都2023年了，你真有正确看待ACoS的高低吗？

2023年啦，你真的有做到正确合理的看待ACoS的高低吗?

在过去的很长一段时间里，我们广告师时常发现在很多卖家优化ACoS的工作中，常常会有这样的一个共性认知就是“ACoS越低越好”

怎么判断这个结论，我觉得不能说是错的，但是不完全正确，这其中有很重要的点在于ACoS的优化有天花板，这个天花板来源于市场和产品的转化。

下面我们来看个例子：

这款产品的广告投放有一个非常明显的特点来源于出单集中性非常强，那么同时有效的出单投放数量大概在50.通过这样一张图基本可以判断这款产品的出单呈现金字塔状，那还有别的讯息么?

他的最终ACoS在14天维度大致在12%，所以进一步可以判断这款产品的实际ACoS会非常大的受到出单最多的投放的影响，当你想要控ACoS的时候有一个不得不面对的事情就是如果这个投放ACoS优化不下去的话，那ACoS就很难优化了，否则代价就是订单的大幅度流失。

继续回来刚刚思考的点，什么是市场和产品转化的天花板？

市场这里我聊两个部分，一个叫做类目市场的流量结构，相信关注过我们年初《从利润出发》专题课程的卖家并不陌生，市场类目流量结构讯息包含：流量入口基数，流量大小，流量入口多少，断崖程度，属性分布和产品契合度等等，这个会最大影响我们的产品在市场推广中有多少流量入口可以用，也会在一开始影响到我们的广告布局，那这里为什么会影响ACoS呢，我们想一下，流量入口的多少会影响有多少投放影响我们的ACoS，流量断崖程度影响不同投放对ACoS的影响程度等等

第二个叫做市场的竞争程度和广告激烈度，其实这个好理解，最明显的就是CPC的变化，CPC的变化会直接影响到我们的实际ACoS，当然这个指标确实是动态变化的，有时候我们人力有点干预不了，这也是为什么ACoS高但我们有的环节无能为力的重要原因。

说完了市场方面我们聊一聊产品的转化，我认为在竞争日渐激烈的亚马逊市场，转化能力成为了推动产品推广的第一杠杆，但老实讲，这个环节我觉得还要依赖各位卖家的“慧眼”，毕竟选品是王道。

说了这么多影响因素我们回归到ACoS本身，大家还记得公式么?我们试着递推一下：

ACoS=Spend/Sales=Clicks×CPC/Orders×UOV=CPC/CVR×UOV

所以，CPC代表市场变化和竞争度，CVR和UOV代表产品的转化能力，那么想要更好的优化ACoS势必也要从这里来更好的洞悉讯息。

聊完这些还要和大家聊一个优化ACoS的细节，大家都知道阿波罗的广告架构讲究数据分类管理能力对于很多重广告的产品这一点显得尤为重要，我们常见的广告目的分类投放有：推排名的，防御型的，低ACoS流的，测试的等等，对于不同的广告在ACoS优化中我们常常也不会一视同仁：比方说对于爱国者的防御我们要的更多的是曝光，所以一般来讲ACoS可能不会特别好看，但是还是那句话理解终极目标，而对于推排名的部分广告那我们就理解他可能希望更多的释放自然订单，所以TACoS作为参考的第一指标，所以我们常见的也会发现这种广告他的ACoS其实往往都不低。

但是我们优化过程对于这些投放也要谨小慎微，还有一些性价比高的投放比如SD，关联流量等等，这些往往就是一些低ACoS的投放能帮助我们稀释掉ACoS很高的投放，在优化ACoS过程中这种增投也会作为我们常见的一种策略。

谢谢大家，希望今天的内容对于大家对自己的ACoS有更多的理解。我们下期再见!

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