中东和北非的剁手党们都是怎么扫货的？出海企业备战黑五的三大制胜点

增量是保持电商企业高速发展的基础，然而在厮杀激烈的成熟市场要获取增量谈何容易。因此不少出海电商开始瞄准新兴市场，其中，中东北非（MENA）地区成为众多新兴市场的“潜力股”。

MENA电商市场——一匹潜藏的黑马

MENA地区的许多节日都会与宗教相关，这是决定一年中某些时段购买行为的重要因素，以斋月为代表的宗教节日购物季一直是消费者最为活跃的时期。然而数据显示，近年来MENA地区的消费者对黑五的参与度越来越高。

沙特阿拉伯、阿联酋、埃及的消费者中，超86%的人计划在黑五购物。该数据甚至高于欧美地区[1]。现在，黑五已成为MENA市场除斋月外最大的销售旺季。一年一度的促销大战蓄势待发，今年促销对于企业来说是一场硬仗，电商商家开始摩拳擦掌，海外市场的促销节奏应该如何打，才能使效益最大化？

疫情加速MENA地区线上购物增长

今年因疫情影响，线下零售店的人流量低于同期，人们对线上购物的兴趣持续攀升。全球消费者已习惯于线上购物，自三月初起，全球范围内对于“网购”和“如何进行网购”的搜索兴趣是原来的两倍，这种趋势在MENA地区体现的尤为明显。自二月至四月期间，MENA地区对购物应用软件的下载量上涨了81%[2]。关键词“Black Friday”的搜索量从今年3月起明显增多[3]。

消费者还比往常更加关注优惠券和打折信息，这两项信息的搜索量与上一年相比增长35%[4]。这说明购物季折扣对消费者是极具吸引力的，消费者都期待着在黑五期间入手物美价廉的商品。同时，疫情对收入带来的压力也让消费者今年的购物格外谨慎。

MENA地区如何剁手？三个营销节点助力备战黑五

每年双十一购物节的营销大战基本上提前一个多月就开始打响，黑五也是类似的节奏。谷歌搜索数据显示，从十月开始，关键词“黑五”的搜索量便明显增多，且会一直持续到活动结束后几周。整个促销季大约为10周。

不同的时间阶段消费者呈现出的消费需求不同。MENA地区的黑五促销季可以大致分为三个阶段：种草阶段、狂热阶段、收官阶段，这三个阶段分别对应了消费者的心态。

种草阶段-黑五预热

从十月初开始，各大电商平台开始陆陆续续放出关于黑五的消息，消费者也开始在网上寻找相关信息，开始盘算今年需要购买的商品。在这一阶段，消费者心中并没有明确的购物清单，对于商品的选择还处于观望和对比阶段。

根据谷歌趋势的数据，数码产品和家居用品是他们种草、比较的主要品类，主要由于产品单价高，消费者需要在下单前货比三家。此外，和很多中国消费者类似，MENA地区的消费者也喜欢囤卫生纸、洗衣液等日用百货。

出海企业需要保证自己的官网和APP能够承接住大量涌入的线上流量，保证用户流畅的购物体验。同时，该阶段可以进行大量优惠券和打折卡的发放，提前预告优惠力度，抢先获得潜在买家。

狂热阶段-黑五启动

从黑五前两周开始直到黑五当天结束是整个购物季最狂热的阶段，黑五的各种玩法和促销信息已经满天飞。相比于上一阶段，消费者开始慢慢聚焦在某一品牌或者某一产品，他们心中的购物清单初具模型。电子产品、美妆个护、服饰类商品是这一阶段消费者最关注的品类。

谷歌趋势数据显示，这一阶段，各大零售商的搜索量陡然增加，44%的搜索来自于领取优惠券。同时，精确搜索开始增加，55%的关键词为明确的品牌和产品。其中，11%的消费者开始搜索商品评论，尤其是Youtube上的产品测评[1]。出海企业不妨通过视频等多种渠道和消费者建立更紧密的联系。

收官阶段-黑五返场

黑五结束的后两周开始进入黑五的收官阶段，也适合商家进行返场促销。黑五的促销活动不会因为黑五一过就马上结束，黑五之后便是Cyber Monday和年末假期购物季。Cyber Monday是黑五后的第一个周一，是黑五返场的重头戏。今年，MENA地区消费者对Cyber Monday的搜索量较上一年增长24%，可见消费者对于返场活动的期待[5]。

许多消费者在这一阶段会购买礼物，为即将到来的各种节日做准备。

所以，电商平台和商家可以在黑五结束后持续促销，吸引一波错过黑五当天优惠的或者想捡漏的消费者。

跨境电商企业如何备战MENA黑五

MENA市场的互联网发展仍处在成长阶段，但随着智能手机用户数量的高速增长，移动应用非自然安装数量不断增加，MENA地区已成为全球移动经济增长最快的区域之一。为应对黑五期间MENA地区消费者应用移动设备购物的趋势，拥有独立站的跨境商家应优化移动网站速度，以为消费者提供更快更顺畅的购物体验。通过Test My Site，商家可以对自己的网站速度进行检测，还可以获得完整的分析报告和优化建议。

另外，利用Google Trends来掌握黑五之前消费者的搜索趋势，对趋势热度的分析更有利于商家发现潜在爆款，这种方式对于对MENA市场不熟悉的商家尤其重要。大促之前做好功课才能保证弹无虚发。

黑五的促销广告也可以通过多种方式进行，抓住视频营销的大好趋势，让MENA地区的消费者熟悉和信任品牌和产品。在广告素材中要考虑到MENA地区消费者的文化习俗特点，做好背景调察，避免触碰文化禁忌，将多元化营销的理念运用到广告中。

出海企业可以关注谷歌出海计划，了解更多MENA地区消费者的消费习惯，学习多元化营销和数字营销技巧。

参考

1^abhttps://www.thinkwithgoogle.com/intl/en-145/understanding-consumer-behavior-across-3-phases-black-friday/

2^App Annie,Top 22 eCommerce shopping apps in MENA[UAE,KSA,EG;February 1-June 6 2020]

3^Google Smart Shopper Survey 2020;AE/SA/EG;sample size=4726

4^Google Smart Shopper Survey 2019;Note:sample sizes:Saudi Arabia,532-Egypt,494-UAE,380-United States,308-France,213-Germany,191-United Kingdom,165

5^Google search queries,2018 vs.2019

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