超级干货！速卖通店铺为什么要做精细化运营？

昨天下午，由全球速卖通×速卖通大学联合主办的【超级私享课】大促经验分享专题在金华顺利召开，菜鸟金华产业园迎来了来自浙江近800名的速卖通商家，现场座无虚席，会场四周都站满了商家，同时线上直播间也吸引了20000多名速卖通商家的在线观看，这堂万人大课究竟分享了些什么？

以下是昨天现场速卖通商家成长小二杰辰演讲速记：（有删减）

各位尊敬同学们大家下午好。首先自我介绍一下。我是来自于全球速卖通，商家成长团队的杰辰，同时速卖通大学目前也是在我在负责。包括今天超级私享会，核心也是希望给全国的速卖通卖家提供更多本地化的，低成本的，相对高效率的超级干货的这种分享场景。我们对这个项目的定义就是超级干货。

今天给大家分享题目是精细化店铺运营思维。坦白讲，我在从平台视角看，我看了太多成功的店铺，还有不成功的店铺。所以的话，总结出了共性的规律，这样的话跟大家做一些简单的分享。因为我觉得现在很多速卖通商家通过跟我提的问题，我就知道其实他不是不愿意投入。他也不是不愿意去做很好的运营。他也不是不愿意是觉得你平台这样那样，他只是缺乏正向引导，也不知道怎么办。

我们从店铺运营模式来看，有三个模式，第一种叫做运维式运营，简单的可以理解成我会从市场上，1688上或者线下工厂，直接拿货然后拍照片，上架，做页面，设置价格，然后接客，发货，日常的运营工作，然后它的优势是说我们家产品很好，我们家供应链很牛。我们家亲戚全部干这个的，从来不会断货。价格可以打得很低，人家卖10美元，我可以卖2美元。这种商家和同学典型有这样的心态，就是我很厉害，我们家货这么好，你平台让我干的都干了，选货，拍照全上去了。我都很好，但是为什么我这个店铺没有用户过来了。为什么我老客从来不回来，为什么我流量不涨上去呢？为什么到最后唯一竞争优势变成了价格。这是一种。

那我们看第二种。有些同学会慢慢晋级，第二种走流量式运营，挑完选款，马上通过这个款打爆，所以很多同学每次问我说，我说你想听什么，他们都说我想听爆款怎么打。这种典型代表方式就是通过整合各种各样推广工具，还有活动资源来集中打爆某个款，然后通过这个款引流其他的产品，带动店发展。大家注意这里面又有两种类型，第一种类型就是他只知道打爆款，打完也不知道把这个爆款要反哺其他产品。第二种是产品打爆了以后要反哺店铺其他上来，这种人典型的优势是在于对整个平台，包括对速卖通规则特别熟悉，善于利用直通车，联盟，包括搜索，包括橱窗的应用，特别懂。

第三种方式也是我今天要跟大家推荐的，就是精细化运营。如果说前面两种有弊端，第一种特别容易让你陷入价格战，然后你会很痛苦。因为不赚钱，对不对？做生意不赚钱就是耍流氓。你会发现不赚钱，为什么？因为你从头到尾唯一的优势就是我有可能会把价格调得更低一点，除此之外你给消费者没有任何好的一面展现出来，有也没有表达出来，第二个流量式运营没有太长延续性，任何爆款都是有生命周期，大家认同吧？长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上，打完以后不管是跟买的，还是前面就价格战的还是有其他的，很容易看你起来了被打下去，打爆款对款要求特别高，你也不能保证我每次选款又可以成为爆款，有很长延续性。所以推荐第三种方式，不要太在意当下的一城得失，更多从长远角度打造自己店铺全局竞争力，这种竞争力怎么来？他们特别清楚知道自己要什么，他很清楚我们家优势是什么。我要什么样优势，我要针对什么样用户群体，什么样用户群体是我的，而不是说全世界人民都是你的，全世界人民的钱你都要赚，特别难，做跨境特别难就是我拿一盘货想卖全世界的人，这是客户痛苦，你也很痛苦的事情，所以你要知道我自己针对哪一类群体，是贪小便宜还是注重品质的，还是非常注重性价比的。就是大部分的商家不知道自己要什么或者他知道我想要今天卖这个货，今天家里库存有一堆要赶紧清除出去，他的目的很情况明确，他知道自己的角度出发，如果对方对你不满意，你很难对自己后面会很满意。所以，我们怎么后面来做具备长期竞争力的精细化运营的方式，我们首先要来看一下。

为什么做精细化运营这里面其实只有一句话，未来最核心竞争力永远是源于买家对卖家极致体验，从而形成买家对于卖家持续性忠诚度，也就是说，你要千方百计让来你店铺人从头到尾爽。因为只有这样才能保持长期的竞争力。那我们怎么看保持长期竞争力。

先来看一下，这是一个大家都知道的，但是很多人不愿意看这样的东西。这是一个消费者体验的路径，不管哪个国家的消费者，进来之后基本上是这样的链路，首先他得有需求，这个需求在于显性需求和隐性需求，显性需求就是非常清楚自己要买什么，隐性需求就是我今天看一下，你被哪个推荐吸引过去了，所以的话这里面决策出来我们要做更多事情，无论你未来要做粉丝运营，内容的运营，这是为了勾引人家隐性需求，显性从后面来做，然后引发兴趣，这个可能是图片，标题，再往后面他要搜寻，注意不是搜索，搜索很容易跑到搜索方搜索，搜寻受到找到自己购买渠道。他也有可能通过某个活动入口进去的，也可以通过搜索进去的，也有可能通过其他的找自己的以前买过店铺进去了，因为不同搜索入口对他定位不一样的。然后再往下就要开始浏览，他浏览什么东西，看什么东西。再往后就是要浏览，也有通过咨询这个东西，咨询有两种，第一种人和人之间咨询，还有一种他是跟你神交。也就是说你要知道他可能会问什么，你要通过详情页，通过文案把他可能要问到的问题提前告诉他，这是一个。再一个就是下单，他到底买一单还是跑了，还是买了一单，再到店铺看一下再下一单。不同的下单路径你们要做的事情不一样的，对不对？再往下就是物流配送，再往下收货，然后评价，售后。这是一个正常的用户会走的路径，大部分商家思考运营的时候，他不会考虑他的用户在体验什么样路径或者他碰到问题的时候，他才会想到我的用户原来在这个时候会在意这个东西。而不是说整个经营链路，从你们家店铺定位开始整条链路围绕用户的这个体验来设计的如果你是围绕这样的体验链路设置的，你现在店铺不行，过一两个月肯定行。从需求端开始，你要了解市场，了解货品结构，了解竞争，你要布局你的品类，我到底卖什么。

第二个从引发兴趣角度来讲，我到底要通过推广，要大网撒鱼，撒更大网，更多人关注过来，通过营销，通过广告，类似这样，再到搜寻，我们要有更多入口，这个入口，我刚刚说了如果只打单一爆款，你的产品、流量，流量产品只有一个，就是你吸引流量入口只有一个。那如果说做得好一点在不同品类都会布局不同的流量入口，这个入口就是更多的产品。然后再到浏览，客服下单，物流配送，每一个阶段有你自己关注的指标，这个时候你到底做什么事情，结合这个指标一起做的。

刚刚是整个买家体验路径，那折射过来，我总结一下我们卖家运营的路径到底是

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