支付席地谈：中东游戏支付的“开源”与“节流”

【支付席地谈】是什么？

 1   全球支付圈内人对话式分享

 2   我们尽力去“水分”，多讲干货

 3   全球支付知识库=视频分享+文字梳理

2 月 24 日，checkout.com 大中华区销售副总裁李路桥先生受邀参加了智象主办的【土豪“撒钱”，沙特何以成为新游戏中心】线上研讨会，与智象北京负责人晓寒进行了接近45分钟的圆桌对话。

王  晓寒

智象

北京负责人

李  路桥

checkout.com

大中华区销售副总裁

1、游戏出海中东支付需求异同

 晓寒 

欢迎来到游乐live系列活动，会重点关注到泛娱乐应用及游戏出海的各种底层逻辑。

最近看到很多关于沙特阿拉伯的消息，比如龙腾简和同沙特签订了一个巨额投资协议，沙特在电子竞技和游戏产业相关的投资达到了380亿美元。

我们今天邀请到checkout.com大中华区销售副总裁李路桥先生，聊一聊中东地区游戏支付。 

checkout.com是一家在2012年于伦敦成立的互联网金融公司，一直做支付相关服务，帮助了很多出海公司搭建海外支付，checkout在中东这块深耕很久，在中东的游戏和虚拟类泛娱乐的支付交易有一定发言权。

请问路桥，游戏出海主要有哪些环节？支付在其中占据了怎样的地位？

 路桥 

我把支付分成了两个角度去看。

第一从宏观角度来看，支付是整个经济活动的晴雨表，可以看到整个经济活动的趋势。2022年上半年移动应用交易数据已略有下滑，下半年许多金融科技和互联网企业都在瘦身，从某个程度说，支付数据提前预测了这个结果。

我们最近三年一直在在中东追踪调研数万名当地用户的消费与支付行为数据，对出海中东的公司来说，也可以利用调研数据去做一些预测分析，决定未来的打法。

第二从微观角度，从具体出海企业的个案来讲，我们会细化到如何将支付真正变成一个驱动增长与降本的工具，真正帮企业“实打实”保证生产的有序进行。

 晓寒 

游戏厂商越来越关注三方支付，现在有哪些企业与checkout.com有过合作？

 路桥 

出于保护企业的出海策略，客户名字我就不直接透露了。但目前出海中东的企业如果有三方支付的，我们应该都有接触。

这和我们在中东当地的经验以及中东当地资源有关。在中国活跃的国际支付公司中，checkout是少数的直接持有当地收单牌照的支付公司，这个优势可能今年下半年还会扩大。中东地区很多的国家地区都有本地收单的需求，而我们在这一块的布局的非常早，十几年前我们就开始做这件事。

checkout的支付服务，已经渗透到中东衣食住行各行各业，我们在中东拥有一个800人的支持团队，所以在出海中东的支付合作上，我们一直是比较有信心的。

 晓寒 

您提到中东各国有不同的收单的需求，能具体讲讲吗？

 路桥 

中东地区涵盖的国家非常多，每个国家经济发展水平不一样。我们今天主题是沙特，沙特除了国际信用卡交易外，其实本地信用卡也有很大的需求。国际卡指的是Visa, MasterCard, American Express等国际卡组的信用卡，那什么叫本地卡？

类似于我国的银联卡，沙特有一个本地信用卡组织Mada，当地人大多拥有Mada卡。Mada卡的交易量一直也是在攀升。所以出海中东，考虑到支付的触达率和覆盖率，需要考虑是否启用Mada卡来增加一个支付通道。

此外，中东也有当地的新型电子支付，除了PayPal之外，中东有不少本地的电子钱包，比如stc pay是沙特当地一个主流的钱包，我们公司对中东当地信用卡和主流电子钱包都是支持的。

2、是时候深入谈一谈游戏支付的成本

 晓寒 

提到“降本”，游戏支付的成本有什么优化的空间？

 路桥 

支付如同一个保证生产有效进行的工具，因为它是承载收入的，就像一个运钞车一样，除了通过增加本地支付方式达到“开源”与“创收”的效果，支付还能帮助企业做到“降本”，这也是为什么游戏出海公司会关注支付，可选择的支付通道或许有很多，但不同支付通道之间肯定有成本和安全有效性的差异。

