在中国“失守”的OYO该如何力挽狂澜？

前几日有消息传来，印度最有价值的连锁酒店OYO正准备在未来两到三年内进行IPO。自2013年5月份成立到现在，OYO一共拿到了17亿美元。光去年，软银愿景基金，红杉资本，Lightspeed Venture Partners还有Greenoaks Capital等投资者就猛下10多亿美元的注。一时之间，OYO估值接近50亿美元，比2017年的估值高达6倍。

在这么短时间发展成为一只巨型独角兽，OYO的成长离不开资本的推动力。在尝到印度成功的甜头后，OYO将目光放向中国，疯狂扩张。截至2019年5月底，OYO拥有超过1万家加盟酒店，50万间客房。

早前，据传OYO正就10亿美元的新一轮融资与投资方（包括新的投资方和软银等现有投资人）进行谈判。如果融资成功，OYO估值将达到100亿美元，成为全球估值最高的未上市酒店集团。

融资的好消息没等到，却等来了IPO的消息，难道融资陷入了僵局？

如果OYO成功上市，这将大大缓解了OYO资金链的燃眉之急，并且将推高这家在印度仅次于移动支付公司Paytm（阿里系）的第二大独角兽的估值，达180亿美元。

在过去的两年里，OYO一直在全球扩张。如今，它已经在80多个国家占据一席之地，包括美国、英国和日本。除了中国，东南亚也是OYO十分看重的一个市场。而OYO在东南亚的布局先是进军印尼、马来西亚和菲律宾市场，而后开始转向越南。OYO此前曾宣布，计划在未来五年内投资逾1亿美元，在东南亚最大经济体印尼扩张业务，并且投资5000万美元开拓菲律宾市场。而本月初，OYO再次押注越南，投资5000万美元扩大越南业务。

根据2018年11月谷歌和淡马锡的东南亚互联网经济报告，2018年东南亚的在线经济规模达到720亿美元，而在线旅行行业“规模最大、发展最成熟”，2018年的总预订价值（GBV）达到300亿美元，2025年预计达到780亿美元。

越南在线旅游服务在整个旅游市场总量中的占比，虽然一开始属于东南亚国家最低，但越南市场未来十年内的预期增速相对较高，仅仅低于印度尼西亚和泰国。而根据越南在线旅行社gotadi.com提供的数据显示，目前网上预订房间的比例已经大幅度上涨，占游客总数的30%-40%，市场增速可喜可贺。

近几年来，越南房地产市场处于一个红利时期，各个行业都出现了积极的迹象，其中酒店业是最吸引国际和本土投资者的主要行业之一。越南过去几年强劲增长，表现也都可圈可点，越南市场国际游客平均增长率相对于全球来说，是全球年复合增长率（CAGR）的3倍，是亚太地区CAGR的2倍。2013至2017年间，越南整体客房入住率为3.47%，CAGR为70.35%。从各细分市场的入住率来看，2017年豪华酒店入住率最高，为73.84%，而中档酒店入住率最低，为64.22%。前者的CAGR为4.89%，而后者的CAGR为1.55%。

在政府一系列的帮助下，越南正从一个在住宿和娱乐方面没什么选择的目的地，发展为游客会回头的度假胜地。越南现在的发展水平接近10年前的泰国，未来的发展将与泰国的水平相媲美。并且随着智能手机，人工智能，电子支付和社交媒体的发展，越南旅游业也会产生不可估量的影响。加上国际和当地投资者对越南酒店业的兴趣日益浓厚，这将会带动本地酒店业与旅游行业积极拓展，带来一大波利好机遇。

在越南在线酒店/度假租赁市场中，公寓式酒店（Condotel）是越南近年来最具吸引力的投资领域。越南政府曾提出规划，到2020年接待国际游客量达1700至2000万人次，国内游客8200万人次，旅游业对GDP的贡献率为10%以上，旅游收入达350亿美元，创造400万个就业机会等。这也正说明了公寓式酒店还有很多的发展空间。据Savills Hotels估计，到2020年，公寓将占未来住宿这一市场的65%。目前，公寓占酒店总供应量的25%。不过，大多数公寓项目的规划都没有考虑到运营所需的因素。因此由于缺乏设施，物流区域或大堂服务等，公寓式酒店将很难操作发展。

