要做好亚马逊站内广告，需要对广告展示位置，广告关键词来源，广告报表分析等有基础的了解，下面我将从多个维度来带你全方位了解亚马逊广告，通过以下6个模块的学习，你将对亚马逊广告有更深入的理解。

亚马逊站内广告类型有哪些？

广告在前台的展示位置有哪些？

广告关键词来源渠道有哪些？

在广告开启前，需要做哪些准备？

如何分析广告报表？

如何优化广告，降低广告ACOS？

1. 亚马逊站内广告类型有哪些？

广告类型主要有三大模块：

商品推广广告

品牌推广广告

展示型广告

商品广告主要包括：自动广告，手动广告，商品定位广告。

品牌广告主要包括：品牌头条广告，品牌视频广告。

展示型广告主要包括：按类目投放广告以及按人群投放广告。

在这里我们只讲广告的基本类型，这部分内容比较基础，我们这里不深入展开。

2. 广告在前台的展示位置有哪些？

1. 搜索页展示栏

2. 商品详情页关联栏

3. 站内活动的广告展示位

4. 其他位置：收藏夹页面，购物车页面，付款页面等

1. 搜索页展示栏

输入“shirt”这个关键词，搜索页面第一个位置就是搜索广告位

2. 商品详情页关联栏

通过刚才的搜索页面，随便点击一个商品，进入到该商品的详情页，详情页会有很多广告展示位；商品右侧广告位，商品五点描述下方的广告位，视频关联广告位置，相关产品推荐位置等所有出现在详情页位置的广告，我们统称为商品详情页广告位。

3. 站内活动的广告展示位，BD, LD, DOTD等活动广告位

通过亚马逊主页，点击进入today’deal，商品广告位出现在活动商品同个页面中。

3. 广告关键词来源渠道有哪些？

第一：亚马逊搜索框的下拉框

men shirts casual

men shirts casual polo

men shirts casual long sleeve

men shirts casual big and tall……

当我们把产品的核心词放到亚马逊搜索框中

如：shirt 这个关键词

亚马逊搜索框下面就会出现很多长尾词，可以把这些出现过的长尾词收集起来，这些就是亚马逊顾客经常搜索的长尾关键词。

第二：亚马逊关键词搜索工具如卖家精灵，魔词，H10等免费及付费工具

可通过亚马逊导航工具查看：www.AMZ123.com

查找相关关键词工具，如图：

第三：亚马逊后台品牌分析Brand analytics

当我们的账号进行品牌备案之后，品牌栏就有品牌分析功能。

进入品牌分析页面，会提供同类产品分析，品牌关键词等数据，作为亚马逊后台开放的关键词渠道来源，关键词可参考的价值很高。

第四：利用H10工具进行关键词反查

点击上图中的kewords,进入关键词反查

进入该页面，我们就可以这些下载关键词报表，不仅有关键词，还有关键词的搜索量，卖家竞争度，关键词排名等信息。

第五：搜索亚马逊类目，从产品小类的top100中查找关键词。

主要是找出top100中与你产品相似的10条listing。

将这10条listing标题复制下来，放入到亚马逊词频工具，找出出现频率最高的关键词，整理起来，然后这些关键词就是我们要找的核心关键词。

第四：在老广告组推新品SKU

工具网址：www.sonar.com

声纳是一款长尾词拓词工具。它是一款免费的关键词工具，输入核心关键词到搜索框，就可以拓展出海量的长尾关键词。

4. 广告开启前，需要做哪些准备？

listing在开启广告前，需要做好广告关键词布局，在产品标题和ST埋入需要推广的手动广告关键词。

并通过测评先让产品现有5~10 Review后，再开启广告。

如何打造一条高质量的listing，具体可以查看我在这个问题下面的回答：

写一个亚马逊listing一般要多久?

5. 如何分析广告报表？

主要从广告点击率，转化率，ACOS等数据来分析广告报表。

如何通过广告报表优化广告，具体可以查看我在这个问题下面的回答：

亚马逊新品，自然出单，但是广告表现差怎么改进?