关于成本，具体再细化成两个方面。

一个方面是外部成本，比如欺诈，比如拒付。

我们常说，虚拟物品交易是欺诈与拒付的高危地带，在海外的交易环境中不可避免发生，需要关注是否有良好的风控引擎去解决这类问题？

有时游戏公司可能会把交易量给到一些相对便宜的支付通道，从成本角度讲是好事，可便宜的通道伴生而来的是风险，因为这类通道的底层也许并不是自身承载交易，而是用另外一个身份把所有交易集中在一起，以此换来更便宜的价格。有机会这一块可以展开聊一聊，但因为今天主题是整个大环境，我就不细化了。

除了外部成本之外，还要考虑支付手续成本。我做支付十几年了，游戏支付成本在我看来是比较惊人的。现在国内线下收单手续费基本在千几，海外收单相对贵一点，综合成本在百几。所以游戏的支付成本确实相对较高。

对于游戏收款，平台手续费不低，但行业的环境在变，生态整体趋势可能会更开放，对于游戏厂商还是利好的。

 晓寒 

越来越多出海游戏企业开通了第三方支付通道，还有三端充值支付，这个成本下降是比较明显的。未来第三方支付公司也能够跟游戏企业产生交集，产生更多的化学反应。

 路桥 

我们在跟游戏厂商和电商公司打交道时，大家会把成本的账算得较细，不少支付负责人会把每一部分的成本拆出来给我们看。

同样是出海企业，游戏和电商的赛道不同，支付成本明细也完全不同，引流费也完全不同。大家的角度不一样。

其实游戏厂商和三方支付合作是未来大势所驱，海外不少地区都在讨论App内第三方支付开放的条件和时间点。我们接触到不少游戏出海厂商已经敏锐捕捉到环境的变化，如何借助三方支付方案，做好“降本”（降低支付成本与缩小风险敞口）与“增效”（提高支付成功率和稳定性）两项准备工作，是需要提前布局的。

 晓寒 

现在很多游戏都做了官网，听说很多游戏厂商其实在官网上会开通充值渠道，不知道中东这样的现象多吗？

 路桥 

作为第三方支付公司，我们和游戏厂商的合作基本上都是从官网充值开始的。

官网充值和App内购，其实是两个互生互补的付费渠道。游戏厂商尝试从不同渠道引流买量到官网充值并且给到相应的折扣，这样对于习惯网页充值的用户来说是非常划算的。当然应用内购还是会占据游戏收入的大比重金额，这个比例也是不同的用户习惯与引流拉新渠道导致的结果。

此外，我们发现不同国家地区的用户充值习惯也各不相同，虽然应用商店近年在拓展更多本地支付方式，但在一部分区域覆盖范围仍有限。

除此之外，有些游戏公司会手游+端游+页游做三端充值帐户打通，三方支付公司就可以帮游戏厂商去完善充值通道，因为它并没有走平台。

以上这些，都给了第三方支付方式公司和游戏厂商紧密合作的空间。

我们知道有些游戏公司可能会采用一些违规跳转支付的形式，但这些方式一直不是我们倡导厂商做的，这么做可能损害的是合规性以及平台对你的信任。

3、最好的支付是提供一张安全的白纸让游戏公司自己去画

 晓寒 

端游的这种充值会涉及到支付本地化的问题吗？

 路桥 

提到本地化，其实包含两个层面。

第一个层面是：本地化的支付运营团队。

在游戏充值交易量集中的时候，支付服务商能否帮助你把相应的本地支付做好。比如一些中东节假日，例如沙特国庆可能会有一些庆典活动，支付方面也要相应跟上。

第二个层面是：支付方式的本地化。

比如说增加本地流行的支付方式来帮助“开源”，来帮助“降本”，并提高支付成功率，比如说端游的开发成本相对比较高，那官网充值以及同第三方支付公司合作，是降低企业成本的第一步。

