客优云创始人陈畅：优秀的公司一定是全球化的

越来越多的中国品牌出海到世界；越来越多的商品正在加速全世界流通。技术为这种流通插上了翅膀。

关注到这一现象，我们需要并尝试深入解读背后的人与事。今天我们就来与“客优云”的创始人陈畅聊一聊。

说到感兴趣的地方，陈畅笑了。

8 月中旬的北京夜晚，疫情管控下的酒店大堂里，依然人来人往，他的笑声引来了几束目光。让酒店自带的香味也跟着热闹起来。

陈畅，湖南人，1990 年出生，2013 年大学毕业。毕业后，陈畅依次工作于跨境电商头部品牌安克（anker)、理财类网站挖财网、国内头部企业阿里巴巴（天猫），2018 年，与同样来自阿里巴巴的同乡回到有“跨境电商”基因的城市长沙，从“跨境电商 SaaS”入手，创办“客优云”，踏上“九死一生”的创业之旅。

2021 年 4 月，客优云收到来自 SaaS 行业头部公司“光云科技”的天使轮投资。

这笔投资让创业第二年就已盈利的陈畅“彷徨”。签字前的几天里，晚上，他失眠、不知怎样决策更好，这是他创业以来鲜有的不那么激情澎湃、踌躇满志的时刻。

与同为跨境电商 SaaS 的马帮、易仓、店小秘相比，客优云成立时间晚，主要面向东南亚市场，继而准备开发南美、非洲市场，另一个差异是：客优云服务对象除了中国中小卖家外，同时服务并开发非中国卖家，这样的商业策略来源于他对“客优云”的定位：一方面他想做一家全球化公司，另一方面是他对未来跨境电商趋势的判断。

在疫情依然严峻、中国品牌陆续出海，同时 2021 年以来中国卖家频遭亚马逊频频封号等形势下，我们对话了创业三年的陈畅，谈客优云，谈跨境电商，谈怎样帮中国卖家把产品卖到海外，又怎样帮助国外本土卖家建立电商意识，谈投资，也谈自己的成长，以及职业选择与创业之间的关联。

这是一个中国 90 后创业的故事。在国际形势动荡的大环境下，用技术、商业一步一步践行自己的“全球化理念”，连接国与国之间最底部的民间关系。而“全球化”最起初的灵感源泉来于少年时期放在桌子上的那个小小的地球仪。

在他看来自己踩在一个火热的赛道上，但一切不是没有原因的。此时，他正往自己预测的未来努力。不过，他也说，2019 年新冠疫情爆发时，他还以为公司做不下去了，但是后来看到订单量“噌噌”地往上涨。

疫情对跨境电商行业的加速，是他对创业判断唯一一个意料之外的事。

以下为访谈记录：

01

关于跨境电商：古老业态的升级版

这两年，尤其是 2019 年以来，各大跨境电商 SaaS 都有收到投资的动态，金额不算小，且每个机构也都是连续获得投资，在你看来，这是一个怎样的行业？以及，它为什么现在这么火？

陈畅：跨境电商是一个业态。实际上它很早就有了，不过以前叫外贸，我们现在做的是它的升级版本，就是通过互联网技术，比如用软件系统搭建好物流、仓储、支付等，帮助卖家顺畅地把商品卖到国外。

以前的业态更多是中国厂商批发给线下的代理商，经过重重环节，才到海外消费者的手里。现在是中国的商品直接销售给当地的消费者。这样的话，国内这些卖家（工厂）的利润才有可能足够好，同时也能加强消费者对品牌的认知，因为卖家能获取到消费者的反馈，由此可以更快地去优化产品以及供应链，这是一个正向的过程。

这几年，跨境电商受资本追捧，疫情加速了跨境电商的发展是一方面，与此同时，中国的品牌也在崛起。一定意义上来说，中国以前是世界工厂，这个世界工厂的创造力、创新能力，设计能力，经过这些年的发展，到了一定的段位。部分国外的消费者会比较喜欢中国的商品，愿意从中国买商品，包括一些国外的卖家也会把中国的商品引出去。

这就带动了跨境电商的热。作为 SaaS，我们也被拉进了浪潮里。

但其实，整个跨境的链条是很长的。

第一，有语言的区别。比如中国的商品销往美国，需要英语就可以，但是销往东南亚，可能除了在新加坡、马来西亚、菲律宾，英语可以行得通的以外，如果销往印尼、泰国、越南，英语就行不通了。这对很多地道的卖家来说，必须得用当地合适的语言去讲自己的产品。

第二，平台的多样性。在欧美，除了有亚马逊这样大的平台，还有ebay这样的平台，一些品牌卖家，比如我是卖手机的或者手机壳的，我想做大一点，同样的东西，我也可以销往东南亚，但是东南亚没有亚马逊，或者说亚马逊的份额很少，那它可能就用 Shopee 或者 Lazada，如果要卖到印尼、越南，还会经营当地的电商平台。

面对这么多平台，对他们来说，工作效率会非常低的。同样的事情，他们自己做起来效率低，然后就需要像我们一样做 SaaS 的人，通过软件平台帮他们整体管理他们在不同平台的不同店铺。像我们现在服务的群体，大部分的卖家，是不仅只有一家店铺的。

不止一家？

陈畅：对，比如说他做亚马逊，他在亚马逊上开 2 家店铺，他做 wish，也会有好几家店铺，就是各个平台都有好几家店铺。这样订单稍微多一点的话，他就更需要一套 ERP，来辅助它提升整个工作流程和工作效率。

02

关于创业：未来 5-10 年的产业终局里，

海外卖家将会占到更多

这次创业是你的第一次创业?

