外贸案例分析

前两天在一本书上看到一个案例，我自己试着对案例中的三个人进行分析，分享出来，和大家共同交流。

外贸员Daisy是一个贸易公司的经理，帮国外客户采购一个高柜的某产品，由于客户一共要三个规格，她联系的工厂A不能满足同时生产这三个规格产品，于是其中一个规格的产品（满足不了A工厂的最小起订量）需要另外一个工厂B来完成，因此就需要拼柜。

而在发货的前三天，工厂A的外贸业务员Sara告知Daisy‘她们是按照整柜报的FOB价，现在因为是拼柜，所以财务让通知卖家，工厂不承担因拼柜产生的任何费用，同时由于daisy找的货代收取的海运费比自己的货代高，因此建议换成工厂自己的，否则多出来的费用买家承担。”

Daisy在和工厂B的业务员TOM沟通此事的时候，‘Tom则痛快的表示愿意承担拼柜费，以及可以按照工厂A的要求送到他们的货代处。

Daisy 通过两家工厂的比较，认为工厂A是唯利是图，工厂B则是可以深入合作的对象。

根据这个案例，我尝试分析一下这三个人的观点及立场如下：

工厂A的Sare：



  1.Sara在公司的地位较低，没有定价权。

  2.她前期给Daisy的报价本身就比较低，或者和公司的最低利润指标持平，因此一旦有多余的费用产生，就没有利润.如果她的利润控制的比较好的话，就可以协调三个规格全部生产。

  3.是一个呆板的人，像向一个传声筒在再跟客户沟通。

  4.对一个订单的把控能力不强，不能做到提前预料到或者沟通到可能发生的状况。

  5.本身是一个真诚的人，但是不太会灵活变通，察言观色。

工厂B的Tom:

1. 察言观色见缝插针，给客户套近乎。
2. 通过感知客户的情绪，了解更多客户的信息，同时给客户一个发泄口，增加同客户的互动。
3. 语言表达很圆滑，让客户听着舒服。
4. 拥有一个狡猾的内贸人的思维。
5. 拥有一定的定价权，报价本身利润较高或者放长线钓大鱼。

外贸公司的Daisy:

  1.约定就是约定，即便卖方亏了钱，也是卖方的责任所致。

  2.工厂A公司无赖且不诚信，占客户便宜。

 3.工厂B合作愉快，今后可以长期合作。

启示：

  1.所有的问题要提前预见到并了解到，尽量在客户下单前将所有的问题沟通到位。

  2. 给客户报价不要直接报最低价，给自己保留余地，以免意外状况出现。否则就会出现即便是已经亏钱，客户也不会认为他占了便宜。

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