6. 如何优化广告，降低广告ACOS？

下面说一下优化广告ACOS的一些小技巧：

第一：广告组之间做相互否定

亚马逊的广告类型有很多。

广告类型主要有自动广告，手动广告；手动广告又可以细分为手动广泛，手动词组，手动精准。

根据广告关键词在广告组的精准度划分。关键词精准度由低到高的排列是：自动广告单个关键词CPC实际扣费由低到高也是这种排序，由此我们得出：越不精准的广告组，CPC实际扣费越低。

同一关键词在不同广告组之间存在相互竞争关系。例如：dress 这个关键词在上面4种类型的广告组之中都能出现，这就好比有4个卖家在拍卖所竞拍一件古董，最终的结果肯定是价高者得。

如何解决同一关键词相互竞价，导致花费增加的问题？

在listing推广早期只开自动广告，先不开手动广告。在listing进入稳定期后，只开这个关键词的手动精准广告，在自动广告、手动广泛、手动词组对这个关键词进行否定精准，这样既保证该关键词的精准度和转化率，也能降低CPC实际扣费，从而降低广告ACOS。

第二：关键词否定，否定无效的关键词和ASIN词

对于一名亚马逊运营而言，每周至少都要下载一次广告报表，检查广告报表中那些点击次数多，但广告点击率和转化率偏低的关键词，对这些关键词进行否定精准。2020年下半年，亚马逊广告推出否定ASIN的功能，对自动广告中，点击率和转化率偏低的ASIN词进行否定精准。

通过对无效的关键词及ASIN词的否定，避免这些词产生花费，可以大大降低广告ACOS。

第三：用乞丐法佛系出单

乞丐法，顾名思义就是用超低的CPC出价来让广告组出单。由于CPC出价极低，只要广告组出单，广告ACOS自然能控制得很低。

具体如何操作呢？

超低的CPC出价，是指CPC出价（Bid出价）采用0.1~0.2美金（正常竞价为1美金），将同类型几十个SKU，放入同一个自动广告组中，让广告组佛系出单。

亚马逊的广告机制倾向于帮你花光所有的广告预算，不管出价高还是出价低，亚马逊总能帮你花光预算，当你出价高的时候，亚马逊会帮你匹配到热门的listing广告位，而出价低的时候会帮你匹配到冷门的listing广告位，一般匹配到冷门的listing，反而更容易出单，转化率更高。但是冷门listing广告位的曝光非常少，所以不能用这种方法推广爆品listing，只适合推广普通或清库存的产品，所以称为佛系出单法。

第四：在老广告组推新品SKU

广告组是有广告搜索权重的。广告主创建的时间越长，积累的出单数据越多，广告的ACOS长期来看，是在慢慢下降的。

所以在推新品sku的时候，直接将这个新品SKU放入老广告组中，可以借助之前积累下来的广告组权重，快速获得广告搜索权重，加速推广进度，有效降低广告ACOS和广告预算。

第五：库存不充足的SKU降低广告预算

广告推广的SKU必须要有充足的库存，不然推起这个SKU，这个SKU又断货了，广告组之前积累的搜索权重就会被浪费掉，需要等这个SKU到货后重新积累广告搜索权重，所以，库存不充足的SKU降低广告预算，或者直接暂停这个SKU的广告，可以有效降低ACOS和广告花费。

第六：开多个自动广告组，层层筛选，选出最优广告组

创建10个自动广告组，每个广告组5美金，投放相同的SKU并用相同的CPC竞价；让这10个广告组跑一段时间，选择点击率和转化率最高，ACOS最低的两个广告组留下，其他广告组通通关闭，加大这两个广告组的广告预算，这两个组的广告表现会越来越好。

通过层层筛选出来的广告组，广告组里面的关键词必然是转化率最好的关键词，将资源投放到这些最好的关键词中，可以有效降低广告ACOS。

第七：大词和长尾关键词分开建广告组，避免预算被大词抢光

同一广告组是有马太效应的。大词会抢走80%以上的广告预算，很多优秀的长尾关键词就得不到应有的展现。单独开广告组给这些长尾关键词，可以让这些长尾关键词得到应有的曝光，从而测出这些关键词的真实转化率，筛选出优秀的长尾关键词，提高产品转化率，从而降低广告ACOS。

第八：利用关键词工具选词

通过关键词工具反查产品关键词与产品ASIN报告，直接挑选关键词报告中的精准长尾关键词，放入手动精准和手动词组广告，缩短关键词跑词时间，节约广告预算，从而降低广告ACOS。

第九：产品成熟后，暂停自动广告中的宽泛匹配

自动广告中的宽泛匹配涉及较广泛，匹配出来的结果不够精准，前期为了让产品得到最大程度的曝光，可以用宽泛匹配，后期产品稳定后，主要考虑提高产品转化率，所以在产品成熟后，暂停自动广告中的宽泛匹配，可以有效提高产品转化率，从而达到降低广告ACOS。

以上9点可以有效帮助你将广告ACOS降低10%以上，如果以上方法使用了，广告ACOS依然长期居高不下，那可能不是广告操作的问题，需要考虑优化listing页面或者更换其他产品推广。