“吸量治百病”：乐智游的休闲游戏发行方法论

编者按：本文核心内容为乐智游CEO邹毅在业内活动上的演讲实录，有部分修改。

乐智游其实从刚开始到现在也才2个月的时间，很多朋友还不知道我们，其实之前有一款产品《一亿小目标》，那个就是我们做的。

现在主要发行的两款产品是《决斗火柴人》和《一拳之下》，两款游戏现在的iOS日新增是1万左右，安卓端日新增是30万左右，我们的打法是比较“诡异”的，重点都放在了安卓系统。

当时这两款产品拿来的时候，《决斗火柴人》是比较成熟的，我们刚拿来的时候它的次留已经稳定在50%以上，广告日均触发在13次左右，当我们在安卓端导量到日新增10万时候，次留还是50%以上；《一拳之下》和《决斗火柴人》一样，都是横版动作的休闲小游戏，当时我们拿到产品的次留大概在50%，但是3留是14%，日广告触发次数只有3次左右，后面我们也经过了一些调整和优化。现在这两款产品的收入是非常不错的。

今天主办方给我们的题目是“吸量”，吸量的本质其实就是降低成本。我们都知道，对于休闲游戏的发行商来说，可以做的事情并不多，你唯一能做的就是降低成本，让产品更加吸量，生命周期也就越长。

那么量怎么吸？

用一个玄学一点的说法来说，量的来源有两个，分别是内功和外功。

内功是玩法、美术风格和IP加成等等，这一部分对产品的帮助很大。我们可以看今年爆了的一些产品，以《弓箭传说》、《全民漂移》等等为代表，他们的美术风格都是令人耳目一新的，玩法上也有突破，往往都是市面上第一款这么去做的。

而外功对发行来说，其实就是选择什么渠道，以及投放上面的优化和对应的素材等等这些。

我们把渠道分成若干个部分来看，首先是要看产品是跑安卓还是iOS好。现在很多人发小游戏会以iOS的榜单排名来作为一个标准，这样的标准不是错的，但是iOS竞争太激烈了，当大家都把精力放在iOS上的时候，安卓平台是比较好做的。

然后做买量发行，信息流渠道肯定比较多，比如快手、头条、广点通以及一些小媒体。这里的小媒体是指类似快看漫画、刷宝等等这些大家没怎么注意，但是有一部分量的渠道。其实休闲游戏不一定非要去大渠道拿量，有一部分没人关注的流量是可以去小渠道拿的。

另外一个是硬件渠道，比如小米等等这些手机厂商的渠道。

最后要说的是直播，我们现在也在尝试这方面。其实现在重度游戏在直播、网红带量这块已经很成熟了，从刚开始按视频数量或者时间段来计费，到现在这个市场已经有不少MCN机构或者网红可以按A来结算了，现在重度游戏和网红合作拿量大概可以做到30多块钱一个A，只是不知道通过网红拿到的安卓还是iOS的量，如果拿到的是iOS的量那就赚了。

接着来讲讲我们对产品的优化节奏。

首先，我们拿到一款产品首先会分析它更适合安卓还是iOS系统，包括适合什么样的用户群体，根据用户画像来选择不同的跑量渠道。比如现在我们的两个产品《决斗火柴人》和《一拳之下》，小学生用户占比很多，所以我们用的最大的渠道就是快手以及头条穿山甲，反而在抖音没有太多投入。

基础准备是CP和发行的通力合作，包括素材等前期准备工作。

在测试期我们会制定投放策略。说到这里不知道各位有没有感触，其实一款产品在1000日新增时候的数据模型，和1万或者10万日新增时候是完全不同的。在国内测试的很多产品，大部分都会有这种情况，因为日新增越多，涵盖的量就越杂，各种各样的人群会让游戏有更大挑战。所以在测试期要和研发聊清楚，有个心理预估：是做利润还是爆款？如果做利润，就以一个比较稳定的新增水平来做，比如说一款产品吸的量大概是1-2块，我们基本会按这个价格来定义一款产品。

现在市场上某款头部产品扫量的价格，在iOS买一个A是200块钱。产品能支撑的模型会直接决定产品的周期，以及相应的能吃下多大盘子。

测试期通过后，我们知道了这个产品的基础逻辑，然后再决定是爆发还是求稳来做。如果一款产品可以吃透2块钱以下的A，是花七天的时间吃完，还是平摊到一个月的周期去慢慢消耗，这是两种不同的做法。如果选择爆发的话，那需要你的产品相对中长线，有更深的优化才可以买得更久。

我们做《一亿小目标》的时候，iOS日新增1万的时候已经可以做到AppStore免费游戏的前20，当时产品在7-8月是占了AppStore免费游戏榜5-7名两个月的时间，每天新增也才7万-10万。但是现在你会发现，日新增1万只能勉强进前100，一个很大的变化就在这里。

最后是瓶颈期，发行产品回收的时期会越来越长，这个时候我们会和CP沟通，是重新立项还是更多去挖掘现有产品潜力。

在投放的部分，其中一个点很关键，那就是素材。

上面是10月的一个投放数据，其中第3和第7是我们乐智游的产品，第一名《弓箭传说》做了2000组素材，我们的《决斗火柴人》只做了500组，这里有个很硬核的东西是：发行能提供的素材投放量级，素材数目会直接决定产品能吸到多少量——从概率上讲，你的素材越多，越有可能出吸量的东西而获得用户的喜欢，但是过程中大家都没办法抓准市场究竟是什么样子。

我们在测试《决斗火柴人》时，觉得快手这个渠道很适合这个产品，但是一直拿不到量，我们在安卓端出价出到50块，结果一天下来只花了94块钱买了2个量。开始我们判断可能是游戏的问题，但是产品在头条那边一天有7-8万的量，一个A是9毛（安卓），所以就很不对劲。后来发现，在投放快手时候是要注意“封面”的——要看过封面之后才能拿量。在针对性地调整之后，量就上去了。

上面是当时我们做的一些素材，我们拍了很多真人的通用模板，把游戏内容做快速剪切，然后再加一些无脑配音，也是基于游戏玩法是比较鬼畜的。

《一拳之下》这个产品，次留超过50%，但三留是14%，我们觉得这个产品很诡异，因为它的次留很好，而且原先在QQ小程序动作休闲小游戏类是排前几位的，但是转App的时候，这个游戏没有去做一些长线收集或者用户养成方面的东西，更多是在美术上进行了优化。我们评估产品非常有潜力，后面就把一些之前长线的方式放到了《一拳之下》中，最终这个产品的三留达到30%，七留稳定到14%-15%左右。

留存提起来之后就是商业化的部分。我们倾向在一个类型上复用成功模型。比如《决斗火柴人》，把它的商业化模式放到同类产品中，事实证明这种方式是走得通的。并且选择TopOn的变现聚合工具，通过AB Test、广告频次调控等功能优化后，《一拳之下》最开始的广告触发次数只有3次，现在稳定在了9次左右。另外还有其他几款包括跑酷、三消等等玩法的休闲游戏也是采用同样的方式，普遍2-3次广告触发次数的产品，都可以调到6次左右，实现了广告收益的大幅提升。

最后想给大家分享的一个点：有关发行的方式，做休闲游戏爆款很重要，但有的时候产品也不一定非要追求爆款。

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