案例｜开发信客户的回复如何跟进

前段时间成交了一个谷歌开发客户，公司同事前后跟近了两年，没有拿下。我把资源从公海里翻出来，用了一封邮件就和相应的负责人联系上并且快速成交。想着是一个比较典型的案例，拿出来和大家一起探讨。

说到谷歌开发客户，都会说到开发信模板，所以在开始案例分析前说说我对邮件模板的看法

什么时候用邮件模板？

网上有很多文章写开发信的模板,但是我个人是非常不推崇的，这也是我从来不写开发信模板的原因，但是这并不意味着我不用模板。实际上，平日的工作里经常需要用到模板，有以下几种情况：

A. 邮件内容有统一的格式和要求。比如给公司下PO安排发货。邮件需要包含客户信息，到款情况，订单要求等并且需要抄送财务等部门。统一的格式有利于提高整个公司的效率

B. 信息或者活动传达。目的在于最快最大范围通知到人。比如向新老客户发送十月份香港展会邀请函。

C. 规范合作沟通流程。比如给客户下PI的邮件模板，会把付款方式，预计发货时间等信息告知客户；发货后，第一时间使用邮件模板通知客户运单号和追踪链接。

D. 开发信基础模板。我只有一个开发信模板，在给客户发邮件前，都会把客户信息看一遍，通过分析然后开始针对模板进行修改，增减内容。不求数量，但求精准。

邮件回复案例分析

背景介绍：

阶段一：ABC公司已经在公司资源库里面2年，经手2个业务。第一个业务跟进的邮箱是 contact@ABC.pl , 跟进时间2016年10月26至2016年12月24，发了8封开发信，开发信的内容包含新品，促销和节日。邮件有看，但是未回复。

阶段二：第二个业务跟进的邮箱类似contact@ABC.com. 跟进时间2017年8月28 至2018年2月27,发了16 封邮件。在第四开发信的时候，收到对方公司的一封邮件回复。之后的所有邮件就没有回复。

Part 1

邮件回复实例

Hi Kate,Could you send me your full product portfolio, I’m interesting especially in X PRODUCT with XX functions.

And the very important question: do you products have CE and RoHS certification?

Best regards,

Tom Matos

Partner

email: tom.matos@abc.com

skype: tom.matos

收到这样的邮件，大家可以对号入座自己的产品，先想想你会怎么回复。下面贴出来同事回复的邮件原文。

回复邮件

Dear Tom

Thanks for your reply

This is Kate from XXX company.

Glad to know you have interest about X PRODUCT

Attached is our products catalog for your reference, please check.

Which models you like, please let me know.

I have added your skype, my skype id: XXX.kate

Looking forward to your reply

Regards

Kate

第二封邮件：

Hi, Tom

Forget to tell you, all of our products have CE and RoHS.

Attached is the CE and RoHS certificate, please check.

Regards

Kate

”

Part 2

客户邮件分析：

第一层

客户提出两个问题：请发报价表; 你们的产品是否要带CE & Rohs

第二层

1. 客户对xx 功能的产品感兴趣。需要确认的信息：客户现在有卖哪些型号？客户对产品的要求有哪些？是否要求定制？
2. 客户问我们的产品是否有CE证书。客户是不是在怀疑我们没有出口波兰／欧洲的实力？因为客户已经在卖这个产品了，肯定有进口的经验。或者客户是不是因为CE 的问题在海关上吃过亏。
3.  联系人身份是否了解？从客户的签名可以看到，客户的身份是Partner/合作人，老板级别的，回复邮件是不是要更认真一点？

回复邮件分析：

第一层：第一封回复邮件犯了一个低级错误，客户两个问题只回答了一个问题，用了两封邮件才回答完问题。并且向客户提出了两个新问题：让客户告知对哪个型号感兴趣；加了skype 请通过。

第二层：完全没有分析客户需求，直接丢一份报价表过去。来，随便挑，选好了，告诉我，活脱脱一个市场卖菜的大妈，完全的菜鸟逻辑。作为已经有两年外贸经验的业务来说，真的只能给差评了。谷歌开发客户都是知道客户网站的，卖什么产品，产品特色，经营模式，公司规模，公司主要成员，基本都能摸清。邮件沟通的好处在于不赶时间啊。把搜集的信息，结合客户的问题，回复一封用心的内容丰富的邮件，客户肯定是能感觉到的。现在为什么AI／大数据技术这么牛，因为他知道你要什么，都不用你开口，平台已经把你想买的东西全部推到你眼前。推荐和个性化服务，也是外贸B2B的趋势，就看我们自己能做到哪一步

第三层：现在不少外贸业务特别喜欢用即时聊天软件，加上了慢慢聊，比邮件快多了，也不用在意语法，表情用的飞起。这部分人其实误解了即时聊天软件对于商务沟通的真正意义。效率，效率，一切为了高效率。如果是采购经理，加个Whatsapp，还说的通，老板级别的而且还是第一次联系，你说他有时间和你一句我一句，慢慢聊？事实证明这个客户的skype 一直都是没有加上。

针对客户邮件，我写了一个模板，供大家参考：

Hello, Dear Tom Matos

第一次回复，未避免太过亲密，用上客户的全名。

Thank you so much for your reply.

非常感谢您的回复，有点激动，因为联系的是个老板

From your website: 网站链接，we find your advantage is on software customization. So you will need stable and good quality products to gain more customers.

通过了解贵公司网站，我们发现软件定制是们的优势。你们需要质量稳定的产品来获取更多的用户。(对于软件公司来说，卖产品是一方面，积累用户才是他们最看重的) －－ 我懂你需要什么。

And I would like to recommend the latest models A B C with xxx function, you can check the specs and price in the attached catalog. Currently, we already have distributors in European Countries like Norway, Germany, etc. One of our partners in Norway sell the new models 500 pcs each month. So there will be also no problem for you to import, CE & Rohs certificate attached for cheking.

向您推荐我们的新款A B C,可以在附件目录里查看参数和价格。因为这款在挪威德国等国家已经有代理，其中一个挪威客户月销售500台。（解决客户CE的顾虑，并且推荐新款，顺便讲一个成功案例，侧面说明产品口碑不错。不要去推荐客户已经在卖的款，让客户换供应商很难，差异化竞争才能弯道超车。）——我能给你什么。

In the other hand, we have many experience on the software customization, technical document can be shared for free and our technical engineer can support if you have any questions.

另外我司在软件定制方面有很多经验，可以免费分享技术文件，有任何技术问题，工程师也会尽力配合。— 我们可以随时开始合作。

Look forward to hearing from you soon.

Best wishes

Kate

总结

针对这个客户，我开始联系的时候已经是2018年6月22号，给Tom写了一封邮件, 邮件内容的思路和上面模板差不多，第二天负责Marketing & Sales的经理就给我回复邮件洽谈合作细节。由此可见给对的人写一份精准邮件是超高效率的

写邮件的精髓在于你要弄清楚自己想说什么，该说什么。一封高质量的邮件，我一般都要花20 分钟或者更多的时间才能写完，搜集客户资料，遣词造句，校对等。自认为自己的写作能力有限，全篇也找不到几个高级词汇或者复杂的句型。所以现在也通过看英语杂志来保持输入。

是时候放弃泛泛开发客户的模式了，精准潜力优质客户，精准邮件开发，这样才能高效率，高产出。

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