不鲜见也有很多卖家在上半年仍然能做到保持稳定的盈利，今天的主角P小姐就是其中之一。

今天就和小编一起来看看，闪拍卖家是如何在淡季稳定盈利的？

服饰品类精细化选品运营

淡季也能稳定盈利

P小姐来自于湖南，曾经是某大型企业的人力资源管理师，负责着公司1000+人的日常管理。从企业脱岗后，就开始从事了国内的电商行业，直到2019年8月份在Tophatter开了店。

两年间，P小姐凭着对服饰品类的理解和对客户需求的分析，在平台稳扎稳打。在2021年上半年，通过自己独到的选品嗅觉，平稳地度过了淡季，实现了持续盈利。

卖家所在地：广东省惠州市

主要销售产品：服饰类

销售优势：有固定的合作工厂，可以按要求代工；同时距离服装集散地近，方便寻找货源

销售产品特点：按照季节性、功能性等有针对性地进行选品和销售

目前销售表现：近7个月来月均销售额为20000美金；所有产品平均售出率超过86%，平均单价约9.6美元

服饰类选品技巧总结

锁住利润

精细选品，抓住爆款

重点也许不在拼谁的SKU多，而是要拼谁的SKU里爆品率更高。怎么开发爆品呢？首先要考虑平台特性。Tophatter作为快速拍卖平台，买家更喜欢购买新颖的产品，P小姐也深以为然，坚决认为不能几款产品做一年。

今年上半年，P小姐店铺一共上架了58个产品，但每个月真正拿出来销售的产品其实只在15-30个，小量测品 & 持续观察产品爆品潜力相结合，P小姐会不断地发现卖出的价格好的产品，然后进行爆款单品押宝，2个以上爆品，在Tophatter平台上，就可以撑起整个月的销售额。

具体什么产品呢？跟随小编一起来看看P小姐成功押宝的产品吧！

# 一月之选 #

一月还比较冷，测试连帽卫衣为合适选择。不过也要注意，平台更适合轻小件产品，过重的连帽卫衣将增加物流成本，P小姐这里选择了适合小朋友穿的连帽卫衣，迎合需求的同时，还降低了产品重量。

售出均价ASP: 10.74美元 售出率: 79.6%

主图亮点：

抓住平台买家需求，标注“gift for children“字样。

#二月之选#

二月天气转暖，开始上短袖T恤。印花款T恤在平台上是常青的产品，根据趋势测试这类产品开发到爆品的几率更大。

售出均价ASP：8美金；售出率：93.6%

主图亮点：

标注卖点，迎合买家疫情期间仍需佩戴口罩的需求，捆绑销售，大大提高了售出率。

# 三月之选 #

除了印花T恤，文字LOGOT恤也是平台买家十分欢迎的产品之一。俏皮的文字T恤更能彰显个性，消费者更加喜爱。如果有很多SKU可选，建议小范围测品 & 押宝爆品，调整起拍价和运费，拿到最理想的ASP。