陈畅：我在大学里有过创业的经验，不过更多说是做生意。

我大学的学费都是自己赚过来的，我给同学配电脑，因为我对 3C 产品很了解，这个生意帮我赚了人生第一桶金，差不多有 8 万块钱左右。后来我就自己开淘宝店，这个反而是失败的，把我前面赚的钱都赔进去了。

经历了这些，我就有创业的想法，但是以我当时的能力肯定是达不到的。所以我毕业后，选择去工作，去看外面的世界，看别人的公司是怎么做的。然后就有选择性地进入自己想要去的不同的公司，看他们从 0 到 1 到 100 的过程。

我的职业还蛮顺的。我第一份工作是在安克，这是一家做智能数码周边的企业，那时它还很小，一共 50 多人，我作为一个湖南人在湖南读了大学，还没毕业就以实习的身份进了安克，做了一年。当时我的认知有局限性，不知道未来这家公司这么厉害，会成为跨境电商品牌的龙头，如果我不走 ，现在可能也财富自由了。安克带给我的收获是：氛围开放，思维活跃，也许因为创始人是从谷歌回来的。我现在的团队管理也在向他们学习。

后来，我想去沿海一线城市看一看，从安克离开后，我就去了总部在上海的挖财网，在那里工作了两年，这家公司当时正处于高速发展期，顶峰时期有好几千人，后来遇到了政策原因，各方面有所下滑。在这里我学到的是“不将就”。我的上司，无论做什么事情都一丝不苟，不管是做 PPT，还是写代码，这个给我的影响特别大。

然后从挖财网去了阿里，我主要是在天猫工作，前后有三年的时间。我从阿里学到的是“整合”，我意识到：一件事情的成功不是一个人做出来的，而是一群人一起做出来的，一个人走得更快，一群人走得更远。

我从天猫出来后，就回了长沙创立了现在这家公司，选择了跨境电商的赛道。

这三家公司分别对应一家公司从 0 到 1 到 100 的过程，一定意义上，那几年的工作经验让我完成了对创业知识的储备与积累。

作为技术人员，每去一家公司，我学到的不仅是技术上的知识，更多的是对它（ 商业上 ）是怎么成为现在这个样子的理解。我出来创业，别人说我创业蛮顺，我觉得这也是有原因的。

为什么是回长沙创业，并且选择的是跨境电商 SaaS？

陈畅：选这个赛道，与我的团队息息相关。我的团队都是从阿里出来的，运营总监是从阿里的 1688 出来的，他自己也做过亚马逊的卖家，有很多年亚马逊必备的跨境电商运营经验。首席技术官，也是从 1688 出来的，他对整个国内供应链体系非常熟悉，自己也带过非常大的产品技术团队。市场总监，之前是在阿里巴巴国际站工作的，他本人在墨西哥工作了十年，对海外市场环境非常敏感和熟悉。

我们整个团队很适合做跨境电商，我们懂跨境电商，还有互联网平台的背景，而且懂整个 1688 在国内的供应链体系。

我们也都是湖南人，一定的原因是都想回长沙了。当时我们分别在北京、上海、广州、杭州这样的城市，碰了碰各自的人生规划，也就一拍即合：回长沙，做跨境电商。

还有一个重要原因是，长沙这座城市是有跨境电商基因的。跨境电商龙头之一安克的总部是在长沙，有聚集效应，它培育了很多跨境电商人才。其它跨境电商 SaaS 比如专注于亚马逊大卖家的积加，运营在深圳 ，产品技术都在长沙。我们成立于 2018 年 4 月，当时没有疫情，跨境电商增长快但没有现在这么高速。我们一开始判断它就是一个蓝海市场，未来跨境电商是一定会发展得非常好。在我理解，未来中国优秀的公司一定是全球化的。

所以我们创立这家公司定位一开始就是全球化，我们面向的卖家不只有中国的卖家还有海外的卖家，这是我们成立这家公司的起初的定位，就是面对全球的跨境电商卖家提供服务，成为全球的跨境卖家的基础设施，帮助他们更好地经营好全球的电商市场。

我们从 B 类进入，B 类讲究的是对业务的深度理解，同时它的现金流也比较好。如果你解决了核心用户的痛点，他们的付费意愿极高。

既然跨境电商有很多个选择，为什么是从东南亚市场切入？

陈畅：未来优秀的公司一定是全球化的，这是中国公司未来的发展方向。但现在并不是所有的中国企业都能顺畅地完成出海。我本人喜欢零售。它是从古至今一直有的商业形态，而且它一直在变化，各种年轻的消费者不断地出来，变化就意味着有机会。再看零售领域里的电商，放在整个零售的发展历史里，它的时间很短，也就 20 多年。