 晓寒 

在支付端，是否也有一些像活动折扣之类的运营？

 路桥 

单从支付角度来讲，支付公司并没有真正参与到游戏的活动运营当中。最好的支付在我看来，就是给游戏厂商一张非常安全的白纸，然后让游戏公司自己去画。

举个例子，好的支付产品，可以让商户肆意去做他想做的运营活动，可能我今天改个价格，明天又要做个新活动，那支付公司提供的API端口能不能让商户实现这样的需求？背后有没有相应的风控机制能满足？

其实大家做出海的都知道海外薅羊毛的行为是非常严重的，游戏公司也会面临这些问题。

从支付公司的角度，第一，要能为游戏公司提供更多的选择；第二，要有好的风控工具提供给游戏公司。

回到您提的运营的方面，支付公司把选项做齐做多，让商户可以根据游戏种类、时间情况，来做最适合他的动作，这才是对游戏公司好。

 晓寒 

这样可以有较大自主调控的自由。

 路桥 

我们也看到有一些公司把支付端口做得过于复杂。但我认为统一API是一个不太能被逆转的趋势，建议游戏公司首选一家统一API的支付方案。

4、中东本地游戏用户支付特点与偏好

 晓寒 

回到本地支付话题，您刚提到Mada卡，这种卡在中东的使用频率或者比重如何？

 路桥 

Mada卡本身在中东当地是非常日常的主流支付方式。相比欧美，中东的信用卡市占率较小，但游戏充值用户群体的卡支付比例是不小的。

如果是规模大的游戏厂商，可能同时接了许多支付渠道，那只要其中一家支付公司有Mada卡资源，就可以保证增长。而对相对中小型的游戏公司，我认为选择第三方支付公司要优先考虑进来对Mada卡的需求，因为小厂往往只接一家支付公司就够了，能交给三方支付的量不会特别多。哪怕目前Mada卡的交易量很少，但未来可能发现这一块需求渐长，再去找Mada资源就略晚了。

整个中东地区各国发展其实是不均衡的，可能沙特的发展特别好，其他有些中东地区发展相对较弱，这到支付侧会产生一个有趣的现象。最近三体比较火，三体第二部有一个南美的领袖成为面壁人其中之一。他有一个论点是发展中国家对先进技术的拥抱会更加友好，因为相对产业结构尚未固化，新技术生长环境更好。

回到支付，像沙特因为较为发达，银行卡覆盖就很好，但新型电子支付相对交易量就会比较小，而对埃及来讲，可能卡交易占比很小，反而是电子钱包的支付需求巨大。

所以也要根据国情，去判别支付服务商的电子钱包资源的重要性。

 晓寒 

中东的游戏用户会在支付方面有什么特点或者偏好吗？

 路桥 

今天的分享主题是“土豪撒钱”（笑），大家对中东的印象是土豪，大额交易与充值大户较多，这是第一个特点。

第二就是我们发现中东游戏用户的消费很执着，会在数次支付失败后仍旧屡次尝试，就是要把这笔钱付出去。

所以中东地区交易的一个特点是用户在支付上相对耐心更高，比较少出现“我付了一次不成功我就不付了”的情况，对企业“止损”更友好。

第三，中东对新技术的拥抱很友好，虽然中东地区消费者很“壕”，但对“先买后付”的认可和支持度非常大，BNPL的复合年增长率超过了30%，预计到2023年市场规模达到892.7亿美元。

所以“先买后付”，也是企业在出海中东时一个拓宽支付选项的工具。

这里也小小凡尔赛一下，中东最大的先买后付公司之一是Tamara，而checkout.com本身也是Tamara的最大单一股东，我们两方的系统匹配很顺畅，很多客户现在都在和我们对接后，使用了Tamara为中东消费者提供先买后付服务。

 晓寒 

您提到先买后付其实有一点颠覆我个人对中东地区用户的理解，我一直觉得他们都是一些大而且喜欢氪金的用户，他们也会使用Buy Now Pay Later?

