收入Top 4有3款国产手游：如何在这个2.65亿人的国家做出海？

2018年，是游戏厂商加快出海步伐的一年。关注榜单不难发现，中国手游霸占海外市场畅销榜头部已不是一件稀奇的事情。

出海热潮下，不少深耕国内的厂商尝试迈出这一步。除港澳台之外，东南亚长期以来都是出海厂商的聚集地。而在东南亚的众多国家中，印尼是特点最突出、也是最具分析价值的一个。

资料显示，印尼有2.65亿人，是东南亚人口第一大国，这个红利很难不让人心动。不过早期入局者却并非都一帆风顺，因为印尼经济较为落后，付费能力和意识习惯尚处于初级阶段，想撬动这块市场并不容易。不过在近一年，情况似乎有所好转。

参考App Annie近期发布的10月指数，印尼收入前十的中国手游包括《Mobile Legends：Bang bang》《王国纪元》《PUBG MOBILE》《文明觉醒》《龙之谷》《COK》，占到了非常高的比重。值得一提的是，Top 4的头部产品中有3款都是竞技手游，可以说，竞技手游正在拉动当地市场的增长。

其中，对于处在榜首的《Mobile Legends：Bang bang》（下简称“《Mobile Legends》”，国内译为“无尽对决”）来说，一方面它已经连续18个月摘得收入第一，另一方面它还是一款颇具争议的产品。

由于这款游戏至今未在国内市场发行，使得国内玩家对这款产品的认知有限，甚至关于产品的报道，还没有它的知识产权争议报道多。

但站在印尼本地人的角度，这款MOBA手游有着非同一般的量级，据悉，游戏MAU已超过2000万。当地的年轻人是游戏的核心群体，其中也不乏很多年龄很小的玩家。

一场线下赛事场馆外，三五个小朋友在开黑

概括来说，《Mobile Legends》一方面赶上印尼手机硬件市场的高速扩张期，依靠海外发行策略打入了当地的游戏市场；另一方面用本地化设计进一步渗透，进而扩大市场份额。

印尼的手游市场正在经历着他们的用户红利期，而头部产品是怎么做好这个市场的？游戏厂商布局印尼市场又该注意什么？

印尼，一个意料之外的主力市场

2015年，沐瞳面向海外研发过一款塔防策略手游《Magic Rush：Heroes》（魔法英雄），虽然打的水花没有如今这么大，但沐瞳通过该产品接触到第一批海外用户，进而积累下了部分宝贵的海外市场经验。

此后，他们收购了一个有3年端游MOBA经验的团队，投入至MOBA手游研发中。2016年9月，《Mobile Legends》面向海外上线。在他们看来，国内市场竞争白热化，马太效应明显，新晋产品获取流量愈发困难，出海也许能抓住更多的机会。因此即便没太多经验，团队还是坚持决定走出去。

第一款游戏的发行给后续游戏提供了参考，针对这款MOBA游戏，他们决定从三点入手。首先，游戏将安装包控制在100M以下，用压缩包体的方式降低下载门槛，先保证能提供5V5的局内对战体验。因为在不少国家WiFi还没有完全普及，玩家使用的是3G或4G，下载游戏多借助流量，因此包体越大，玩家的下载欲望就越弱，买量转化率也就越低。通过这种办法让玩家进入游戏后，剩余资源则会在WiFi条件下继续加载，以实现和大包体同等的效果。

其次，他们更倾向迅速上线demo直接让市场验证，并维持每周一次版本迭代的快节奏。据悉，游戏首个版本只包含10个英雄，随之而来的还有各种各样的BUG，玩家的体验并不算优秀。之后的一年多时间，游戏则建立在和玩家保持沟通的基础上，有问题第一时间解决，用每周一更的频率优化版本。七麦数据显示，游戏在两年时间里已经上线了90个商店版本。

最后，技术团队提升网络优先级，设立了50多个服务器节点，人口多的国家部署本地服务器，来保证网络可用性，而且第一次在MOBA游戏上实现全球通服。这三点也组成了《Mobile Legends》产品核心思路。

产品之外，他们在买量上也积累下适合小团队的一套打法。具体来说，市场团队会拿出一小部分预算，按照不同素材分别进行投放尝试，淘汰掉效果差的方案，之后再将剩余的预算投到更有把握实现正向ROI的方案中。不过尽管做到了精打细算，沐瞳前期仍避免不了亏损状态，由于初期投入规模较大，试错成本较多，他们在海外推广一个月的亏损曾多达1000万美金，最艰难时欠下的广告费甚至高达2亿。但最终，他们还是坚持了这套打法。如今，游戏会拿出收入的20%左右放在Facebook买量上。

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