我的亚马逊运营日常工作（二）：竞品分析的思路和建议

在前一节里，我写到在进行竞品分析（我的亚马逊运营日常工作（一）：改善IPI分数，提高动销率，做竞品分析），这也是我这两天运营中所关注的重点。

虽然每天的运营事项包括查看订单数量、统计每条Listing
的BSR排名、检查各条Listing的Ratings变化以及是否收到差评、查看自己的广告数据并根据广告表现调整了广告竞价等等，但因为刚接手店铺才不到一周，我的重点还是在熟悉竞品和竞争环境上。

在给孵化营同学上课的过程中我经常提醒：阶段性聚焦。

无论是亚马逊运营，还是个人的成长、创业等等，因为我们的时间、精力、资金、资源等的有限性，只有阶段性聚焦于一点，做到单点突破、彻底击穿，才能取得一定的成绩。在这一点上，我知道很多人都太贪婪了，东一抓西一挠的，最后什么也不精通，成绩也寥寥。

在战场上，不聚焦的战术被叫做“撒胡椒面战术”，结果往往是输掉每一场战斗。对于亚马逊的卖家来说，如果不分重点的分散打造，往往也会在每一个产品的打造上都失败，至少，很难出彩。

我的策略就是：阶段性聚焦于一款产品的打造。

在对店铺里现有的11款产品进行分析时我发现，有几款产品有稳定的销量也有利润，但利润空间低，打造的空间不大；另外有两款产品属于“个人体验感较强”的产品，退货率高，当前的售价不高，销量不好，已经产生了长期仓储费，我的打造策略是降价+广告推动，进行清货（关于清货的思考，我会在随后的文章中来谈）；

其中有一款产品，属于售价可以偏高，利润空间不错竞争不太激烈的产品，产品刚上架一个月，总共卖了40多个，还没有收到产品评论，我将这款产品选做我当前重点打造的产品，接下来的分析，也是围绕对这款产品的思考和行动来讲述的。

为什么要选择这款产品呢？

我的思考有以下几点：

第一、竞争不激烈。这个产品属于功能性的刚需产品，产品不重，同类竞品比较少，另外，我看了表现优秀的各个卖家，都属于偏中小型的卖家，这样的竞争环境，推一款产品更容易。

第二、利润空间不错。参考当前各个卖家的售价，利润空间还是比较可观的，另外，因为考虑到下一步销量会提升，我安排同事和供应商重新谈了采购价，又得到了一定的优惠，成本降低，利润空间会更大，而打造的过程中，也可以更灵活的调价。

第三、当前库存数量可以支持阶段性的打造。当前库存还有140个，差不多可以满足半个月的销售，而现在安排备货发货，半个月后，新一批货物入仓，可以衔接起来。我经常提醒学员，库存是战争中的枪支弹药，只有库存足够，才能确保打造的持续性。

接下来说说竞品分析。

关于竞品分析，我在给孵化营同学上课时反复提醒，无论是运营亚马逊店铺，还是去开一个早餐店、奶茶店，最关键的一件事就是进行竞品分析和学习。不进行竞品分析，不屑于向竞争对手学习，鲜能取得成绩。

在向竞品学习上，我总结了两句话：

一、竞争对手是最好的老师；

二、凡是你没有做到的和没有想到的，你的竞争对手都替你完成了。

正是基于此，在任何一款产品从选品调研到后期运营的全过程，竞品分析都是最最重要的事。

关于竞品的选择，我的建议是，一个产品，至少要选择20个以上的竞争对手，我把它称为“20+竞品法则”，具体如下：

竞争对手筛选四维度：

1. 产品风格一致：产品风格一致，满足的应用场景一致，但不限于同款、同材质；

2.
BSR排名正态分布：产品风格一致，类似于1，5，10，20，50，80，100等相对均衡分散分布的排名位置；

3. 核心关键词（2-3个）的搜索结果前7页：产品风格一致，可以满足同一需求；

4. 1-3点收集的热卖Listing页面中的广告位：产品风格一致，可以满足同一需求；

就我自己这两天的分析来说，我首先是看了Best
Sellers榜单，我的Listing这几天的最高排名冲到45名，而同类竞品中表现最好的是在小类目的第三名，通过卖家精灵的数据，我大概评估到这条Listing月销量在1500单左右，这个数字也就成了我打造这款产品的终极目标。

与此同时，我还关注到12名，26名，40名等名次，对于这些Listing，有同款不同色的，也有新上不久评论不多的，我都分别查看了这些Listing的图片、文案、评论内容、店铺产品布局、店铺Feedback数量等，也正是基于这些分析，我才对这款产品的打造更有信心。因为竞品都不是特别彪悍的卖家。

除了按照BSR榜单查看之外，我还用关键词搜索去看了排名前几页的Listing，查看了我的Listing详情页面的同类竞品，并且，对于这些竞品的情况，我都分别在自己的运营日志上做了记录，涉及到机密的内容我就不在此一一分享了。

总之，想提醒各位读者的一句话就是，选择任何一款产品，都必须对竞争对手足够熟。当你对竞争对手足够熟悉，一款产品能否打造也就一目了然了，也就不需要测款了。

顺便说一下，今天早上打开账号，IPI指标分数更新了，现在是402。经过这几天对动销率的拉升，IPI指标分数得到改善，勉强及格了。

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