把这种商业模式放在全球的视野范围内，美国和中国做得很好，中国的很创新，欧美也很成熟，但是其它新兴市场还远远没有达到这个维度，比如南美、非洲、东南亚、中东。

我们当初选市场的时候，面临着不同选择。当时已经有一些公司早我们几年进入欧美做 B 类市场，竞争非常饱和，作为初创型公司，我们进去太难了。我们决定选择一块高速发展竞争力不够充分的市场区域，所以选择进入高速发展的东南亚市场，把它作为我们做全球化的第一步。

当时整个东南亚有 7 亿人口，另外，它很接近于中国，大部分以华人为主体，离中国也近。我们做这个领域，有很多东西是相通的，熟悉的。况且，东南亚整个互联网基础以及移动互联网的覆盖率也高，适合做电商。

类似这种新兴市场，我们进入以后有一种高维打低维的感觉。因为我们知道整个电商的发展规律，从 0 到 1 到 100，在哪个阶段需要什么样的基础设施，需要什么样的服务，有什么样的卖家群体和消费者群体，对我们来说 ，都是一清二楚的。一定意义来说，我们能预测到整个东南亚电商产业终局是什么样的，从终局往前推，就是每个阶段我们该做的事情。

这个故事就是，你知道这个市场在某个阶段会发展成什么规模，长成什么样子，接下来无非是你在某个阶段给他一个适合的产品或服务。做出选择的前提是你对这个行业非常理解，我们不是在赌，我们做了很长时间的规划，找到了很多的数据支撑。

确定做东南亚市场以后，具体怎么做的？

陈畅：2019 年，公司成立的第二年，我们就推出两款产品。一个是面向中国跨境电商卖家，另一个是面向东南亚本土卖家，就是帮助比如说马来西亚的卖家、新加坡的卖家、印度尼西亚的卖家去经营好东南亚的电商业务。第二款产品，我们同时有印尼语版、泰语版、越南语版。目前有 20 多万个卖家在使用我们的第二套系统。

现在每个月的增长速度是非常迅速的，因为整个海外的卖家增长非常快。全球一共有 3000 万的卖家，其中 40% 是中国的卖家，60% 是海外的卖家。这 40% 里面，有 30% 是做亚马逊的卖家，而 30% 里面 15% 的卖家，只做亚马逊。一旦一个卖家做亚马逊有点起色后，他一定是多平台去发展的，不会只做一个平台。

我们的 SaaS 系统，已经接了 20 多家顶级的电商平台，它能承载卖家从小到中到大的发展过程。

未来 3 到 5 年是中国卖家崛起的阶段，是中国卖家将中国产品直接销往全球买家的阶段。但是未来 5 到 10 年是海外卖家崛起的阶段。所以这个产业终局里，海外卖家会占更多的比例，中国卖家可能最终占到 20% 到 30% ，当然不管是中国卖家还是海外卖家数量都是非常快速地往上增长，整个市场规模非常大。

为什么会有这么一个判断？

陈畅：从目前我们掌握到的数据（后台）来看，比如说，一个新卖家去做东南亚电商，如果他是一个中国卖家，从他上产品开始，可能平均需要一个月才能开第一单，但是如果是当地卖家，他可能平均三天就会开第一单。所以当地卖家在选品能力上非常强。因为他对当地文化、消费者的喜好都非常了解。

电商里有句话叫“你选品好了，你就成功了 80%，其它都是运营技巧之类的”。相比之下，中国卖家强的是运营技巧和供应链的信息差，供应链的信息差会在未来被拉平，客优云会为海外的卖家提供完善的中国优质供应链商品。

当前的全球政治形势下，会给我们带来风险吗？比如亚马逊最近封了很多中国卖家的号。

陈畅：国际贸易肯定牵扯到国与国之间的关系。杭州有一家跨境电商公司在印度电商 APP 已经是 TOP 1 了，因为中印关系，这家公司 APP 在印度被下架了，业务受到非常大的影响。这就是国际贸易关系给企业全球化业务带来的风险。

东南亚市场也面临这样的风险。比如说，现在的印尼政府就要求电商平台的流量要倾斜当地卖家，并且在关税上限制中国跨境卖家。

我们做的这几年，能感觉得到，各国政府在政策上对本土卖家是有一些政策倾斜的，有行政力量做干预。因为在国家层面更多的是希望本土的电商卖家发展起来增加就业。

所以我们预测未来 5-10 年，产业终局里海外卖家的发展会占到很大一部分。

这也是我们公司在最开始定位“全球化”的原因，除了服务好中国的卖家，还要服务好海外卖家，所以我们会有好几个语言的版本。我们现在开始在做南美卖家市场，这是未来的趋势。这是我们跟国内其它几家 ERP 厂商之间的本质区别。他们大部分精力放在中国的卖家身上。

03

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