经验丰富的老外贸人如何报价？注意这些细节！

报价，大家最关心的话题。对于买家来说，价格也是第一项筛选条件。

很多外贸新人对于如何报价总是感到很苦恼：高了，怕客户不回盘；低了，怕利润太低。

其实，大多数情况下，外贸报价的尺度是非常灵活的。

重点要把握好报价的四个必备要素：报价=成本+利润+杂费

今天小翼就来盘点外贸老鸟们总结的那些关于外贸报价的实用有效技巧，给各位外贸新手们一些参考借鉴！

一、注意！报价文件的格式和大小

1、最好不要在电话、MSN、SKYPE等即时社交软件上报价。

盲目报价只会浪费机会。这样会让客户感觉公司不够正规，还有被套价格的潜在风险。

可以和客户进一步沟通，多问一些问题，让对方提供详细的产品需求， 材料尺寸，处理方式等，告诉客户这样有助于给到一个美丽的价格。

2、报价格式最好为PDF格式。

一方面是因为PDF更加正规，并且格式无法修改；另一方面也是照顾现在很多客户主要用手机上网，excel格式的文件可能会由于文档版本的差别而打不开。

3、报价单的大小最好不要超过1M。

普通的企业邮箱容量并不大，如果报价单文件太大，那么很有可能无法发送到客户邮箱。

即便客户使用的是无限容量的公共邮箱，长时间的文件下载也会耗费客户的耐心和精力。

二、外贸报价要遵循的几点原则

1、因时、因人、因地报价。

国家不同、客户不同价格要有所差别，是很重要的经验。对于所有询盘都报同一个价格的业务员，也是会很难成单的。

2、报最小单位价格。

这样做可以让客户主观上感觉东西很便宜。例如一只笔报价1.9美元就比报一箱笔190美金听上去便宜不少。

3、不报整数价格。

这样做有两个好处：一是可以体现出专业性；二是为之后的讨价还价铺垫一下。

三、报价中常见的误区有这些

1、不按客户要求的条款报价

多数客户会在询盘中注明贸易条件——FOB，CIF或其他。但企业有时却按照自己的主观意愿来报价，这样的报价单自然很难让客户满意，后面客户不再回盘也是意料之中。

如果客户注明了贸易条件，企业最好按照客户的要求来报价。

2、不注意报价正确的格式

对于客户的询价，有的外贸人员就回答一个价格，其他什么都没有，这样会给客户留下不够专业的印象。

报价一定要用固定格式的报价单，至少包含：Price（价格）、Packing details（包装细节）、Sampling charge（打样费）、Sampling time（打样时间）、Mass production time（批量生产时间）、Payment terms（支付条款）、Quotation validity（报价有效期），还有清晰的产品图片和完善的公司信息。

一般报价单越详细，产品说明越清楚，客户对企业的认可程度也会越高。

3、不注意报价邮件正文内容

在一封报价邮件中，报价单无疑是最重要的，但是很多时候，邮件正文也需要一些内容来润色。

在邮件正文中，可以用几句话表明企业在这类产品上的专业优势，表明企业对这个询盘的强烈兴趣。此外，如果报价与客户要求有不同的地方，也需要在邮件正文中做具体说明。

4、不能把握好报价时的价格

其实这是比较普遍的问题。

对于工厂，除资深业务员或者业务经理外，是没有自主报价权的。

对于贸易公司，会按照公司的利润率和工厂成本来算出价格，再报给客户。这样的做法很容造成客户的流失。

比较推荐的做法是：如果对方是新客户，可以稍微降低一点利润，能够争取再有订单合作；如果订单数量比较大，按照更低的利润来报价，可以大幅提高成交率。

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