售出均价ASP：9.91美金；售出率：91.8%

主图亮点：

文字T恤上的文案就是卖点，文案越吸引人，买家就会在这条listing前停留更久时间。

# 四月之选1 #

换季期间，服饰需求通常会上升，根据季节趋势，不同的产品可能出现单价的上下浮动，可以持续小量测试，并转换账户内爆品角色，拿到更多的销量。

售出均价ASP: 11.55美金 售出率：92%

主图亮点：

多个SKU，在主图上均有展示，突出了卖点。

# 四五月之选 #

除了T恤，也别忘了裤子。春天来了，该为了度假身材做准备了，健身裤自疫情以来一直销售都不错，这个时候再测试，选择好的产品培育，均价和售出率都非常不错。

售出均价ASP: 12.78美金 售出率：84.8%

主图亮点：

标注尺寸，吸引不同身材的买家。同时标注文字和图标，突出提臀效果，并放出了橘皮身材对比图，视觉冲击感更加强烈。

#六一月之选 #

夏季到来，沙滩夏季产品更加受欢迎，顺势测试聚会服饰是不错的选择。颜色鲜艳的吊带服饰很受买家欢迎。

售出均价ASP: 11.46美金 售出率: 83.8%

主图亮点：

正面展示服装特色，如果该产品有多SKU，也可以在主图上增加配图，丰富画面。也可以增加文字描述，突出卖点。

7月份平台正式开启押宝短视频赛道，P小姐也开始了系列尝试。通过视频可以更好的展示服装的特点，同时也能吸引更多的买家在listing面前停留，提高客单价。

售出均价ASP 11.89美金 售出率：88.4%

主图亮点：

使用视频，动态展示服饰。选择有亮点的服装，如果能够360度的展示，将更有机会取得更好的效果。

培育供应链优势，降成本提效率

跨境电商越来越难做，培育自己的优势是必然趋势。简简单单的从1688上拿货，成本优势不够、效率也有所牺牲。

P小姐也意识到了这一点，要做到服装类目精品卖家，供应链的优势必须跟上。测品速度赶得上爆品开发速度，才能一个接一个的爆单，淡季旺季都挣到美金。

那么，P小姐是怎么做的呢？

一方面，P小姐会通过自己对服饰市场的敏感和对平台产品销售的调研，找寻具有竞争的产品；另一方面，P小姐和合作工厂的良好关系使得在确定好产品后，能够准确以较低的成本进行快速生产，及时赶上发货。

P小姐坐标广东，她也会利用本地的服装集散地的区位优势，建立好工厂联系手册，合作工厂没办法生产的产品，也可以非常快递联系到其他工厂进行调货或者生产。淡季稳定，旺季爆单也不会出现应接不暇的情况。

注重长远发展，产品质控严格

Tophatter平台今年以来对产品质量的管控更加严格，鼓励卖家积极上架质量过硬的产品，赢得买家的好评和复购。

为抑制平台差评产品比例，平台今年推出了新的政策，如某产品差评比例超过平台平均水平，该产品的相关款项可能会被临时冻结，产品评分回升后可恢复放款。

服装类目向来是退货率更高的，但P小姐在新政策实施的上半年内几乎没有产生任何的“临时冻结金额”。

她认为，只有能让买家给到好评的产品才是她想要卖的产品，也形成了一条反向选品的新思路，形成了供货的长远优势。

P小姐表示她只会找信任的供应商去生产，同时也会把不同厂家的产品进行比较，挑选出质量过硬的产品。

看看P小姐的店铺评价：

但做跨境电商，总会碰到部分卖家给予差评、进行退货，P小姐在销售的过程中，对此监控格外密切。

一旦发现产品的评价有变差的趋势，即便销量再好，单价再高，P小姐会果断下架产品，减少因为差评率高而造成的临时冻结款项，控制整体账户数据水平，并反哺选品过程，为下次测品做更充足的准备。

即便是size的问题，也必须要重视。

服装类产品销售好评小细节

# 第一个小细节

#附赠小玩意

‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍送买家必需品，让他觉得这件衣服买的超级值！Tophatter买家对价格比较敏感，搭配不同的小礼物，不仅可以收获好评，还通常会提升单价，一举两得。

不是单纯只有一件衣服哦，还搭配了一个好看的口罩！‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

# 第二个小细节

#给出搭配意见

服装类的产品，当然要让买家种草啦。加上一些搭配技巧，更容易让他们忍不住剁手，想想自己买衣服时按耐不住的心情，不断优化主图，可以让售出率更上一层楼。

副图上还有一些搭配的小建议，帮助买家更好地选定产品。

淡季爆单的长线打法

跟进趋势，另辟蹊径

最近两个月卖家应该都有注意到，物流的费用有所下降，最直观的感受就是现有的均价能挣到的钱更多了。

P小姐对此有不同的想法，直接把物流的这点利润给拿到手太短线，她想到的是，既然大家都在挣利润，不如她就利用这一点进行引流。

她迅速地调低了产品设置的一口价价格，保持拍卖产品安排的同时，更多买家发现了她的店铺，制造了一小波账号内流量，合单比例猛提高，利润再提高。

一口价小Tips

卖家通过拍卖页面可以直接访问卖家店铺内所有上架产品，此时看到的均为产品的一口价价格。

在Tophatter开店已经两年了，P小姐也从最开始选品、采购、运营、发货一肩挑，转变为了专门做选品的聚焦型选手。

下一步，P小姐说：“我不满足于现在，我知道我能做好服饰类产品，在做好自己的主战场的同时，我想要拓展其他利润率更高的品类，想在Tophatter赚更大的利润，我相信自己能在Tophatter实现。”

旺季即将来临，我们拭目以待！

平台建议

1. 关注市场趋势：旺季来临，积极选品测品

2. 关注长线发展：把关质量，重视差评，积极改进，减少临时冻结，提高回款的效率

3. 注重细节：通过一些小技巧，共情客户，帮助客户下定决心做出选择

4. 关注平台政策走向：制作视频来展示产品，更好地聚集流量，提高复购率，锁定高客单价

5. 关注平台利好项目：TOP镖局合单项目、平台物流集成项目、DealDrop项目

（来源：Tophatter）

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