但OYO完全没有这个担忧，它切入的是平价而高质量的家族经营模式的酒店。OYO的打法是把廉价酒店变成出租方或特许经营人，收拢到同一个旗帜下。就算酒店品质不相同，但OYO会努力让它们符合统一标准。OYO在越南的多数酒店合作方都是那些客房数量较少的中档和经济型酒店业主，酒店业主必须支付一笔费用后才能加盟OYO，而这笔费用是根据不同情况灵活计算的。

目前，越南OTA市场一直由Booking和Agoda等国外知名OTA平台主导，越南的酒店过于依赖这些网站，并且酒店要想在这些网站上“挂牌”经营，还得支付更高的费用。因此这也为OYO进入越南市场创造了机会。

越南乃至东南亚大多数地区都充斥着分散的宾馆、共享的双层床和没有统一标准的客户体验。OYO充分利用了连锁经济酒店这个细分市场服务不足的特点，希望靠提供与价格相匹配的优质服务，在越南再造一次印度市场的神话。

OYO除了在大城市河内、胡志明市努力站稳脚跟，它也在积极发展岘港和芽庄等旅游城市，这与国际连锁酒店的战略部署有一些重合：一些国际连锁酒店主要发展两大旅游热门城市–越南中部长达30公里的著名海岸线（位于岘港市和会安港之间）以及南面的富国岛。估计未来三年里，这些地方的酒店业将如雨后春笋般生长，新增接近60家酒店。

面对被挤压的生存空间，OYO的应对方法简单粗暴，同样靠疯狂扩张来扩大市场占有率。目前OYO在越南河内、胡志明市、岘港和芽庄等六个城市经营90家酒店，拥有1500间客房。但这对于野心勃勃的OYO来说还远远不够，它希望到2020年能将越南的业务扩展到10个城市和2万个房间。

对于国际游客来说，他们更倾向于使用自己熟知的预订平台，例如Agoda，Booking，Expedia和Traveloka.等。根据越南电子商务协会（VECOM）的数据显示，这些外国OTA平台占越南在线旅游市场份额的80％。这些进入市场较早的国际巨头，依靠充裕的资金储备、成熟的运营模式、先进的技术服务迅速就占据了大量的市场份额，给本土新晋玩家乃至像OYO一腔热血闯越南的外来者带来不小的压力。

除了国际OTA巨头，越南本土玩家迅速崛起也让OYO的越南发展之路道阻且长。

最近一年内已有数家越南酒店预订平台和旅游初创公司获得了融资：去年4月份，曾被戈壁创投看中的Airbnb模式越南旅游众包平台Triip宣布从日本战略投资者Gaiax和个人投资者Nguyen Duy筹集一笔未公开金额的融资。去年8月份，越南酒店预订初创公司Vntrip完成第三轮融资，估值达到4500万美元。之后在9月份，越南B2B旅游在线平台VLeisure也宣布完成了由韩国的风投公司BonAngles领投的融资。今年1月，越南一家针对中高端市场的共享住宿初创公司Luxstay在过渡性融资轮中从Y1 Ventures和CyberAgent Ventures等投资者手中获的300万美元资金。5月，Vntrip再获融资，获颉羿资本领投 pre-C 轮融资。

不仅如此，OYO在越南面临的挑战还包括那些像OYO一样的外来者，比如OYO东南亚市场最大的劲敌–新加坡的RedDoorz。

定位于轻资产经济连锁酒店的新加坡RedDoorz和OYO不仅在装饰上相似，连商业模式如出一撤：把成千上万个家族经营模式的酒店整合成一个网络，统一挂上自己的品牌。RedDoorz主攻东南亚市场，除了大本营新加坡和印尼，RedDoorz还在菲律宾和越南开展业务。在RedDoorz列出的1150家酒店中，70%都位于印尼。而OYO目前在印尼拥有530家酒店，总计12250间房间。所以在东南亚最大的经济体印尼，RedDoorz是领先于OYO的。不过，从总体的房间数量来看，RedDoorz还与OYO有很大一截差距。

不管是OYO还是RedDoorz，他们采用的商业模式就是一个资本非常密集的生意，需要不断的投资资金来建立消费者信得过的品牌，然后将流量引到合适的门店，实现品牌质量承诺。但是目前来看，他们都还在烧钱扩张，实现盈利和可持续发展的路会非常难走。因为一旦消费者觉得这些酒店玩家提供的服务与他们的期望背道而驰，那么想再赢回流失掉的客人会比一开始吸引他们进店更难。因此重视服务需求，收集大量数据以根据客户画像来提供符合预期的服务，才是当务之急。等到一切都准备就绪，并且站稳脚跟后，接下来就是转向促销活动和品牌传播了。