 路桥 

我觉得这个还是跟时代有关系。举个例子，其实我个人并不喜欢信用类支付，但如果支付宝和花呗绑定得如此顺畅，Buy Now Pay Later会不自觉变成一种消费习惯，一旦成为一种消费习惯以后，你就会对它产生一定的依赖。

这也是Tamara能在中东变成一个很“潮”的支付手段的原因。

另外，中东地区信用违约率相对不是特别高，比如说其实去年很多海外先买后付公司会有一些不太正向的新闻，但Tamara并没有，Tamara去年年终时又融资一轮，涨势良好，这也跟当地文化有关系。

中东市场有一个电商熟知却被游戏厂商忽略的特点，叫做cash-on-delivery （COD）, 意即货到付款，这其实对卖家非常不友好。

但是当地人为什么喜欢这种方式？是因为风险低。

所以中东用户虽然一开始会对支付很有耐心，但一旦发现商户有问题，就会产生质疑，破坏信任，但反过来如果一旦问题得到妥善解决，用户会特别信任商户，并长期采用服务。

5、三方支付 VS 四方 VS 聚合支付

傻傻分不清？

 晓寒 

我们发现一些具有社交属性的游戏，在中东地区畅销榜前列，您是否有这样的观察？

 路桥 

您这个提醒到我了，中东对社交整体的需求量是比较大的。

除了游戏以外，我们也服务不少泛娱乐公司在中东的支付布局。中国出海到中东许多社交和语音聊天的厂商公司都是checkout.com的客户，这也帮助我们向重社交属性的游戏厂商做经验输出。

 晓寒 

对于游戏出海企业或者泛娱乐出海企业来说，能不能根据用户交易数据，来做支付运营的优化？

 路桥 

我们会提供行业的数据基准，比如说某个游戏厂商在某个地区的成功率只有75%，我们会告诉他这个地区的benchmark应该达到85%，那这10%的差异是由何而起？我们会通过他历史交易记录，来帮厂商做支付数据分析，判断是否有一些盗刷和欺诈交易，是否在设置时触发3DS等等，帮助企业去真正优化整体交易成功率，这里面的学问还是比较多的，有机会可以单独细讲。

另外中东每个地区特点不一。比如沙特的卡交易的比例会相对较高，从美国过来的盗刷就会比较多。其实要特别注重欺诈的问题。

游戏虚拟类交易的盗刷和欺诈，频率和花样升级，是比电商实物类交易的要高得多的。游戏企业无论是用三方风控工具，还是采用有风控引擎的支付服务商，都会是一个比较好的保障。

一笔交易其实包含了非常多的信息，比如说卡号、姓名、邮箱、地址，发生时间、IP、金额，所有信息我们会去做一个分析，帮助企业去解决盗刷的问题。

这背后其实就是两点：

第一是支付产品是否具备这样的功能，

第二是支付服务团队有没有相关经验累积。

风控门槛和游戏收入之间有一个微妙的平衡。是禁掉来自某个地区的所有风险交易，还是尽量“放水”获取更多收入，这是游戏公司自己需要取舍的过程，也是一个平衡的艺术。

 晓寒 

听起来这对于支付运营人员要求很高。

 路桥 

对，如果游戏流水超过一定数字，可能需要有相关专人来做这件事情。但对于中小型企业，建议把这件事情交给“能说实话”并且“有实战经验”的支付公司。

从支付侧来说，保证游戏支付一直顺畅，不要有用户端支付方面的“节外生枝”，我们就达成了使命。

另外，从新手试玩包几美元的交易，到几千美金的大额充值，checkout.com都能做交易处理。但有些支付服务商不能做超大金额交易，所以游戏公司在采购支付服务之前要先确认好，是否服务商能提供大额交易入金的方案。

许多我们常说的“三方游戏公司”，其实是作为一个四方支付的身份存在的，“四方”是指聚合了很多支付通道，处于像checkout.com这样的收单公司的下游。而不少“四方聚合支付公司”的上游可能并不允许它做大额交易。

checkout提供的支付服务，是一条端到端的资金流。而四方支付公司可能有很多支流，堆在一条资金流上。如果哪个支流出现问题，可能整条河都受了污染，这些都是我们游戏厂商需要考虑的因素。

–End–

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